Belscript in 6 stappen
Een belscript is belangrijk om de essentie van je boodschap in 1-2 minuten te kunnen vertellen.
Verkoop is topsport en het verschil tussen weten en kunnen is levensgroot. Een goed belscript helpt de verkoper zich volledig te focussen op zijn of haar performance. De praktijk is namelijk dat tonaliteit vaak het verschil maakt tussen doorkomen of niet verder komen.
‘Hoe je iets zegt is belangrijker dan wat je zegt’
Het belscript is weliswaar de fundering (80%) van een succesvolle cold call, maar uiteindelijk bepaalt de uitvoering in alle opzichten (20%) of je de afspraak krijgt en je in één grote stap van Lead naar SQL kunt gaan.
Het belscript kan wat ons betreft niet los worden gezien van een sales playbook. Het is tegelijkertijd een van de meest complexe onderdelen in het verkoopproces.
En nee wat ons betreft is ‘koud bellen’ dus niet dood. De kunst van een goede prospecting aanpak is dat je als verkoper in staat bent om meerdere prospecting technieken te combineren en volgens onderzoek is de kans op een afspraak met de telefoon het hoogst.
En dit wel enigszins paradoxaal te noemen, kijk je mee?
Hieronder de onderbouwing en een praktisch belscript voorbeeld in zes stappen.
1 – Opener
Onderzoek wijst uit dat mensen onder de 1/10e van een seconde nodig hebben om een mening over jou te vormen.
Als je niet scherp bent en binnen de eerste seconde van je gesprek niet bij de les bent, kun je net zo goed ophangen en iemand anders bellen.
Goedemiddag je spreekt met Shkuri van theNextSales. Stilte, todat je een reactie ontvangt.
Zo kom je rustig en krachtig over op de persoon die je aan de telefoon hebt. Als jij zeker bent van je zaak is de kans groot dat de persoon aan de andere kant van de lijn dit ook is.
C’est le ton qui fait la musique
Bovendien is de kans groot dat jouw contactpersoon net ervoor bezig was met wat anders en echt even die paar seconden nodig heeft om ZEN in het gesprek te zijn.
Je waarde propositie moet je dan ook pas aanbieden als de andere persoon ‘alert’ is.
Is dat niet het geval dan is het advies simpel: wachten.
Weerstanden
De kans dat je probleemlos je opener doorkomt met een belscript is klein als je niet voorbereidt ben op bezwaren.
En een van de eerste bezwaren is vaak vrij direct als je een 06 nummer belt van de buyer. 60% van de buyers zal je vragen hoe je aan hun nummer komt.
Nu kun je je in allerlei bochten wringen, maar maak je zelf geen illusie. In plaats van creatief te zijn is het productiever gewoon eerlijk te zijn en dit zou je reactie kunnen zijn:
Ik kwam je tegen op LinkedIn en we hebben in het verleden klanten geholpen die lijken op company x.
Via onze data provider Zoominfo heb ik je nummer gekregen, maar als je wilt kan ik het nummer voor je laten verwijderen namens jou.
Maar nu ik je toch aan de lijn heb, ben je nieuwsgierig genoeg om te weten waarom ik al die moeite doe om je te spreken? (Smile)
2 – Permissie
Vanuit onze social selling filosofie is het het beste om toestemming te vragen. Je wilt namelijk niet het label van de ‘pushy’ verkoper bevestigen.
Dit kan op verschillende manieren, maar we zoeken graag onze onderbouwing vanuit de neuro-wetenschap.
Zoals eerder aangegeven bepaalt het brein razendsnel en zonder na te denken of het gesprek gaat plaatsvinden.
En ons reptielenbrein speelt hierbij een essentiele rol.
Dit primaire brein bepaalt namelijk of je door mag naar het andere deel van het brein dat in staat is om een gesprek te voeren: De neocortex.
Onze neocortex gebruikt 20% van onze dagelijkse energie.
En dit betekent dat ons denkende brein al snel tegen de limieten aan zal lopen als het reptielenbrein haar niet beschermt tegen ‘levensgevaarlijke’ informatie die het brein zal oververhitten en laten crashen.
Bye bye productiviteit…
Het reptielenbrein is dan ook geholpen als je belscript voldoet aan een of meerdere criteria zoals hieronder vermeld:
- Kort
- Krachtig
- Positief
- Vernieuwend
- Maak haar niet bang
En het laatste punt wil ik er graag uitlichten. Het reptielenbrein is namelijk bang voor overbelasting van de neocortex.
Zorg er dan ook voor dat je je een belscript maakt waarbij je contactpersoon direct begrijpt wat te verwachten. Wees concreet.
3 – Personalisatie
Door te personaliseren win je eigenlijk altijd. En als je dit goed doet overleef je in ieder geval de eerste 30 seconden.
Soms zit personalisatie direct aan het begin. Want op het moment je de naam van een bekende gezamenlijke relatie kunt gebruiken voelt het al heel snel dichtbij en persoonlijk.
In alle andere gevallen zul je je onderzoek moeten doen en begrijpen hoe je de brug kunt slaan naar de reden waarom je belt.
