De Sales Champion is de ‘interne verkoper’
De sales champion is de persoon die de autoriteit en de skills heeft om jouw oplossing te verkopen.
Soms lijkt het zo voor de hand liggend om te verkopen aan de persoon die het budget en bevoegdheid heeft, maar in B2B is dit vaak een vergissing.
Waarom eigenlijk?
De decision maker is in theorie de snelste route naar success, maar je krijgt waarschijnlijk maar één kans om het goed of fout te doen.
En je moet je zelf afvragen of je genoeg ‘leverage’ hebt om vanuit een sterke positie aan tafel te komen.
Dit is vaak een goede strategie als je een innovatief product hebt dat sterk intrigeert of een businesscase die zo voor de hand liggend is dat de deur direct opengaat.
De realiteit is echter dat 90% van de producten niet kan worden gepresenteerd als een oplossing zonder ‘inside information’.
De persoon die zorgt voor de specifieke details, politiek of vertelt hoe het traject aan te vliegen is je champion.
Deze champion is je facilitator binnen de organisatie.
In B2B is het meest gedragen product de beste oplossing en de champion is de persoon die stakeholders kan verbinden.
Hij kent de agenda van de diverse afdelingen, strategie van de organisatie en de gevoeligheden van de diverse betrokken persona’s.
Als je eenmaal de champion hebt gevonden kun je fouten permitteren.
De champion heeft namelijk een direct belang of interesse in jouw oplossing.
Hij zal ervoor zorgen dat je intern support ontvangt ondanks een eventuele misstap.
Hij zal jouw geweldige voorbereiding vertalen naar een gezamenlijke presentatie die de organisatie begrijpt waardoor de waarde verdubbelt.
Het begrijpen van cultuur, taal en beleefdheidsvormen kun je niet leren in het salesproces als nieuwkomer.
Daarvoor zijn de 6-18 maanden die je nodig hebt om te komen tot een deal gewoonweg te kort.
Ik bedoel…hoeveel contactmomenten heb je met diverse contactpersonen in de organisatie in deze periode?
En hoeveel mogelijkheden heeft je champion in dezelfde periode dat je probeert je oplossing te presenteren?
Precies.
Een B2B traject zonder een interne verkoper is gewoonweg roulette voor het merendeel van de salestrajecten.
Ga dan ook allereerst op zoek naar de champion.
Dit is een belangrijk kwalificatie criterium in het B2B salesproces en komt terug in gerenommeerde lead kwalificatie methodieken.
Hoe herken je de champion in B2B?
Zoals eerder aangegeven heeft de champion autoriteit en is hij kundig waardoor hij in staat is jouw oplossing intern te verkopen.
Maar soms is dit niet direct herkenbaar en bovendien kunnen er meerdere potentiële champions zijn.
Het gaat erom dat je iemand kiest die in jou en je oplossing gelooft.
En dat eerste is wellicht net zo belangrijk voor het spel dat je wilt spelen.
Hij zal bij twijfel jou als verkoper introduceren, omdat hij gelooft dat je een betere job doet. De champion begrijpt timing, ritme en kan ook een stapje opzij doen als dit nodig is.
Dit wil niet per definitie zeggen dat de champion extravert is of in staat is om een geweldige presentatie te geven.
- De champion heeft vaak overtuigingskracht, maar kan een introvert zijn
- Is vaak langer werkzaam bij de organisatie en kent de informele lijntjes
- Heeft autoriteit op een specifiek gebied waardoor zijn oordeel als richtinggevend wordt beschouwd
- Heeft krediet bij mensen in de organisatie en kan een beroep doen op hun loyaliteit naar hem of haar
Het mag voor sommige verkopers een open deur zijn, maar het merendeel van de organisaties heeft nog altijd één elevator pitch waarbij nauwelijks rekening wordt gehouden met de WIIFM vraag.
Bij het prospecten is het dan ook belangrijk om je belscript aan te passen op de persona in plaats van de organisatie.
Tijdens onze acquisitie training leren we je hoe je dit sneller kunt doen met maximale impact.
Ontvang de laatste digitale sales tips
Meld je aan voor de nieuwsbrief.
