Wat is er nodig om vertrouwen te winnen?
In een recente vodcast met Daan van der Stek, directeur bij TMC ALM, zijn er enkele cruciale inzichten naar voren gekomen over de samenwerking tussen consultants en verkopers in de IT-sector. Hier zijn de vijf belangrijkste lessen die Daan deelde:
1. Samenwerking tussen Sales en Consultants
Een effectieve samenwerking tussen sales en consultants is van essentieel belang. Daan benadrukt dat verkopers de expertise van consultants moeten benutten om vertrouwen bij de klant te winnen. Dit houdt in dat consultants niet alleen moeten verkopen, maar ook diepgaand moeten begrijpen wat de klant nodig heeft. Door samen op te trekken, kunnen verkopers en consultants een sterkere, meer overtuigende propositie aan de klant presenteren.
2. Communicatie en Rolverdeling
Duidelijke communicatie en een goed gedefinieerde rolverdeling zijn cruciaal om misverstanden en inefficiënties te voorkomen. Daan gaf aan dat het essentieel is om voorafgaand aan klantgesprekken afspraken te maken over wie welke rol en verantwoordelijkheid draagt. Dit zorgt ervoor dat beide partijen weten wat er van hen wordt verwacht en dat er geen overlap of gaten ontstaan in het proces.
3. Toegevoegde waarde en billability
Een belangrijke les die Daan deelde, is het belang van waardecreatie door niet-factureerbare activiteiten zoals workshops en trainingen. Hoewel deze activiteiten tijdelijk de billability van consultants verminderen, kunnen ze op de lange termijn een hogere waarde opleveren door verbeterde samenwerking en effectievere klantoplossingen. Het gaat erom de balans te vinden tussen directe facturabele uren en strategische investeringen in kennis en relaties.
4. Consultant als vertrouwde zdviseur
Consultants moeten fungeren als vertrouwde adviseurs die klanten helpen bij het identificeren en oplossen van hun grootste problemen. In plaats van alleen technische oplossingen te bieden, moeten consultants ook strategisch advies geven en de klant begeleiden bij het vinden van de meest urgente en impactvolle problemen. Dit versterkt de klantrelatie en zorgt voor langdurige samenwerking.
5. Sturende vragen en klantgerichte benadering
In plaats van direct met oplossingen te komen, benadrukt Daan het belang van sturende vragen om klanten zelf tot de oplossing te laten komen. Door vragen te stellen en de klant na te laten denken over hun uitdagingen en mogelijke oplossingen, voelen klanten zich meer betrokken en gehoord. Deze aanpak zorgt ervoor dat de klant zich eigenaar voelt van de oplossing, wat leidt tot een sterkere implementatie en tevredenheid.
Conclusie
De lessen van Daan van der Stek bieden waardevolle inzichten voor IT-dienstverleners en MSP’s die hun samenwerking en klantrelaties willen verbeteren. Door te focussen op samenwerking, communicatie, waardecreatie, adviesvaardigheden en klantgerichte benaderingen, kunnen organisaties hun effectiviteit en klanttevredenheid significant verhogen.
Wil je meer weten over hoe je deze principes kunt toepassen binnen jouw organisatie?