4 – De reden waarom je belt
Uit onderzoek van Gong.io blijkt dat belscripts die de reden van bellen onderstrepen 2.1x succesvoller is dan de zogenaamde baseline.
Ook dit vindt zijn oorsprong in de neuro wetenschap zoals eerder besproken.
Wees concreet en laat het reptielenbrein niet raden waarom je belt.
Sales: De reden dat ik contact met je opneem is dat jullie op zoek zijn naar een sales hunter met een uitzonderlijk loyaal DNA.
Wij hebben gezien dat de sales hunter zonder IT achtergrond 2x langer blijven en succesvoller zijn dan hun collega’s met een IT achtergrond.
Of zijn jullie van plan om een veel hoger salaris te bieden?
Sales: Wat we zien bij andere bedrijven in de IT is dat ze hun focus verleggen naar hongerige verkopers die de stap willen maken van low-tech naar high-tech om de simpele reden dat de drive hoger is en de investering lager.
Buyer: Nou nee, niet direct.
Ze moeten hier echt willen werken.
5 – Waarde propositie
Sales: Goed punt.
Heb je weleens nagedacht over het aannemen van een sales hunter met bijvoorbeeld een achtergrond in de copier industrie of telco industrie, omdat verkopers met deze achtergrond niet wachten met bellen totdat de inwerkperiode van 3 maanden erop zit?
Kun je je voorstellen hoe je je voelt als je vanaf de 1e week begrijpt als potentiële werkgever dat het gaat werken?
Want stel nu dat je een sales hunter hebt die in zijn 1e week al een belscript maakt om vervolgens in de 2e week zijn 1e afspraak te boeken?
Is dat niet de drive die je wilt zien bij binnenkomst?
6 – Closing
Uit onderzoek van gedragswetenschappers Nicolas Gueguen en Alexandre Pascual blijkt dat de mensen eerder bereid zijn te helpen als je de keuze en controle geeft aan de ander.
Zo heeft hun onderzoek uitgewezen dat donaties stegen met 400% door het wijzigen van 1 simpele zin.
Niet vragen of ze akkoord willen gaan, maar expliciet ook de andere optie geven.
Sales: Graag geef ik je in 30 minuten meer context hoe wij je kunnen helpen met het succesvol werven van theNextSales.
Zou dit je schikken op maandag of dinsdagochtend om 10:00 uur?
Overigens, weigeren is ook een optie ( glimlach).
Voorbeeld belscript
Vanzelfsprekend verloopt een gesprek niet in een rechte weg naar een afspraak – Soms is het de klassieke Lead – MQL – SQL route
Er zijn vele onderbrekingen en bezwaren mogelijk, maar het doel is deze niet allemaal te weerleggen in een telefoongesprek.
Het doel is de expliciete weerstand het hoofd te bieden en de impliciete weerstanden tijdens de afspraak verder te verkennen.
Je doel aan de telefoon is namelijk niet de transactie, maar de kans op een conversatie om nog beter te kunnen beïnvloeden.
Hieronder een voorbeeld van een belscript ter inspiratie.
LET OP: De ‘buyer’ komt met een bezwaar bijna aan het einde…en ik kies ervoor om deze niet uit te diepen.
Dit gedrag is ‘dodelijk’ verderop in de salescycle, maar mijn gevoel zegt met dat ik genoeg krediet heb verdiend om de afspraak te scoren.
Tegelijkertijd besef ik me dat ik hier op terug moet komen tijdens de afspraak.
Hebben belscripts de toekomst?
Tijden veranderen en de digitale sales wereld heeft plaatsgemaakt voor vele alternatieven om te prospecten.
Uit onderzoek blijkt dat de wens van buyers is om zelf op zoek te gaan naar informatie via online kanalen.
En vanzelfsprekend is een asynchrone benadering het minst disruptief en ‘veilig’ voor buyers.
Denk aan een LinkedIn bericht, een persoonlijke video of een voicemail. Het biedt namelijk de mogelijkheid om zelf te bepalen wanneer een bericht te lezen of erop te reageren. Dus het belscript alsnog in de prullebak?
Nou nee, maar dit is ook precies waar de schoen wringt.
De kans op een afspraak door uitsluitend op een asynchrone wijze in contact te treden zal leiden tot begrip, maar niet tot actie en zelden een afspraak.
De kans op een afspraak is 5x hoger in de conversatie met prospective buyers.
De kunst is bellen niet als een losstaande actie uit te voeren of het aantal belpogingen te verhogen.
Het doel is de sequence van je prospecting aanpak anders in te richten en te variëren.
Een succesvolle prospecting aanpak gaat in de regel uit van sequencing en niet van één losstaande actie.
Zo kun je starten met een persoonlijke video en opvolgen via LinkedIn.
Of je kunt een voicemail inspreken en opvolgen via email, maar welke sequencing je ook gebruikt: de telefoon en het belscript doen altijd mee in de prospecting NEXT methode. Ontvang de laatste digitale sales tipsMeld je aan voor de nieuwsbrief.
