Imagineren in verkoop met Louis van Gaal
“Imagineren”, ik hoor het Louis van Gaal nog zeggen in de jaren negentig en het is me altijd bijgebleven.”
Succes beleven voorafgaand aan een wedstrijd of een evenement is zo belangrijk voor een sportman, omdat je maar een keer die kans krijgt om die ene wedstrijd te spelen of dat ene moment te beleven.
Als beginnende verkoper begin 2000 nam ik me voor om iedere ‘wedstrijd’ zo in te gaan. De meest voor de hand liggende voorbereiding is vaak gericht op het gesprek, de vragen en de presentatie. Dit is echter goed te oefenen voorafgaand aan de afspraak, omdat het plot min of meer hetzelfde is – no imagination needed.
Laat me je een aantal voorbeelden geven van situaties die ik zou ervaren, zodat ik me kon focussen op wat ik al vele keren had geoefend: De presentatie.
- Parkeren – vlak bij de deur of 30 meter verder?
- Imagineren bij binnenkomst – ga ik zitten of staan?
- Het handen schudden – Stevige hand of…
- De wandelgang – Wat ga ik zeggen en vooral niet zeggen.
- Zitten – Waar ga ik zitten?
- Drinken – Wil je koffie? (De eerste jaren geen denken aan, maar dat geknoei met dat theezakje…dus na 6-9 maanden knoeien, ja doe maar koffie ajb)
- De start – Praatje en de start met een agenda
- Het einde – Ik loop weg met een zelfverzekerd gevoel. Yes, glimlach.
- De bevestiging – laten zien dat ik het heb begrepen door structuur aan te brengen in een ongestructureerd gesprek.
- Het gevoel wat ik wil achterlaten – Deze verkoper begrijpt de context en die wil ik terugzien.
Tijden veranderen, maar imagineren blijft – (En Louis ook trouwens)
Het is 2021 en het lijkt zoveel makkelijker tegenwoordig. Ik heb meer ervaring en de journey naar de digitale kennismaking lijkt zoveel eenvoudiger, maar schijn bedriegt. Ja, er is geen parkeerplaats, Geen files, geen wandelgangen, geen zorgen over die handdruk, geen koffie die je kunt morsen (alhoewel…).
Maar imagineren is juist nu nog belangrijker geworden. Je hebt die presentatie goed voorbereid en je begrijpt dat de aandachtsspanne korter is, dus je bent er klaar voor, toch?
En toen…
- Slechte internetverbinding, wat ga je doen?
- He, dit zou toch gewoon met Google Meet moet werken?
- Camera van je prospect staat uit, wat ga je zeggen? (Hoe ga je reageren bij ‘nee’, liever niet)
- Je staat op mute.
- Sorry, maar dit telefoontje moet ik echt even pakken.
- Ik zit in de auto, maar ik luister…
- Kunnen we de meeting iets inkorten.
Imagineren zorgt ervoor dat je je positieve mindset kunt vasthouden bij mogelijke obstakels. Je herkent namelijk eerder de situatie en hebt van te voren nagedacht wat te doen om positief te blijven.
Kijk ook eens naar onze online presentatie tips…en imagineer of dit je verder helpt.
Ontvang de laatste digitale sales tips
Meld je aan voor de nieuwsbrief.
