Koud bellen: Laat niet zien hoe slim je bent
Tijdens cold call gesprekken voelen velen van ons de drang om onze expertise te laten zien, in de hoop potentiële klanten te overtuigen van onze capaciteiten. Maar de werkelijke sleutel tot effectiviteit in koud bellen kan liggen op een plek die je niet direct zou verwachten: het reptielenbrein.
“Je zult namelijk eerst het ‘domme brein’ moeten overtuigen voordat het slimme brein wil luisteren”
Het Reptielenbrein en Besluitvorming
Wanneer je iemand voor het eerst benadert met een koud belletje, heb je slechts enkele seconden om hun aandacht te trekken en een blijvende indruk te maken. Op dit kritieke moment, is het niet het rationele deel van de hersenen dat de eerste beslissingen neemt, maar het reptielenbrein. Om te begrijpen hoe we dit kunnen aanspreken, duiken we dieper in de werking en kenmerken ervan.
Wat is het Reptielenbrein?
Het reptielenbrein, ook bekend als het basale ganglia, is het oudste en meest primitieve deel van onze hersenen. Het is verantwoordelijk voor de primaire overlevingsinstincten zoals vechten, vluchten of bevriezen, territorium en dominantie.
Snel en Instinctief: Het reptielenbrein reageert razendsnel op informatie. Het maakt onmiddellijk en vaak onbewust een beoordeling van situaties op basis van veiligheid en beloning.
Eenvoud en Duidelijkheid: Het reptielenbrein heeft een voorkeur voor eenvoudige, directe boodschappen. Complexe argumenten of te veel informatie kunnen het overweldigen of afleiden.
Bedreiging versus Beloning: Het reptielenbrein is constant op zoek naar bedreigingen of beloningen in de omgeving. In een verkoopsituatie interpreteert het bijvoorbeeld potentiële voordelen van een product als beloningen en mogelijke nadelen of risico’s als bedreigingen.
Het Reptielenbrein in de Context van Koud Bellen
Als je wilt dat je boodschap resoneert bij het reptielenbrein tijdens een koud belletje, zijn hier enkele strategieën om te overwegen:
Direct en Terzake: Begin het gesprek met een duidelijke en directe uitspraak die relevant is voor de luisteraar. Bijvoorbeeld: “Ik weet hoe je 30% kunt besparen op je IT-kosten.”
Gebruik van Emotie: Omdat het reptielenbrein reageert op sterke emotionele prikkels, kan het gebruik van emotionele woorden of scenario’s helpen om de aandacht te trekken.
Vermijd Overdaad: Te veel informatie of te technische details kunnen averechts werken. Focus op de kernboodschap en houd het simpel.
Stimuleer Nieuwsgierigheid: Het reptielenbrein is van nature nieuwsgierig. Vragen als “Wil je weten hoe?” kunnen de interesse prikkelen en de luisteraar aansporen om meer te weten te komen.
Drie Benaderingen Onder de Loep
Gezien het belang van het reptielenbrein, hoe verhouden de volgende cold call-strategieën zich tot deze primitieve denkstructuur?
Optie 1:
1a. “We merken dat verkopers veel tijd verliezen, omdat ze de juiste contactpersoon niet te spreken krijgen”
1b. “Hoe weet je wat de netto beltijd is van je verkoper?”
Reptielenbrein Analyse: Het feit in 1a schetst een duidelijk en direct probleem, wat het reptielenbrein kan zien als een ‘bedreiging’ voor efficiëntie. De vraag in 1b stimuleert nadenken over het identificeren en mogelijk oplossen van dit probleem.
Optie 2:
2a. “We merken dat verkopers veel tijd verliezen, omdat de receptioniste hen niet doorverbind.”
2b. “Velen hebben -veelgebruikte oplossing – geprobeerd en ontdekten dat het niet werkt.”
Reptielenbrein Analyse: Deze benadering benadrukt een contrast, wat het reptielenbrein triggert door het duidelijke verschil tussen een ineffectieve aanpak en een mogelijke effectieve oplossing.
Optie 3:
3a. “80% van de IT-bedrijven hebben moeite om sales hunters aan te trekken.”
3b. “Sta je open voor een ongebruikelijke manier van werken als dit effectief is?”
Reptielenbrein Analyse: Het feit in 3a wijst op een alomtegenwoordig probleem, waardoor het reptielenbrein wordt getriggerd. De vraag in 3b stimuleert interesse en nieuwsgierigheid, wat kan leiden tot een positieve reactie.
Conclusie
Hoewel de verleiding groot kan zijn om je expertise en kennis te tonen tijdens koud bellen, is het vaak effectiever om rechtstreeks te communiceren met het reptielenbrein van de luisteraar. Door direct, duidelijk en relevant te zijn in onze benadering, is de kans groter dat onze boodschap resoneert en resulteert in een succesvolle cold call.