Wat is een sales frame?
Wat zijn framing voorbeelden in verkoop en wat maakt een sales frame zo belangrijk?
In een sales situatie is het prettig om te weten wat iemands zijn persoonlijkheid is.
Met de nodige ervaring kun je dit snel aanvoelen, maar het is prettig om wat richting te hebben voordat je iemand voor het eerst de hand schudt – dit heeft voor beide personen zo zijn voordelen.
Over het algemeen is het advies dat je je taal, verbaal en non-verbaal, afstemt op je gesprekspartner.
Maar er is een groot gevaar als je teveel rekening houdt met de ander.
Je komt in een soort draaikolk terecht waar je helaas in dit geval niet uitkomt door niets te doen – een sales frame.
Wat zijn de framing voorbeelden?
Time frame: De klant bepaalt hoeveel tijd je hebt om je verhaal te doen.
Analist frame: De klant bepaalt hoe gedetailleerd de informatie moet zijn.
Prijs frame: De klant is de prijs en jij bent vervangbaar als verkoper.
Alfa/Power frame: De klant is een ‘gorilla’ en dicteert het gesprek.
Moraliteitsframe: De klant heeft hele hoge standaarden en je moet bewijzen dat je hier wel aan kunt voldoen.
Framing in sales
Digitale sales heeft een prominente plek gekregen in B2B verkoop.
De uitdaging gaat echter veel verder dan het kunnen bedienen van nieuwe software of een goede setup.
Digitale sales is onze realiteit, maar het kost meer energie voor de B2B koper en daarom zijn meetings korter, to-the-point en is de 1e valkuil direct een time frame.
Het Time frame: “Ik heb een harde stop om 11:00 uur” of “ik heb 30 minuten, vertel me wat je ons kunt bieden.”
“Te veel rekening houden met het sales frame dat jou is opgelegd zorgt voor een hoge ‘likability’. Het zorgt er ook voor dat je heel veel compenseert. En daar betaal je als verkoper een te hoge prijs voor.”
Mijn advies: probeer het frame te begrijpen waarin je terecht komt en vraag jezelf af of je dit spel wel wilt spelen.
Een ding geef ik je alvast op een papiertje mee. Je speelt 2e viool als je het laat gebeuren of het frame gewoon accepteert.
Prijs frame: De klant is de prijs en jij bent slechts een leverancier.
Over het algemeen kun je een voldoende scoren door de frames te accepteren, maar het gaat ten koste van je winstgevendheid en persoonlijk geluk. (MUST READ is Pitch Anything van Oren Klaff als dit onderwerp je fascineert.)
De beste manier om te ontsnappen aan een frame is te ‘re-framen’, maar dit is verre van eenvoudig.
“Stel je zit vast in een Alfa sales frame en je kiest ook voor een alfa rol. BAM! Dat is dus echt Badr tegen Verhoeven.”
En zoals je weet… er kan er maar 1 de winnaar zijn.
Dit is een risicovolle onderneming en kun je jezelf alleen permitteren als je in topvorm bent – zeker een keer proberen, is gaaf om te ervaren.
Vooral als het lukt natuurlijk en anders heel snel je wonden likken.
Je kunt het ook subtieler doen door je gesprekspartner te manoeuvreren naar een gespreksonderwerp waar je situationele autoriteit kunt pakken.
Oftewel, laten zien dat jij de expert bent op een specifiek gebied (‘komt nog’…dit is trouwens een vorm van pre-framing in sales).
Krijg je te maken met een Analist frame dan wordt je gedwongen om gedetailleerd te zijn en zit je vast in ratio.
En als een verkoper zich een ding niet kan accepteren is een Analist frame waar elke emotie is uitgeperst.
En hoe kom je hier uit?
Framing voorbeeld storytelling
Ken je het verhaal van…
Dit Intrigeer frame is onbesproken, maar het is een voorbeeld frame die de meeste frames kan verscheuren met een glimlach.
Het is namelijk een emotioneel frame en een pitch met een twist, die zorgt voor een soort reset waardoor je het frame kunt overnemen.
En intrigeren doe je door bijvoorbeeld een verhaal te vertellen of op een subtiele manier uit te dagen.
Moraliteitsframe
Dit is een framing voorbeeld met heel veel ruimte.
Over het algemeen goed te herkennen doordat de prospect jou aangeeft wat hun standaarden zijn op het gebied van veiligheid, kwaliteit, cultuur, werkwijze enzovoorts.
In concrete zin kom je dan ook de volgende zinnen tegen:
Dit is zoals wij werken.
Hier kunnen wij niet van afwijken.
We bestaan 100 jaar.
Het is voor ons ongewoon om met een klein bedrijf te werken.
Zijn jullie gecertificeerd volgens…
Een mooi voorbeeld frame dat je hier tegenover kunt zetten is door qua gedrag de toon te zetten.
Het is nu eenmaal lastig voor de buyer om het moraliteitsframe vast te houden als de persoon aan de andere kant van de tafel iedere keer laat zien waar hij voor staat als mens – bekijk hier een aantal voorbeelden.
“Er kan in een gesprek maar één sales frame winnen.”
Hoe bepaal je het sales frame?
Bij voorkeur bepaal je als verkoper het sales frame.
Dit kan subtiel door bijvoorbeeld de agenda te bepalen (een pre-frame).
Dit is belangrijk omdat het je in de gelegenheid stelt om het ritme te bepalen van de meeting.
Bij voorkeur pak je het power frame beet door je situationele autoriteit te tonen.
Dit is een geweldig platform om je presentatie te geven, omdat je voor heel even boven op de rots mag zitten.
Het is noodzakelijk om goed voorbereid te zijn, omdat sales framing voorkomt gedurende de hele verkoopcyclus.
Of het nu gaat om prospecten, kwalificatie, presentatie of demonstratie er is altijd een frame die je opwacht als je niet zelf het frame bepaalt.
Het doel is zoveel mogelijk vast te houden aan een frame. Je kunt variëren, maar dan moet je wel heel goed timen.
Mijn advies: compenseer niet teveel en houd de controle mits je strategie is om onder de radar te blijven.
Nogmaals grote deals worden alleen gesloten door iets van frame collision en spanning.
Wees niet bang voor wrijving, maar zorg er wel voor dat je een sales frame hebt waar je op kunt terugvallen als het je toch even teveel wordt.
Soms ben je nog net niet goed genoeg of mis je de autoriteit in een bepaalde situatie.
En dat is oke.
Wees je vooral bewust van de krachtenvelden die spelen op het moment je aan tafel verschijnt.
Wees vooral niet onzichtbaar als verkoper en laat je zien (en gelden).
