Imagineren in verkoop met Louis van Gaal
“Imagineren”, ik hoor het Louis van Gaal nog zeggen in de jaren negentig en het is me altijd bijgebleven.”
Succes beleven voorafgaand aan een wedstrijd of een evenement is zo belangrijk voor een sportman, omdat je maar een keer die kans krijgt om die ene wedstrijd te spelen of dat ene moment te beleven.
Als beginnende verkoper begin 2000 nam ik me voor om iedere ‘wedstrijd’ zo in te gaan. De meest voor de hand liggende voorbereiding is vaak gericht op het gesprek, de vragen en de presentatie. Dit is echter goed te oefenen voorafgaand aan de afspraak, omdat het plot min of meer hetzelfde is.
Laat me je een aantal voorbeelden geven van situaties die ik zou ervaren, zodat ik me kon focussen op wat ik al vele keren had geoefend: De presentatie.
- Parkeren – vlak bij de deur of 30 meter verder?
- Imagineren bij binnenkomst – ga ik zitten of staan?
- Het handen schudden – Stevige hand of…
- De wandelgang – Wat ga ik zeggen en vooral niet zeggen.
- Zitten – Waar ga ik zitten?
- Drinken – Wil je koffie?
- Meeting start – Agenda voorstellen
- Einde meeting – Ik loop weg met een zelfverzekerd gevoel
- Samenvatting via email – Laten zien dat ik het de uitdaging heb begrepen
- Het gevoel dat ik wil achterlaten – Deze verkopers begrijpt de context
“Toen ik startte als sales voor mij geen koffie, maar na 6-9 maanden knoeien met dat theezakje, uh ja doe maar koffie, lekker”
Tijden veranderen, maar imagineren blijft
Het is 2023 en het lijkt zoveel makkelijker tegenwoordig. Ik heb meer ervaring en de journey naar de digitale kennismaking lijkt zoveel eenvoudiger, maar schijn bedriegt. Ja, er is geen parkeerplaats, Geen files, geen wandelgangen, geen zorgen over die handdruk, geen koffie die je kunt morsen (alhoewel…).
Maar imagineren is juist nu nog belangrijker geworden. Je hebt die presentatie goed voorbereid en je begrijpt dat de aandachtsspanne korter is, dus je bent er klaar voor, toch?
En toen…
- Slechte internetverbinding, wat ga je doen?
- He, dit zou toch gewoon met Google Meet moet werken?
- Camera van je prospect staat uit, wat ga je zeggen? (Hoe ga je reageren bij ‘nee’, liever niet)
- Je staat op mute.
- Sorry, maar dit telefoontje moet ik echt even pakken.
- Ik zit in de auto, maar ik luister…
- Kunnen we de meeting iets inkorten.
Imagineren zorgt ervoor dat je je positieve mindset kunt vasthouden bij mogelijke obstakels. Je herkent namelijk eerder de situatie en hebt van te voren nagedacht wat te doen om positief te blijven.
Conclusie
Imagineren, een techniek die voetbalcoach Louis van Gaal in de jaren negentig introduceerde, heeft zijn waarde bewezen buiten het voetbalveld, met name in de verkoop. In een steeds digitaler wordende wereld, waar onverwachte situaties zich vaak voordoen, biedt deze voorbereidende mentale techniek verkopers de kans om vooraf te anticiperen op mogelijke scenario’s. Hierdoor kunnen zij effectiever en zelfverzekerder handelen in onvoorspelbare situaties. Of het nu gaat om een fysieke ontmoeting of een digitale interactie, voorbereid zijn op het onverwachte en daarmee kunnen omgaan, is wat een gemiddelde verkoper onderscheidt van een uitmuntende verkoper – Of het nu gaat om de cold call, de presentatie of het voorstel het.
Of het nu gaat om de cold call, de presentatie of het voorstel het voorbereiden en aanpassen aan onverwachte wendingen kan het verschil betekenen tussen een gemiste kans en een geslaagde deal. Het vermogen om te anticiperen en je aan te passen is wat een verkoopgesprek transformeert van een routineuze uitwisseling naar een diepgaande en betekenisvolle connectie met de klant.
