Gen-Z in Verkoop: Uitdagingen en Kansen
Inleiding
In de snel veranderende wereld van sales en acquisitie is het cruciaal om de motivaties en drijfveren van verschillende generaties te begrijpen. Douglas Huissen, co-founder van Salesstep, heeft onderzoek gedaan naar de impact van Generatie Z op de verkooppraktijken. Dit onderzoek richt zich op het meten van motivatieprofielen en het identificeren van significante afwijkingen tussen Generatie X en Generatie Z. In dit interview deelt Huissen zijn bevindingen en inzichten over de veranderende dynamiek in de saleswereld.
Het Onderzoek naar Generatie Z
Douglas Huissen: “Het idee achter ons onderzoek is om hypotheses te stellen en te testen. We wilden eerst zien of er significante afwijkingen waren tussen Generatie X en Generatie Z in termen van salesdrive. Onze data, verzameld over zes jaar via Salesstep assessments, stelde ons in staat om deze verschillen nauwkeurig te onderzoeken.”
Essentiële Competenties in Sales
Salesstep identificeert vier essentiële competenties voor succesvolle verkopers:
- Drive to Win: De motivatie om te winnen en de afkeer van verliezen.
- Passie: De trots en energie die iemand heeft voor zijn werk en organisatie.
- Mentale Weerbaarheid: Het vermogen om te gaan met afwijzing en tegenslag.
- Motivatie: De drive om elke dag weer aan de slag te gaan.
Huissen legt uit dat de meest opvallende afwijking bij Generatie Z ligt in de competentie ‘daadkracht’. Generatie Z scoort significant lager op dit gebied in vergelijking met Generatie X.
Verklaring voor Minder Daadkracht bij Generatie Z
Huissen: “Een eenvoudige verklaring voor deze afwijking is dat Generatie Z is opgegroeid in een omgeving van overvloed. Waar eerdere generaties vaak te maken hadden met schaarste en daardoor leerden om te gaan met teleurstellingen en afwijzing, heeft Generatie Z minder vaak te maken gehad met dergelijke uitdagingen. Dit heeft invloed op hun daadkracht en mentale weerbaarheid.”
Uitdagingen en Oplossingen
Tekort aan Hunters in IT-Bedrijven
Een belangrijk punt uit het onderzoek is het tekort aan ‘hunters’ in IT-teams. Huissen: “In veel IT-teams zien we te weinig mensen die acquisitie omarmen en het leuk vinden om bijvoorbeeld prospectlijsten te pakken en koud te bellen. Dit vormt een probleem voor de groei en acquisitie in deze sector.”
Veranderende Verkoopmechanismen
De traditionele verkoopmethoden, zoals koude acquisitie via de telefoon, zijn minder effectief geworden. Huissen merkt op: “Generatie Z is opgegroeid in een digitale wereld en gebruikt de telefoon niet op dezelfde manier als eerdere generaties. Dit maakt het uitdagender om effectief te zijn in de verkoop.”
Het Belang van Feedback en Leren
Huissen benadrukt het belang van feedback en leren in de verkoop. “Cold calling is een uitstekende manier om te leren, omdat je directe feedback krijgt. Nieuwe generaties missen deze waardevolle leerervaring omdat ze minder vaak in dergelijke situaties komen.”
Pijn als Motivator
Een intrigerend inzicht uit het gesprek is dat pijn een sterkere motivator is dan plezier. Huissen: “Verkopers met een etnische achtergrond of die uit een topsportomgeving komen, laten vaak meer daadkracht zien omdat ze gewend zijn om met tegenslagen om te gaan en hier sterker uit te komen.”
Aanpassing van Leiderschapstijl
Om effectief te zijn met Generatie Z in verkoop, moeten bedrijven hun leiderschapstijl aanpassen. Huissen: “We moeten onze aanpak en leiderschapstijl veranderen om effectief te zijn met deze nieuwe generatie. Dit betekent meer focus op coaching, begeleiding en het creëren van een omgeving waarin jonge verkopers kunnen leren en groeien.” Het vraagt dus ook een ander playbook.
Conclusie
Generatie Z brengt nieuwe uitdagingen met zich mee in de verkoopwereld, maar ook kansen. Door hun unieke motivatieprofielen te begrijpen en onze benaderingen aan te passen, kunnen we effectief inspelen op hun sterke punten en hen helpen succesvol te zijn in sales.
Douglas Huissen sluit af met een bemoedigende noot: “Mijn passie is dat iedere gerespecteerde salesprofessional een keer in de spiegel kijkt en zich afvraagt waar hij nu staat. Dit proces van zelfreflectie en groei is essentieel voor succes in de verkoop.”