Het sales frame is vaak onzichtbaar

Wat is een sales frame?

Het gebruik van een sales frame in verkoopgesprekken is een cruciale vaardigheid die helpt bij het sturen van het gesprek en het aanspreken van de specifieke behoeften en kenmerken van de klant. Hier zijn enkele verrijkte inzichten en voorbeelden over hoe een sales frame effectief kan worden gebruikt:

Wat zijn sales frame voorbeelden?

Tijd frame: De klant bepaalt hoeveel tijd je hebt om je verhaal te doen.

Analist frame: De klant bepaalt hoe gedetailleerd de informatie moet zijn.

Prijs frame: De klant is de prijs en jij bent vervangbaar als verkoper.

Alfa frame: De klant is een ‘gorilla’ en dicteert het gesprek.

Moraliteitsframe: De klant heeft hele hoge standaarden en je moet bewijzen dat je hier wel aan kunt voldoen.

Intrigreer frame: Dit is een reset, omdat je een van de vier andere frames disrupt.

Het concept van ‘sales framing’ in verkoopgesprekken houdt in dat je als verkoper invloed uitoefent op de manier waarop de klant naar de situatie kijkt. Dit kan door middel van verschillende sales frames, zoals hieronder beschreven.

Sales Frame: Tijd

Definitie

Het Tijd frame in sales wordt gekenmerkt door een nadruk op de beperkte tijd die beschikbaar is voor het gesprek of de besluitvorming. Dit kan naar voren komen in situaties waarin een klant expliciet aangeeft dat er een ‘harde stop’ is of een beperkte tijdsduur voor het gesprek.

Strategie

Bij het omgaan met het Tijd frame is het belangrijk om efficiënt en doelgericht te zijn. Het doel is om binnen de beschikbare tijd de meest relevante en overtuigende informatie te presenteren. Dit vereist een goede voorbereiding en het vermogen om snel tot de kern te komen.

Herkenningspunten

In het Tijd Frame kun je uitspraken tegenkomen zoals:

• “Ik heb slechts 30 minuten voor dit gesprek.”
• “We moeten dit snel afhandelen, ik heb een andere afspraak.”
• “Kan je dit kort en bondig houden?”
• “Wat is het belangrijkste dat ik moet weten?”

Deze uitspraken duiden op een behoefte van de klant om het gesprek te beperken tot de meest essentiële punten.

Voorbeelden en Technieken

• Elevator Pitch: Bereid een beknopte en overtuigende ‘elevator pitch’ voor die de essentie van je aanbod snel overbrengt.
• Visuele Hulpmiddelen: Gebruik visuele hulpmiddelen of infographics die snel en effectief informatie overbrengen.
• Klantgerichte Vragen: Stel gerichte vragen om snel de behoeften van de klant te identificeren en richt je presentatie hierop.
• Samenvatting: Eindig met een sterke samenvatting die de hoofdpunten benadrukt en de klant aanzet tot actie binnen de beperkte tijd.

Sales frame: De Prijs 

Definitie

Het Prijs frame in sales ontstaat wanneer de klant voornamelijk gefocust is op de kosten van een product of dienst. In deze situatie ziet de klant de verkoper vaak alleen als een leverancier, waarbij de prijs het belangrijkste beslispunt is.

Strategie

De strategie in een Prijs frame is om het gesprek te verschuiven van een pure kostenfocus naar de waarde die het product of de dienst biedt. Het doel is om de klant te laten zien hoe jouw aanbod op lange termijn voordelig is, in plaats van alleen te focussen op de prijs.

Herkenningspunten

Uitspraken die wijzen op een Prijs frame kunnen zijn:

• “Dit is te duur voor ons.”
• “Kun je een betere prijs bieden?”
• “We zoeken naar een goedkopere optie.”
• “Wat is jouw laagste prijs voor dit product?”

Dergelijke uitspraken duiden op een sterke focus op kostenbesparing en prijsvergelijking.

Voorbeelden en Technieken

• Kosten-baten Analyse: Presenteer een duidelijke kosten-baten analyse die de langetermijnvoordelen van je product of dienst illustreert.
• Getuigenissen en Casestudy’s: Gebruik getuigenissen of casestudy’s van tevreden klanten die de waarde van je aanbod hebben ervaren.
• Prijsvergelijking: Toon aan hoe jouw product, ondanks een hogere prijs, op lange termijn economischer is in vergelijking met goedkopere alternatieven.
• Waardegedreven Verkoop: Concentreer je op waardegedreven verkoop, waarbij je de unieke aspecten van jouw product of dienst benadrukt die de hogere prijs rechtvaardigen.

