Video prospecting strategie
Ontdek hoe video prospecting jouw conversie kan verhogen tot 18%: deze indrukwekkende statistiek is het resultaat van meer dan 500 videoboodschappen, verzonden in een periode van 12 maanden. Dit blog deelt 9 essentiële tips om jouw video prospecting strategie te perfectioneren.
In de volgende alinea’s analyseren we de conversieratio’s van onze top vijf video prospecting technieken. We hebben onder meer gekeken naar de kijktijd, het aantal gegenereerde afspraken en de tijd die nodig was om deze afspraken te plannen.
Onze referral strategie leidde tot een conversie van 40%, terwijl onze aanpak van hyperpersonalisatie een conversie van 19% behaalde. Lees verder om te ontdekken hoe video prospecting je kan helpen om meer nieuwe afspraken te genereren door authentiek jezelf te zijn.
“video prospecting laat direct je waarde zien als verkoper en het maakt dat telefoontje voor die belangrijke afspraak veel makkelijker”
Er is echter een groot probleem.
‘Kopers’ lijken onbereikbaar en immuun voor bestaande communicatie middelen.
Zo is bijvoorbeeld de receptioniste tegenwoordig net een menselijk spamfilter met een ingebouwd afweersysteem dat lijkt op de Iron Dome – Oftewel, geen doorkomen aan.
Tegelijkertijd is er bij de koper altijd behoefte aan relevante content, op het juiste moment gedeeld en…precies, vanuit een relevante context.
Eerder deelde ik al met jullie in mijn blog ‘verkopen aan de krokodil‘, dat ons brein een filtersysteem heeft om onze neocortex te beschermen tegen informatie overload.
Iedere ‘koper’ wil dan ook zo snel mogelijk weten of je interessant bent, iets nieuws kan bieden en/of intrigeert alvorens jouw informatie met de lift naar boven mag op visite bij de neocortex.
Pas dan is er aandacht voor jouw waarde als verkoper.
Bovendien is ons krokodillen brein gevoelig voor alles wat beweegt – mmmm jammie HAP!
Video prospecting is emotie
Jouw primaire taak als verkoper in de prospecting fase is doorkomen, want als je niet doorkomt krijg je dus eigenlijk nooit het podium om je verhaal te houden.
Video is al jaren een geaccepteerd communicatie middel, maar een echte doorbraak bleef uit voor de 1-op-1 engagement die zo typerend is voor verkopers.
Met de opkomst van betaalbare video platformen is het technisch gezien geen obstakel meer voor verkopers om video prospecting in te zetten.
En voor kopers is het zo laagdrempelig en onweerstaanbaar met name vanwege embedded video in email en de mogelijkheden via LinkedIn.
Een voorbeeld:
Uit vele onderzoeken blijft dat verkopers en kopers zakendoen op basis van vertrouwen. Met video prospecting is er er direct een klik of geen klik – je bent in of uit.
Als het je dus lukt om door te komen dan beginnen jouw 30-60 seconden om je verhaal te doen.
Hoe doe je dat?
Lees hieronder de video prospecting tips die je verder helpen.
#1 – Personalisatie
Natuurlijk start je je email met beste ‘naam’.
Prima.
In het geval van video prospecting is de werkwijze niet anders, maar het gevoel bij de ontvanger wel.
Het doel is vertrouwen te winnen en dan is het wel prettig als mensen je ‘in de ogen’ aankijken terwijl ze je naam uitspreken of in het geval van video tonen op een naambordje.
Maar het gaat verder dan alleen een naam noemen.
Verdiep je in de andere persoon en intrigeer met een persoonlijke aanpak.
Laat zien dat je je huiswerk hebt gedaan.Voorbeeld:
Hi Sjoerd, ik kwam je LinkedIn post tegen waar je het had over hoe belangrijk vertrouwen is in het sales proces.
Vandaar deze persoonlijke video.
Want…
#2 – E-mail onderwerp
Je hebt een perfecte video gemaakt voor je prospect.
