De reis naar een value-based selling strategie 

Teqplay is een innovatieve leider en pionier in de maritieme en logistieke technologie met zo’n 40 medewerkers in Nederland en Afrika. Haar missie is het verduurzamen van de maritieme industrie door het bieden van betere inzichten aan rederijen, charterers en terminals over de hele wereld.

De aanleiding

Teqplay biedt sinds 2014 oplossingen voor de maritieme industrie. Na vele proof of concepts en pilots slaagt het management erin om market fit te realiseren en breidt het gestaag het portfolio uit met succes uit. In 2022 groeit de ambitie na een aantal ‘big wins’ om op een meer voorspelbare manier te verkopen. De organisaties merkt dat de techniek en functionaliteit aanslaat, maar het leidt ook vaak tot de verleiding om zo snel mogelijk het product te verkopen door het tonen van demo’s. 

Dit leidde vaak tot diskwalificatie, omdat organisaties nog niet de waarde konden beoordelen. Het doel wordt meer focus op het verkopen van de ‘pijn’ en de waarde vergroten – met hun superieure technologie blijft de demo een belangrijke rol spelen in het playbook, maar op een later moment.

theNextSales wordt gevraagd om het salesproces opnieuw te beoordelen en samen met het management te zoeken naar een meer value based benadering. In een traject van 9 maanden is gewerkt aan het aanscherpen van de processen en een sales playbook die beter past bij de ambitie en de reis duurt voort met de implementatie van een contentstrategie.

Het Sales Playbook

De eerste stap is het evalueren van markt, propositie en het beoordelen van de sales processtappen en het gedrag dat hierbij hoort. Dit heeft o.a uiteindelijk geresulteerd in een ‘value based’ sales playbook waarvan we graag vijf veranderingen nader toelichten en de daaraan gerealiseerde resultaten.

1 – Account Based Marketing

In theorie is de totale maritieme industrie geïnteresseerd in de inzichten die Teqplay kan verschaffen. Er is echter een klein gedeelte die de waarde op juiste waarde kan schatten – de zogenoemde Serviceable Obtainable Market (SOM). Dit zijn na grondig onderzoek zo’n 200 wereldwijde spelers met meer dan 1000+ medewerkers. 

Dit inzicht heeft Teqplay een ander inzicht gegeven over de opbouw van het sales team voor de toekomst. Waar eerst uit werd gegaan van het bouwen van een groot team is nu de focus op zeer ervaren verkopers met een netwerk in de industrie. 

2 – Innovatieve Contentstrategie

Teqplay heeft een transformatie doorgemaakt in hun benadering van het genereren en delen van content. Door de verkopers te betrekken bij het identificeren van de meest prangende vragen in de maritieme industrie, hebben ze een schat aan informatie verzameld die voorheen slechts mondjesmaat werd gebruikt in presentaties en één-op-één gesprekken. 

De belangrijkste transformatie was het vastleggen van deze vragen en antwoorden in video Q&A’s, waardoor een schat aan waardevolle content ontstond die naadloos aansloot op de behoeften en verwachtingen van prospects. Door de vragen en antwoorden op deze manier te delen, werd de efficiëntie verhoogd van 1:1 naar 1:100. Bovendien verkortte dit de tijd voor de content marketeers om goede content te leveren, omdat de authenticiteit en waarde op voorhand al was gevalideerd door ervaren experts in de maritieme industrie.

Ook werd in 2023 het besluit genomen om meer klantcases vast te leggen op video. Dit met als grote voordeel dat dit kan worden omgezet in een recorded webinar en korte video clips voor social media. Zie hieronder een mooi voorbeeld van de waarde voor Teqplay.

3 – Mindset

In plaats van de oude lead generatie strategie staat nu het voeren van ‘meaningful conversations’ centraal. De mindset is gefocust op het bieden van waarde aan leads die reeds zijn geïdentificeerd bij de accounts. Met 200 accounts is het aantal stakeholders waarmee Teqplay een relatie moet onderhouden in te schatten op zo’n 2.000 stakeholders. Dit leidde o.a tot het inzicht dat sales niet succesvol kan zijn zonder constructieve marketing support en gepersonaliseerde content. 

4 – Kwalificatie

Deze verandering resulteerde in een demand-strategie, waarbij de nadruk kwam te liggen op account kwalificatie en champion kwalificatie in plaats van het genereren van individuele leads. Door deze benadering te hanteren, werd het voor Teqplay mogelijk om zich meer te focussen. 

Voorbeeld LinkedIn Navigator

Tientallen leads binnen een account te identificeren via LinkedIn Navigator en hun inspanningen te concentreren op de meest veelbelovende accounts en champions.

5 – Het vinden van de Champion

Een cruciaal element van Teqplay’s nieuwe sales strategie is het identificeren en betrekken van de zogenaamde ‘champion’ binnen de doelorganisatie. Deze champion hebben innovatie hoog in het vaandel hebben staan en kunnen helpen om invloed uit te oefenen binnen hun organisatie. De champion speelt een sleutelrol in het verkoopproces, omdat ze de waarde van Teqplay’s oplossingen kunnen overbrengen op de juiste besluitvormers. Door zich eerst te richten op het vinden van de champion, kan Teqplay vervolgens een meer gerichte en effectieve verkoopbenadering hanteren.

6 – Impact

De resultaten van deze strategische samenwerking maakt ons trots. De eerste 6 maanden zijn gebruikt om te komen tot een sales playbook en een aantal gerichte adviezen om het verkopen effectiever te laten verlopen. Vervolgens zijn we gestart met de implementatie van deze adviezen en hebben we ons gefocust op sales gedreven content om zo het sales team te ondersteunen bij het opbouwen van vertrouwen met de belangrijkste accounts. 

Met een inspanning van slechts 1 uur per week van het management is het contentteam in staat volgens ons proces wekelijks blogsm LinkedIn posts, video’s en op whitepapers te maken door slimme repurposing technieken. In zes maanden heeft Teqplay de de awareness en engagement verhoogd op LinkedIn met 30%. Ook is de contentproductie is toegenomen met de creatie van 2 blogs per week, 6 whitepapers, 2 LinkedIn-posts per week en een groei van het aantal volgers op LinkedIn met 20% in 6 maanden.

Conclusie

Teqplay’s transformatie naar een value-based verkoopbenadering en het effectief benutten van de inzichten van hun verkopers in hun contentstrategie, heeft het bedrijf naar nieuwe hoogten gebracht. Hun inspirerende succesverhaal toont aan dat een strategische benadering van sales en marketing, gecombineerd met een sterke focus op het beantwoorden van latente en expliciete vragen in de industrie, een krachtige basis vormt voor verdere groei.