Sales vragen: ‘flip’ deze 3 moeilijke vragen
Heb je een lijstje met de beste sales vragen?
Dit is een vraag die regelmatig op de radar verschijnt in gesprek met verkopers die ik train. En eerlijk gezegd ga ik zelf ook regelmatig op zoek naar die ene vraag – Het vinden van die briljante vraag geeft een ongelooflijk goed gevoel. Het aantal vragen dat je online kunt vinden is waardevol en eindeloos. Bekijk hier de top 100, top 50 en top 20 lijstjes.
Mijn overtuiging is dat de timing, context en performance van je vraag alles bepalend is.
Om voorgenoemde reden dan ook niet een lang lijstje, maar een ander perspectief: hoe stel je een aantal belangrijke sales vragen voor een beter antwoord.
Graag geef ik dan ook een drietal voorbeelden in relatie tot lead kwalificatie. Laten we starten met de olifant in de kamer:
1 – Wat is je budget?
Dit is een vraag waarvan iedere verkoper weet dat het zal leiden tot gefronsde wenbrauwen, irritatie of een nietzeggend antwoord van de koper. Het legt namelijk onnodig veel druk bij de koper en het antwoord kan je zomaar de verkeerde kant op sturen.
Wat zou je doen als je hoort dat het budget 100K is? Tja, angst is een slechte raadgever. Waarschijnlijk ga je er nu alles aan doen om binnen budget te blijven. Haal de druk weg bij de ander en jezelf door zelf eerst iets te geven.
We hebben de afgelopen jaren vele implementaties succesvol afgerond bij vergelijkbare bedrijven met een bandbreedte van 100-175K. Uiteindelijk bepaalt de mate van integratie het grote verschil. Zijn dit bedragen waar je je comfortabel bij voelt?
Het mooie van deze aanpak is dat je 2 vliegen in een klap slaat. Hiermee geef je namelijk direct je visitekaartje af, omdat je je ervaring laat zien. Daarnaast maak je het makkelijker voor de prospect om een antwoord te geven.
2 – Wie is beslissingsbevoegd?
Het is vanzelfsprekend belangrijk om te begrijpen of de persoon met wie je spreekt ook zeggenschap heeft, maar ook hiervoor geldt. Maak het makkelijk om deze vraag te beantwoorden.
Daarnaast wil je dat je gesprekspartner er ook ‘goed uitziet’ als hij deze vraag beantwoordt.
Dus…
Wie jou zou je graag nog meer willen betrekken bij deze belangrijke beslissing?
“Vertel de prospect dat je bijvoorbeeld altijd in overleg met een consultant komt tot een definitief voorstel, het maakt het daarna weer makkelijker om hem het zelfde te vragen”
3 – Wat zijn jullie requirements?
Ook voor deze vraag geldt dat het antwoord je een beperkt inzicht geeft. Het is aan de ene kant geweldig als de klant dit met je wilt delen, maar aan de andere kant kan je de indruk wekken dat je toch vooral wilt voldoen aan deze requirements.
Wat mij betreft is sales les nr.1 – Verander voor een strategisch project altijd de requirements. Altijd! (En dit is de vraag die je niet mag vergeten)
Mijn voorstel zou zijn om te vragen of de relatie het waardevol vindt om inzicht te krijgen in de requirements van vergelijkbare bedrijven. Als hij ja zegt heb je zojuist de deur geopend naar maximale beïnvloeding.
Bottomline
Laat zien dat je een volwaardige gesprekspartner bent en disrupt the frame. Neem spanning weg door je ervaringen en expertise te delen. Als verkoper ben je iedere dag bezig met budgetten, requirements en besluiten. Laat zien wat anderen doen, wees een social seller en geef een referentie kader alvorens je je prospect vraagt een antwoord te formuleren. Het is veel makkelijker voor je gesprekspartner omdat je je kwetsbaar opstelt.
Ben je verliefd op mij? Uhhh…
Vs
Ik ben verliefd op jou. Ja, ik ook op jou…
Flip de moeilijke vraag door deze eerst zelf te beantwoorden en maak deze onderdeel van het sales playbook.