Maar hij bekijkt je video niet.
Pijnlijk.
Wat we vaak zien is dat verkopers flink investeren in het maken van een persoonlijke video.
En minder in het typen van een goede mail.
Voornamelijk de subject line.
Dit is misschien wel het belangrijkste aspect om snel betere resultaten te zien.
Meer geopende mails = meer kans op video views.
Hierbij een aantal tips voor een goede subject line:– Intrigeer: wek nieuwsgierigheid zonder teveel informatie weg te geven.
Voorbeeld: Je artikel op Emerce.
– Verwijs naar een collega: weinig subject lines zijn effectiever dan het verwijzen naar een naam.
Voorbeeld: Via Jan de Boer
– Controversieel: onderwerpregels die de huidige manier van denken uitdagen.
– Kleine letters: val op door je subject line met een kleine letter te beginnen (ipv een hoofdletter). Voorbeeld: persoonlijke video voor Jan
– Kort (heel kort): hoe meer je je best doet, hoe meer je overkomt als een verkoper. Een korte subject line kan daarom je prospect triggeren.
Voorbeeld: eens?
– Hyper-personalized: heb je iets kunnen vinden wat laat zien dat deze mail speciaal voor hem is geschreven? Use it.
Voorbeeld: Ajax + Jan = zie persoonlijke video.
– (Video): als het onderwerp van je email ‘video’ bevat dan kun je volgens onderzoek rekenen op 8x meer views.
#3 – Interessante thumbnail
Ok, je email is geopend.
De volgende ‘klik’ die je wilt pakken is op je video thumbnail.
Als je een platform zoals Vidyard gebruikt, is dit waarschijnlijk een GIF.
Zodat een paar seconde van de video als trailer te zien is in de mail.
Laat hier zien dat het een persoonlijke video is.
Laat bijvoorbeeld de naam van je prospect op een whiteboard zien.
Of doe wat ‘geks’ om zijn nieuwsgierigheid te wekken.
#4 – Laat je humor zien.
Laat je intelligentie zien, want dat is wat ons betreft humor in context.
Wat valt op aan iemands profiel of een bericht dat iemand heeft geplaatst.
Het doel is aandacht te trekken en via video heb je nu eenmaal meer kans op een glimlach dan een droge en zakelijk voorspelbare email.
Rondom feestdagen of evenementen wordt iets ‘anders’ bijna altijd gewaardeerd. Je kunt minder snel fouten maken, dus maak er gebruik van.
En…
Je bent waarschijnlijk benieuwd hoe ik het kadootje gebruik in mijn persoonlijke video’s.
Zie video hieronder:
#5 – Interessante locatie
Met video prospecting, is het belangrijk om allereerst aandacht te krijgen van je publiek. Een aantrekkelijke, niet voor de hand liggende locatie maakt het dan extra interessant.
TIP: je staat voor het kantoor van je prospect en je maakt een video, zodat 100% zeker is bij het zien van het beeld dat het een persoonlijke video is.
#6 – Balans
Je in 3-delig pak steken om indruk te maken zal je niet helpen met video prospecting.
Wees op een positieve manier nonchalant, maar zelfverzekerd.
Je wilt niet overkomen alsof je leven afhangt van een video, maar tegelijkertijd wil je wel respect tonen. Hoe doe je dit?
#7 – Houd het kort
Het reptielenbrein is eigenlijk overal bang voor. En in deze tijd betekent dit langdradigheid. Kost namelijk veel energie. Houdt het dus kort en krachtig.
Het is niet de bedoeling om met een video je klant binnen te trekken. Belangrijk is snel te begrijpen of er iets van een gezamenlijk belang is om een afspraak te maken.
Volgens Vidyard is een 60 seconden video de ideale lengte voor verkopers.
P.s langer kan, maar dan moet het meer entertaining zijn. Je creativiteit maakt dan het verschil.
#8 – Laat jezelf zien
De kracht van video prospecting is dat je letterlijk meer van jezelf kan laten zien.
