Een effectieve demand generation strategie is gefocust op het creëren van de vraag. Het doel is om vertrouwen te winnen door een sterke Point of View (PoV) en kopers mee te nemen in een ander perspectief. Uit onderzoek van het contentmarketinginstitute blijkt dat 69% van de marketeers moeite heeft om een agency te vinden met ’topical’ expertise. En tegelijkertijd wordt 86% van de content creatie toch gewoon uitbesteed. Alternatieven zijn namelijk schaars. Wij geloven echter dat er een groot onbenut potentieel is om meer eigen content te maken door verkopers, topical experts aan het woord te laten via Q&A’s, video podcasts of andere digitale vormen die natuurlijk aanvoelen. Met onze demand strategie streven we ernaar om innovatieve content te maken die bovendien beter aansluit bij de belevingswereld van de B2B buyer. SEO is het tussenstation, niet het startpunt. Maak content die vragen beantwoord van B2B buyers en prikkel nieuwe gedachten door latente vragen te beantwoorden en autoriteit op te bouwen. Sales enablement content is het creëren van content voor verkopers met een focus op demand capture. Hoe een lead in de pipeline komt bepaalt in grote mate de kans op deal conversion. Dark social is de ultieme katalysator voor meer referrals in B2B. Gebruik video om POV content te maken. Focus niet op lead generatie, maar meet de interactie voor een beter resultaat. 57% van de B2B buying journey is doorlopen voordat kopers met een verkoper spreken. Oftewel, de verwachting van B2B kopers is dat organisaties het merendeel van de vragen online beantwoorden. Deze groep B2B kopers zijn relatief goed geïnformeerd en gaan op zoek met specifieke zoekvragen. Als specialist in je vakgebied ben je in staat om deze vragen te beantwoorden. En dat is waar we onze demand generation aanpak starten. Het is tegelijkertijd belangrijk te begrijpen dat er ook vele latente vragen zijn. Dit betekent in de praktijk dat de B2B koper vaak nog zich nog niet bewust is van een uitdaging of probleem – de inbound marketing tactieken in de ‘Unaware’ fase kunnen dan niet leunen op SEO tactieken. We starten met een marketing & sales workshop. Het doel is een verkenning om te bepalen wat de belangrijkste vragen zijn van B2B kopers voor een bepaald onderwerp. Welke bestaande content is aanwezig? En welke content kunnen we gebruiken om de belangrijkste vragen te beantwoorden? En via welke kanalen kunnen we de kans vergroten dat de doelgroep de content te zien krijgt. Om conversie van content te verhogen zetten we video in op uiteenlopende manieren. Maar een van de redenen is dat het vele malen makkelijker is om video content om te zetten naar een audio formaat en geschreven content dan een omgekeerde benadering. Zo kan een Q&A sessie of een podcast met consultants of andere experts in de organisatie een mooi startpunt zijn om veel meer content te produceren. Welke content rendeert en welke content wordt gewaardeerd? Marketing beschikt vaak over de data, maar verkopers en consultant hebben vaak een beter idee wat voor latente vragen er spelen bij prospects en klanten. Bovendien zijn 15% van de dagelijkse vragen op Google nieuw. En dit betekent dat de dynamiek zo hoog is dat het onverstandig is om alleen te vertrouwen op rapportages en een achteruitkijkspiegel. Het doel is content te maken die verkopers willen gebruiken in elke stap van het verkoopproces. Het doel is verkopers te vragen om onderdeel te zijn van dit proces, omdat dit zorgt voor een hogere betrouwbaarheid richting prospects. En last but not least, een veel hoger commitment van de verkoopafdeling. Zie video ter illustratie. Demand generation
VERTROUWEN IN HET MERK
De uitdaging
DE OPLOSSING
Demand generation playbook
Demand generation thema’s
Content marketing
Sales enablement
Referrals
Video marketing
Inbound marketing strategie
01 01
CONTENT PRODUCEREN
Inbound marketing alignment
Marketeers leveren de digitale data van de website, campagnes en social media.
Verkopers delen hun kwalitatieve inzichten in de dagelijkse calls met prospects.
BONUS: bestaande klanten denken mee.
02 02
02
CONTENT INNOVATIE
Video marketing
03 03
Content evalueren
04 04
04
Sales enablement
Ik heb interesse…
- Expertise
Empowering sales teams
Strategie & content
Sales recruitment
- Referenties
- Resources
Always give first.
Video knowledgebase
- Over ons