De Sales Champion is de ‘interne verkoper’
De sales champion is de persoon die de autoriteit en de skills heeft om jouw oplossing intern te verkopen.
Soms lijkt het zo voor de hand liggend om te verkopen aan de decision maker, want die heeft tenslotte het budget en bevoegdheid, maar in B2B is dit vaak een vergissing.
De sales cycles zijn namelijk complex en kunnen 6-18 maanden in beslag nemen. Zonder de aanwezigheid van een champion is je kans op succes aanzienlijk lager. Het is daarom essentieel om een kwalificatie framework te gebruiken waarin de rol van de champion duidelijk wordt benadrukt.
Waarom eigenlijk?
De decision maker is in theorie de snelste route naar success, maar je krijgt waarschijnlijk maar één kans om het goed of fout te doen.
En je moet je zelf afvragen of je genoeg ‘leverage’ hebt om vanuit een sterke positie aan tafel te komen.
Dit is vaak een goede strategie als je een innovatief product hebt dat sterk intrigeert of een businesscase die zo voor de hand liggend is dat de deur direct opengaat.
De realiteit is echter dat 90% van de producten niet kan worden gepresenteerd als een oplossing zonder ‘inside information’, oftewel de Sales Champion.
De persoon die zorgt voor de specifieke details, politiek of vertelt hoe het traject aan te vliegen is je champion.
Deze champion is je facilitator binnen de organisatie.
In B2B is het meest gedragen product de beste oplossing en de sales champion is de persoon die stakeholders kan verbinden.
Hij kent de agenda van de diverse afdelingen, strategie van de organisatie en de gevoeligheden van de diverse betrokken persona’s.
Als je eenmaal de sales champion hebt gevonden kun je fouten permitteren.
Wat is het belang van de Champion?
De champion heeft namelijk een direct belang of interesse in jouw oplossing.
Hij zal ervoor zorgen dat je intern support ontvangt ondanks een eventuele misstap.
Hij zal jouw geweldige voorbereiding vertalen naar een gezamenlijke presentatie die de organisatie begrijpt waardoor de waarde verdubbelt.
Het begrijpen van cultuur, taal en beleefdheidsvormen kun je niet leren in het salesproces als nieuwkomer.
Daarvoor zijn de 6-18 maanden die je nodig hebt om te komen tot een deal gewoonweg te kort.
Ik bedoel…hoeveel contactmomenten heb je met diverse contactpersonen in de organisatie in deze periode?
En hoeveel mogelijkheden heeft je champion in dezelfde periode dat je probeert je oplossing te presenteren?
Precies.
Een B2B traject zonder een interne verkoper is gewoonweg roulette voor het merendeel van de salestrajecten.
Ga dan ook allereerst op zoek naar de sales champion.
Dit is een belangrijk kwalificatie criterium in het B2B salesproces en komt terug in gerenommeerde lead kwalificatie methodieken.
Hoe herken je de champion?
Zoals eerder aangegeven heeft de champion autoriteit en is hij kundig waardoor hij in staat is jouw oplossing intern te verkopen.
Maar soms is dit niet direct herkenbaar en bovendien kunnen er meerdere potentiële champions zijn.
Het gaat erom dat je iemand kiest die in jou en je oplossing gelooft.
En dat eerste is wellicht net zo belangrijk voor het spel dat je wilt spelen.
Hij zal bij twijfel jou als verkoper introduceren, omdat hij gelooft dat je een betere job doet. De champion begrijpt timing, ritme en kan ook een stapje opzij doen als dit nodig is.
Dit wil niet per definitie zeggen dat de champion extravert is of in staat is om een geweldige presentatie te geven.
- De champion heeft vaak overtuigingskracht, maar kan een introvert zijn
- Is vaak langer werkzaam bij de organisatie en kent de informele lijntjes
- Heeft autoriteit op een specifiek gebied waardoor zijn oordeel als richtinggevend wordt beschouwd
- Heeft krediet bij mensen in de organisatie en kan een beroep doen op hun loyaliteit naar hem of haar
Het mag voor sommige verkopers een open deur zijn, maar het merendeel van de organisaties heeft nog altijd één elevator pitch waarbij nauwelijks rekening wordt gehouden met de WIIFM vraag.
Bij het prospecten is het dan ook belangrijk om je belscript aan te passen op de persona in plaats van de organisatie.
Conclusie: De Rol van de Sales Champion in B2B
In B2B-verkoop is de “sales champion” vaak de sleutel tot succes. Deze persoon, met de nodige autoriteit en vaardigheden, heeft de capaciteit om jouw oplossing intern te verkopen binnen de organisatie van de potentiële klant. Hoewel het verleidelijk kan zijn om direct contact te leggen met de besluitvormer met het budget en de bevoegdheid, is dit niet altijd de beste strategie.
Er zijn verschillende redenen waarom de sales champion een cruciale rol speelt:
Inside Information: In de meeste gevallen is het nodig om specifieke details, politieke dynamiek en de juiste aanpak binnen de organisatie te begrijpen. De sales champion voorziet je van deze waardevolle inzichten.
Stakeholder-Connecties: De champion kan stakeholders binnen de organisatie verbinden en begrijpt de agenda’s, strategieën en gevoeligheden van verschillende betrokkenen.
Interne Support: De sales champion heeft een direct belang bij jouw oplossing en zal zich inzetten om interne steun te krijgen, zelfs als er fouten worden gemaakt.
Effectieve Presentatie: Hij of zij kan jouw voorbereiding vertalen naar een presentatie die de hele organisatie begrijpt, waardoor de waarde van jouw oplossing wordt gemaximaliseerd.
Het begrijpen van de bedrijfscultuur, taal en etiquette is iets dat je niet snel kunt leren tijdens het verkoopproces. Daarom is het cruciaal om vanaf het begin op zoek te gaan naar de sales champion, die als interne verkoper fungeert en je in staat stelt om effectiever en efficiënter te opereren in het complexe B2B-verkoopproces.
Hoe herken je de sales champion? De sales champion is niet altijd direct herkenbaar, maar hij of zij gelooft in jou en je oplossing. De sales champion begrijpt het belang van timing, ritme en kan zelfs een stap opzij zetten als dat nodig is. Deze persoon kan zowel introvert als overtuigend zijn, maar heeft over het algemeen autoriteit op een specifiek gebied, krediet binnen de organisatie en kan rekenen op de loyaliteit van anderen.
Het is van groot belang om je verkoopbenadering aan te passen aan de persona van de sales champion, in plaats van alleen te focussen op de organisatie als geheel. Door dit te begrijpen en toe te passen, kun je je kansen op succes in B2B-verkoop aanzienlijk vergroten.
Tijdens onze acquisitie training leren we je hoe je het spel van stakeholder management beter kunt spelen.