De roep om authenticiteit in de wereld van marketing en sales kan simpel met video worden ingelost.
Jezelf laten zien betekent voor 50% dat je je energie en passie laat zien en soms is dit niets meer dan een glimlach.
#9 – Call to action
Een goede video zal de nodige aandacht wekken.
De kans dat je video wordt bekeken is vele malen groter dan een standaard email met veel tekst.
Het is echter van groot belang dat je een ‘view’ opvolgt.
Dit kan via een kort berichtje, maar als je voor de afspraak wilt gaan is bellen een must. Een spontane reactie zorgt voor maximaal 10% engagement en dit loopt iets op als je er zelf nog achter aan mailt, maar uiteindelijk doet het telefoontje wonderen nadat de video is bekeken.
Het grote voordeel is dat je eerst wat gegeven hebt waardoor je prospect sneller geneigd is je te woord te staan.
(Een aantal andere follow-up opties in samenwerking met marketing voor een event of het opvolgen van een whitepaper vind je in dit video marketing & sales playbook.)
TIP: Wees voorzichtig met de Call-to-Action aan het einde van de video. Je wilt vertrouwen winnen en (nog) niet verkopen.
Hoe te starten met video prospecting?
Ons advies is allereerst een aantal video’s te maken voor bestaande relaties
Dit zorgt ervoor dat je video’s worden bekeken en dat zal je motiveren.
Vraag vervolgens aan je relaties of ze dit konden waarderen. Indien ja, stel dan de volgende drie vragen?
- Zou je een video waarderen als het van een onbekende zou zijn?
- Wat zou de video moeten bevatten?
- Welke opvolging zou je accepteren?
De volgende stap is het maken van een script dat persoonlijk en toch schaalbaar is.
Dit kun je prima zelf doen als je wilt experimenteren. Mocht je echter overtuigd zijn van video prospecting na het lezen van dit blog – bekijken dan de video om te weten wat de conversie is na het versturen van 100 persoonlijke video’s.
Indien je een methodische aanpak wilt met een conversie van 12-18% dan kan onze video prospecting training je verder helpen.
Conclusie
Video prospecting is meer dan alleen een nieuw communicatiemiddel; het is een revolutionaire benadering die de manier waarop verkopers met potentiële klanten communiceren fundamenteel verandert.
Door het inzetten van video, krijgt de prospect een persoonlijkere en directere ervaring, wat de kans op engagement en uiteindelijk conversie aanzienlijk verhoogt. De kracht van video prospecting ligt in zijn vermogen om vertrouwen op te bouwen, een menselijk element toe te voegen aan digitale communicatie en de verkoper in staat te stellen zich op een authentieke en memorabele manier te presenteren.
Dit blog heeft de essentiële aspecten van succesvolle video prospecting behandeld, van het belang van personalisatie en het creëren van boeiende e-mailonderwerpen tot het optimaliseren van video-inhoud en effectieve follow-up strategieën.
Met een strategische aanpak, aandacht voor detail, en een vleugje creativiteit, kan video prospecting een gamechanger zijn voor verkopers die streven naar hogere conversieratio’s en sterkere klantrelaties. Het is tijd om deze innovatieve aanpak te omarmen en de voordelen van video prospecting volledig te benutten.
Meest gestelde vragen
Video prospecting kan iedereen leren. Het is echter vele malen makkelijker als je beschikt over een social selling mindset. Als je namelijk begrijpt dat een goede video boodschap altijd start bij de ander dan ben je al ver over de helft.
Nee, het gaat om het jong zijn van geest. Zelfs de 83-jarige co-founder van Ritz Carlton heeft ons een persoonlijke video gestuurd!
Iedereen vindt het lastig om zichzelf te beoordelen. Beoordeel dan ook niet zelf of je video goed genoeg is om te versturen. Laat dat een ander doen. We zijn namelijk veel te streng voor onszelf. Stuur vervolgens je eerste video’s naar bestaande relaties en houdt het kort. Denk bijvoorbeeld aan een felicitatie van 20-30 seconden of een invite voor een evenement. Het eerste doel is namelijk dat je video wordt bekeken. Dat motiveert om steeds een stapje verder te gaan met je video prospecting activiteiten.