Het effectief omgaan met het Prijs frame vereist een sterke nadruk op de totale waardepropositie, waarbij je de klant helpt te begrijpen hoe jouw aanbod op lange termijn een slimme investering is, ondanks een mogelijk hogere initiële prijs.

Sales frame: De Alfa man

Definitie: Het Alfa frame ontstaat wanneer er een machtsdynamiek in het spel is, zoals in een situatie waar je tegenover een dominante klant staat.

Strategie: In een Alfa frame is het soms effectief om de confrontatie aan te gaan en je expertise en zelfvertrouwen te tonen. Echter, dit kan risicovol zijn en vereist tact en finesse. Een alternatieve benadering is het subtiel leiden van het gesprek naar een onderwerp waar je meer autoriteit hebt.

De klant is de prijs en jij bent slechts een leverancier. 

Herkenningspunten

In het Alfa Frame kun je uitspraken tegenkomen zoals:

• “Wij bepalen hoe dit gaat.”
• “Dit zijn onze voorwaarden, neem het of laat het.”
• “We hebben al ervaring met leveranciers zoals jij.”
• “Laat maar zien wat je hebt, maar ik beloof niets.” Deze uitspraken weerspiegelen de behoefte van de klant om de overhand te hebben en de voorwaarden van de interactie te bepalen.

Voorbeelden en Technieken

• Zelfverzekerdheid en Expertise: Toon zelfverzekerdheid in je presentatie en kennis. Laat zien dat je een expert bent op jouw gebied.
• Waarde Demonstreren: Focus op het aantonen van de unieke waarde die jij of jouw product kan bieden, onderscheid jezelf van anderen.
• Flexibiliteit en Luisteren: Wees flexibel in je benadering, maar blijf standvastig in je aanbod. Luister actief naar de klant om hun behoeften te begrijpen en speel hierop in.
• Construeren van Gemeenschappelijke Grond: Zoek naar gebieden waar jouw doelen en die van de klant overlappen. Dit kan helpen om een meer samenwerkingsgerichte relatie op te bouwen.

Sales frame: De Analist 

Definitie: Dit frame wordt gekenmerkt door een klant die sterk gericht is op details, cijfers en logische argumentatie.

Strategie: Voor het Analist frame is het essentieel om gedetailleerde informatie en data paraat te hebben. Wees voorbereid op grondige vragen en zorg ervoor dat je argumentatie logisch en onderbouwd is.

Definitie

Het Analist frame in de verkoop wordt gekenmerkt door klanten die zich voornamelijk richten op details, cijfers en logische argumentatie. Deze klanten benaderen het besluitvormingsproces met een analytische en rationele mindset, waarbij ze veel belang hechten aan feitelijke gegevens en concrete bewijzen.

Strategie

De strategie voor het omgaan met het Analist frame vereist een goed onderbouwde benadering, met gedetailleerde informatie en data. Het is essentieel om voorbereid te zijn op diepgaande en gedetailleerde vragen, en om ervoor te zorgen dat je argumentatie logisch, consistent en goed onderbouwd is.

Herkenningspunten

In het Analist frame kun je de volgende aspecten tegenkomen:

• Vragen over specifieke details en specificaties van het product of de dienst.
• Verzoeken om statistieken, onderzoeksresultaten of case studies.
• Een focus op de functionaliteit en efficiëntie van een oplossing.
• Een neiging om emotie en subjectiviteit te vermijden in de besluitvorming.

Voorbeelden en Technieken

• Datagedreven Presentaties: Gebruik presentaties die rijk zijn aan data en grafieken om je punten te onderbouwen.
• Case Studies: Presenteer casestudy’s die de effectiviteit en resultaten van je product of dienst aantonen.
• Technische Specificaties: Wees voorbereid om in detail te treden over de technische specificaties van je aanbod.
• Vraag en Antwoord Sessies: Organiseer Q&A-sessies waarin je diepgaand ingaat op vragen van de klant.

Het effectief navigeren binnen het Analist frame vereist een focus op objectiviteit, gedetailleerde informatie en logische redenering. Door aan te tonen dat je aanbod niet alleen voldoet aan de analytische en rationele criteria van de klant, maar ook een solide en bewezen keuze is, kun je succesvol inspelen op de behoeften van klanten die dit frame hanteren.

Sales frame: Moraliteit in detail

Het moraliteitsframe wordt vaak geïdentificeerd door de manier waarop een prospect zijn of haar standaarden communiceert op het gebied van veiligheid, kwaliteit, bedrijfscultuur en werkwijzen. Het is een frame dat diep geworteld zit in de identiteit en waarden van een organisatie.

