Een online sales presentatie geven is ‘disruptie’
Een online sales presentatie geven is makkelijker dan je denkt, maar moeilijker dan je zou willen. Zo is de drempel om een afspraak te maken voor een online presentatie erg laag voor de verkoper en ‘koper’, maar er is echter ook een keerzijde: Het is namelijk nog makkelijker om de video call te annuleren.
Daarnaast zijn er vele uitdagingen die het geven van een online presentatie bemoeilijken. Hieronder een aantal voorbeelden:
- Grotere kans op ‘no shows’ bij een online presentatie
- Het commitment is vaak lager dan een face-to-face meeting
- De kans dat genodigden onvoorbereid zijn is vele malen hoger
- Je moet harder werken om de meeting te laten slagen
- Een grotere kans op onderbrekingen door technische problemen
- Je handigheid om digitale tools op een natuurlijke wijze te gebruiken.
- Weinig speling in tijd, meetings zijn vaak back-to-back
- Vele meetings vinden thuis plaats en de kans op een fysieke onderbreking, omdat er bijvoorbeeld nog even een pakketje wordt bezorgd
Hieronder de ultieme checklist voor het geven van een online sales presentatie:
- Afspraakbevestiging
- Vraag om commitment
- Technische check-up
- Introductie & proces
- Bied een online ervaring
- Follow-up
1 – Afspraakbevestiging
– Stuur altijd zelf de invite voor de afspraakbevestiging. Dit is erg belangrijk, omdat je dan ook direct bepaalt met welke tool er wordt gewerkt. Zoom, Teams, Meet of anders.
– Vraag de genodigden om een specifieke video of whitepaper te lezen alvorens de meeting te starten. Dit is van belang om de commitment te verhogen, maar ook om de waarde van de meeting te verhogen
– Vraag de genodigden welke vragen ze graag beantwoord willen zien. Hiermee zorg je ervoor dat de relevantie hoog is.Online presenteren training voor verkopersOnline presenteren training voor verkopers
2 – Vraag om commitment
– Voorkom ‘no shows’ en bevestig de afspraak nogmaals door het versturen van een kort video bericht. Het is veel moeilijker om een meeting te verplaatsen of te cancelen als mensen je al ‘kennen’.
– Vraag de genodigden nogmaals of ze zich willen voorbereiden door x,y of z te doen en vermeld hoeveel tijd het kost.
3 – Technische check-up
– Stem: Warm je stem op…het kan zomaar je eerste meeting van de dag zijn.
– Audio: Zonder goede audio is je meeting kansloos. Doe de check die de applicatie je geeft, maar let op: Als je wordt uitgenodigd heb je dus geen volledige controle en voordat je het weet zit je direct in de meeting. Doe een aparte test voorafgaand aan de meeting door te kijken welke applicatie er wordt gebruikt.
– Video: Zet je camera pas aan als de audio werkt. Wat je wilt voorkomen is dat je per direct je gevoel van ‘wanhoop’ non-verbaal communiceert.
– Locatie: Als je een kantoor hebt met daglicht is dit geweldig als je ervoor zorgt dat het licht in je gezicht valt, maar lichtinval kan natuurlijk per moment verschillen. Zolang het geen zomerse dag is dan is er maar een spelregel: zit met je gezicht richting het raam.
– Beeldschermen: Op scherm 1 je control panel en de genodigden in zicht. En op scherm 2 de presentatie. Bij het delen van je scherm zijn er te veel opties om te bespreken, maar zorg ervoor dat je maximaal zichtbaar blijft en gebruik een virtuele achtergrond bijvoorbeeld via mmhmm.
4 – Introductie en proces
Voorkom lange introducties en zorg ervoor dat je maximaal 5 minuten kwijt bent met een introductie en presenteer een agenda.
Vraag vervolgens aan de genodigden of dit wat hen betreft akkoord is.
Communiceer op voorhand dat je graag 5 of 10 minuten voor het einde van de meeting de presentatie stopt.
Dit geeft jou de gelegenheid om vragen te stellen en te beantwoorden, maar vooral de mogelijke vervolgstappen te bespreken.
5 – Bied een online ervaring
Na de 1e kwalificatie en het presenteren van de agenda is het nu jouw beurt om de vragen te beantwoorden.
Je deelt je scherm en je doel als presentator is om te beïnvloeden.
De tijd en de opties die je hebt zijn beperkter dan in een face-to-face meeting.
En bovendien kost het jou en je genodigden meer energie om de aandacht erbij te houden.
‘Kun je me wat laten zien’
Een aantal belangrijke uitgangspunten voor je presentatie
– Gebruik een virtuele camera om ervoor te zorgen dat je maximaal in beeld blijft als je het merendeel van de meeting presenteert
– Bereid vragen voor tijdens je presentatie of een mini-quiz, zodat je de boog gespannen houdt
– Zorg ervoor dat je ook video’s kunt tonen om zo jezelf ook ruimte te geven om na te denken.Online presenteren training voor verkopersOnline presenteren training voor verkopers
6 – Follow-up
Zorg ervoor dat je iets achterlaat waar je op terug kunt komen. En maak het makkelijk voor de genodigden om de essentie intern nog eens te bespreken door bijvoorbeeld de recording van de meeting te delen of maak een samenvattende video.
Video messaging is bovendien de ultieme manier om ook de genodigden te informeren die niet bij de meeting aanwezig konden zijn.
Voor meer tips of de training online sales presentaties.