Vanzelfsprekend is het ultieme om een afspraak te maken, maar zoals je zelf ook in de Par5methode beschrijft moet je in kleinere stapjes denken. Voor video zijn dit de volgende stappen
1 – Views / viewrate – Aantal (deels) bekeken video’s / percentage bekeken
2 – Attention span – hoe lang is de video bekeken? 25%/50%/75% of meer
3 – Engagement – Aantal reacties op de video
4 – Conversie – Hoeveel video’s hebben geleid tot een afspraak
(de combinatie van video met telefonische opvolging geeft het beste resultaat)
Dit hangt denk ik af van je volwassenheid, maar in de regel is het belangrijk om makkelijk te starten. En de meest voor de hand liggende optie is dan ook te evalueren welke geschreven content verrijkt kan worden met video. Denk bijvoorbeeld aan video trailers voor whitepapers of korte video’s als onderdeel van een bestaande blog. Dit scenario is ideaal voor bedrijven die hun marketing- en sales alignment willen verbeteren.
Je kunt meerdere ‘sequences’ gebruiken voor acquisitie. De voorbereiding is wat mij betreft voor 80% hetzelfde ongeacht welke kanalen je wilt gebruiken.
Uiteindelijk is het maken van een persoonlijke video binnen 5-10 minuten gedaan als je je voorbereiding procesmatig doet.
Ter illustratie is dit de video prospecting best-practice:
1 – LinkedIn verzoek sturen
2 – Pas de video maken nadat LinkedIn verzoek is geaccepteerd
3 – Haakje maken en koppelen aan je generieke boodschap
4 – Introductie tekst schrijven en video versturen
5 – Nabellen indien bekeken
Hoe kan ik video schaalbaar maken? Dit is waarschijnlijk de meest gestelde vraag over video messaging die we in de afgelopen jaren hebben ontvangen. Natuurlijk een goede vraag, maar het eerlijke antwoord is dat je een relatie niet kunt ‘schalen’, dus het begin van je video bericht moet eigenlijk altijd hyper-persoonlijk zijn. Als je gebruik kunt maken van een referral is dit overigens niet of nauwelijks nodig.
Je kunt wel het proces schalen door de volgende opzet:
1 - Persoonlijke haakje (hyper-persoonlijk 10-20 sec)
iets over de ander…
2 – Brugwoord (semi-persoonlijk – 2 sec)
Generiek verbindingswoord om je generieke pitch te kunnen inleiden. Met 10-20 woorden verbind je ieder persoonlijk haakje. Denk aan woorden als sneller, effectiever, beter, groeien etc )
3 – Pitch (generiek 30-40 sec)
Je propositie of voorstel, maar een keiharde CTA is onnodig.
Ja, helemaal eens. Je moet het leuk vinden om een prospect of klant te verrassen. Als verkoper zit je in de ‘duurzame energie’ business. Je verkoopt niet alleen je product of oplossing, maar vooral ook jezelf. En energie geven = energie ontvangen en zo kun je ook blijven gaan.
De mindset die saboteert is als volgt
“Ik ga een paar video’s maken en dan kijk ik wel”
Als ik een aantal tips mag geven dan is dit het rijtje
1 – Commiteer je om bijvoorbeeld 20 video’s te maken. Eerst een DOENstelling en niet een DOELstelling
2 - De glimlach is belangrijk. Dit is namelijk het eerste wat je prospect ziet.
3 - Wees 100% jezelf, maar start niet met jezelf. Start altijd met de ander en je video is al een ruim voldoende.
4 – Maak pas een video als je een connectie hebt op LinkedIn
5 – Bel iedere video na en onthoudt. Je hebt een kadootje gegeven in de vorm van een persoonlijke video.
“Aandacht is schaarser dan geld”
