Account-Based Marketing (ABM) is al een tijdje een hot topic in de B2B-wereld, maar wat maakt het nu echt effectief? Shimon Ben Ayoun, een expert op het gebied van B2B-marketing en mede-oprichter van Spotonvision, deelt zijn inzichten over wat ABM succesvol maakt en welke best practices je kunt volgen om maximale impact te behalen.
Tijdens een gesprek bij TheNextSales heeft Shimon zijn jarenlange ervaring en visie op ABM gedeeld. Hier zijn de belangrijkste lessen en tips die hij deelde om ABM in te zetten als een krachtige go-to-market strategie.
1. ABM is meer dan een marketingstrategie
Veel bedrijven zien ABM als een marketingtactiek, maar volgens Shimon is het veel meer dan dat. “ABM is geen marketingcampagne, het is een bedrijfsstrategie,” benadrukt hij. Het vraagt om een nauwe samenwerking tussen marketing, sales, klantenservice en klanten succes. Alleen door deze afdelingen op één lijn te krijgen en sterke interne steun van het leiderschap te hebben, kan ABM echt slagen. Het moet worden gezien als een langetermijnstrategie, niet als een snelle oplossing.
2. Richt je op Relaties, Reputatie en Revenue
Shimon introduceert de “drie R’s” als de kern van een succesvolle ABM-aanpak: relaties, reputatie en revenue. Veel bedrijven maken de fout ABM uitsluitend te gebruiken om meer te verkopen, maar zonder een focus op het opbouwen van sterke relaties en het verbeteren van hun reputatie binnen de doelaccounts, zal het moeilijk zijn om duurzame resultaten te behalen. Het gaat niet alleen om het binnenhalen van nieuwe klanten via prospecting tactieken of demand generation, maar ook om het versterken van bestaande klantrelaties en het maximaliseren van upsell- en cross-sell mogelijkheden.
3. ABM vereist diepgaande kennis van Accounts
Een van de belangrijkste vereisten voor ABM is diepgaande kennis van je accounts. Volgens Shimon moet je weten wie de belangrijkste stakeholders zijn, wat hun uitdagingen zijn en welke beslissingen zij moeten nemen. “In een besluitvormingsunit kunnen wel twintig verschillende mensen zitten, met elk hun eigen behoeften en interesses,” zegt Shimon. Daarom is het belangrijk dat je voor elk van hen gepersonaliseerde content creëert die inspeelt op hun specifieke pijnpunten.
4. Kwalificatie is essentieel
Niet elk bedrijf is geschikt voor ABM, waarschuwt Shimon. “Als de deal grootte klein is of de sales cyclus kort, dan is ABM waarschijnlijk niet de juiste aanpak.” ABM is vooral effectief voor bedrijven met complexe, lange sales cycli en hoge deal waardes. Het kwalificeren van klanten en zorgen dat zij de middelen en toewijding hebben om een ABM-strategie succesvol uit te voeren, is van cruciaal belang. Dit voorkomt dat tijd en middelen worden verspild aan accounts die niet passen bij deze aanpak.
5. Verkoop ABM Intern
Voordat je met ABM aan de slag gaat, is het belangrijk dat je de strategie intern goed verkoopt. “Veel bedrijven starten zonder eerst te zorgen dat ze de volledige steun hebben van hun leiderschap en salesafdeling,” legt Shimon uit. Dit kan ertoe leiden dat de campagne vroegtijdig wordt gestopt als de resultaten niet snel zichtbaar zijn. Educatie over wat ABM inhoudt, waarom het belangrijk is en wat de verwachte resultaten zijn, is essentieel om een duurzame implementatie te garanderen.
6. Integreer data en technologie
Een andere belangrijke succesfactor voor ABM is het gebruik van data en technologie. “Bedrijven met toegang tot goede data kunnen makkelijker identificeren welke accounts de meeste kans maken op succes,” zegt Shimon. Met de juiste inzichten kun je gerichter werken en ervoor zorgen dat je tijd en middelen investeert in de juiste accounts. ABM wordt nog effectiever wanneer het wordt ondersteund door technologieën zoals CRM-systemen en marketing automation tools.
Conclusie: ABM als bedrijfsstrategie
Succesvolle Account-Based Marketing gaat verder dan alleen het richten op de juiste accounts. Het vraagt om autoriteit en vertrouwen in de markt, wat versterkt kan worden door je thought leadership positie te verstevigen binnen je niche. Door jezelf of je organisatie te positioneren als een toonaangevende bron van kennis en expertise, vergroot je de kans dat jouw boodschap resoneert met de beslissers binnen je doelaccounts. Thought leadership versterkt je reputatie, helpt bij het opbouwen van sterke relaties, en verhoogt de kans op omzetgroei binnen je belangrijkste accounts. Bij TheNextSales geloven we dat thought leadership en ABM hand in hand gaan.