Herkenningspunten

Binnen dit frame kom je vaak uitspraken tegen zoals:

• “Dit is zoals wij werken.”
• “Hier kunnen wij niet van afwijken.”
• “We bestaan al 100 jaar.”
• “Het is voor ons ongewoon om met een klein bedrijf te werken.”
• “Zijn jullie gecertificeerd volgens…”

Dergelijke uitspraken benadrukken een sterke verbinding met de eigen normen en waarden van het bedrijf.

Voorbeelden en Technieken

• Empathie en Begrip: Toon begrip voor de standpunten van de prospect en benadruk hoe jouw aanbod of benadering overeenkomt met hun waarden.
• Casestudy’s en Verhalen: Gebruik verhalen of casestudy’s die illustreren hoe jouw bedrijf in overeenstemming met vergelijkbare morele standaarden heeft gehandeld.
• Certificeringen en Erkenningen: Als jouw bedrijf relevante certificeringen of erkenningen heeft, gebruik deze dan om je toewijding aan hoge normen en waarden te benadrukken.
• Persoonlijke Integriteit: Als individuele verkoper kun je verhalen delen die jouw persoonlijke integriteit en ethische standaarden illustreren.
• Laat zien wie jij bent: Laat je zien als mens en zorg ervoor dat je als eerste wat geeft. Het is nu eenmaal lastig voor de buyer om het moraliteitsframe vast te houden als de persoon aan de andere kant van de tafel iedere keer laat zien waar hij voor staat als mens – bekijk hier een aantal voorbeelden.

“Er kan in een gesprek maar één sales frame winnen.”

Sales frame: Intrigreer

Definitie Ken je het verhaal van het Intrigeer frame in de wereld van sales? Dit frame blijft vaak onbesproken, maar het heeft de unieke kracht om conventionele sales frames te doorbreken met niets meer dan een glimlach. Het Intrigeer frame onderscheidt zich door zijn disruptieve aard en het vermogen om de traditionele salesaanpak te herdefiniëren. Het is een pitch met emotie.

Het succesvol navigeren binnen het Intrigeer frame vereist creativiteit, empathie en het vermogen om een verhaal te vertellen dat de klant boeit en betrekt. Door een emotionele connectie te creëren en de klant te intrigeren, kun je een diepe en blijvende indruk achterlaten die de basis legt voor een succesvolle verkoop.

Conclusie: Het Belang van Sales Framing

Het vermogen om verschillende sales frames effectief te identificeren en te hanteren, zoals het Alfa Frame, Tijd Frame, Prijs Frame, en het Moraliteitsframe, is cruciaal voor succes in de verkoop. Deze vaardigheid stelt je in staat om effectiever te communiceren en je aanpak af te stemmen op de specifieke behoeften en verwachtingen van de klant.

Het begrijpen en spelen binnen deze frames kan een doorslaggevende factor zijn in het succes van je verkoopgesprek. Zoals Oren Klaff in zijn boek “Pitch Anything” benadrukt, kan het accepteren van het opgelegde frame leiden tot het spelen van ’tweede viool’, wat ten koste kan gaan van je winstgevendheid en persoonlijk geluk.

Het herformuleren of ‘re-framen’ van een situatie is niet eenvoudig, maar biedt wel de mogelijkheid om de dynamiek van het gesprek te veranderen en meer controle te krijgen. Of je nu geconfronteerd wordt met een dominante klant in een Alfa Frame of de noodzaak voelt om je gesprekspartner naar een gebied te leiden waar je meer autoriteit hebt, het is essentieel om bewust te zijn van de krachten die spelen en flexibel te blijven in je benadering.

Door tact en finesse te gebruiken en je eigen expertise en waarden te benadrukken, kun je een sterke positie innemen in elk verkoopgesprek. Dit kan betekenen dat je soms het risico loopt op een confrontatie, zoals in een Alfa Frame, of dat je subtiel het onderwerp verandert om je expertise te tonen. In alle gevallen is het belangrijk om authentiek te blijven en je ware waarde als verkoper te laten zien.

Het beheersen van sales framing is dus niet alleen een kwestie van het aanpassen aan de klant, maar ook van het behouden van je eigen identiteit en waarden binnen het verkoopproces. Dit vereist zowel inzicht in de klant als zelfkennis en de moed om je eigen benadering aan te passen wanneer dat nodig is.

Frames zijn belangrijk in alle fases van het sales proces, maar worden in grote mate gedicteerd in de prospecting fase. Dit is namelijk het moment waarop je jezelf voorstelt. De eerste indruk wordt hier bepaald. Een goede manier om dit krachtig te doen is het gebruik van video prospecting technieken te integreren, omdat je volledige controle hebt over het frame.