IT consultancy training
Een IT consultancy training voor commerciële vaardigheden, waarom eigenlijk? Het merendeel van de medewerkers van de IT-dienstverlener bestaat uit engineers en consultants. De commerciële bijdrage van deze professionals is aanzienlijk, maar waarom eigenlijk?
Een aantal redenen:
1 – Consultants besteden in de regel meer tijd met een klant dan verkopers.
2 – IT consultants bepalen grotendeels het budget van een project.
3 – Consultants spotten met elkaar meer kansen dan verkopers.
4 – Digitaal beïnvloeden is moeilijker geworden.
5 – Bewustzijn creëren dat klanten graag kopen van consultants.
IT consultancy ondernemers zijn zich bewust van de potentie en mogelijkheden om o.a billability te verhogen door de communicatie te verbeteren – zowel intern als extern.
“80% van de consultants wil niet verkopen, maar wel vertrouwen maximaliseren in hun relatie met klanten.”
Soft-skill trainingen zijn er in overvloed en bovendien erg waardevol. Directie en sales management van IT organisaties zitten echter in een lastig parket.
De motor van een goed lopende IT consultancy organisatie is direct gerelateerd aan de mate waarin consultants billable zijn.
En tegelijkertijd is er de wens en het besef dat investeren in persoonlijke groei noodzakelijk is, hoe kun je dit op een verantwoorde manier managen?
Opleiden is namelijk pas zinvol als dit ook resulteert in aangepast gedrag.
En dat is vaak waar de schoen wringt.
Vele IT consultancy trainingen zijn inspirerend en triggeren om er over na te denken, maar gedrag veranderen duurt langer.
Volgens onderzoek duurt het gemiddeld 66 dagen om nieuw gedrag eigen te maken. En dat maakt de spagaat pijnlijk duidelijk, want dit is voor een gemiddelde organisatie te lang en heeft een grote impact op de billability van de organisatie.
Wat maakt scenario gebaseerd leren dan ook een ideale oplossing?
Scenario gebaseerd leren
De principes van scenario gebaseerd leren volgens Lave & Wenger helpt vooral om in minder tijd effectiever te leren.
Het uitgangspunt is dat leren in de context van de dagelijkse situatie plaatsvindt. En dit zorgt voor een hoge mate van herkenbaarheid voor een IT consultancy training.
Het is echter vooral effectief wanneer het wordt gebruikt om praktijkoefeningen te simuleren.
Vooral complexe situaties zijn goed te trainen in een scenario gebaseerde context. Ten eerste omdat alleen de essentie wordt toegelicht, zodat de hoeveelheid leerstof wordt gereduceerd. En ten tweede is het vele malen leuker om te doen. Voor routinematige situaties is scenario gebaseerd leren een overdaad en vaak onnodig.
Om een praktijkgerichte IT consultancy training op te zetten hebben we meerdere situaties in kaart gebracht.
Laten we starten met de gevolgen van miscommunicatie rondom het budget.
Zie voorbeeld.
Scenario 1: The budget
In deze eerste video het typische voorbeeld voor de IT dienstverlener. De consultant of developer krijgt een vraag over het budget en voordat je het weet loopt alle communicatie in het honderd. De verkoper komt in een moeilijke situatie. Bekijk de video.
Scenario 2: The developer challenge
In deze video het scenario waarbij de klant een simpel verzoek heeft, maar de ontwikkelaar toch echt een ‘betere oplossing’ heeft.
Vervolgens leidt dit ertoe dat deze developer de deadline mist, buiten budget gaat en de verkoper in een lastige positie brengt. Onnodig meer doen is een klassieke verlies/verlies situatie.
Dus, wat zou een betere manier zijn om dit aan te pakken en ervoor te zorgen dat je jouw relatie met de klant behoudt?
IT consultant training en de impact van aannames.
Scenario 3
Soms is een software development traject uitdagender dan aanvankelijk verwacht en kan het wat extra tijd en moeite kosten.
Wanneer dit gebeurt, kunnen we een van de twee opties kiezen: open en eerlijk zijn tegen de klant, of zwijgen.
In dit scenario kiest de IT consultant ervoor om niets te zeggen. Hij is er namelijk van overtuigd dat de klant niet bereid is om meer te betalen voor het extra werk.
Dit heeft tot gevolg dat de consultant kosteloos overuren moet maken zonder dat de klant zich daarvan bewust is.
De IT consultancy training op basis van dit scenario is met name gefocust op mindset.
Scenario 4
Bij een project is er nooit slechts één persoon bij betrokken.
Het is een team van experts die samenwerken om een eindproduct te leveren.
In dit scenario gaat de ontwikkelaar te kort door de bocht. De klant krijgt de rekening en deze is niet conform afspraak.
Bekijk het IT consultancy scenario op video. Wat had de developer kunnen doen?
Scenario 4: pro-actief communiceren
De klant belt de ontwikkelaar voor een statusrapport over het project, aangezien de support call al meer dan 3 maanden openstaat.
Blijkt dat er een probleem is en hij wacht tot Microsoft met een antwoord komt, aangezien het probleem moeilijk op te lossen is en buiten zijn controle ligt.
Omdat het slechts een P3 is, gaat het niet zozeer om het probleem zelf, maar om een gebrek aan communicatie.
De klant promoot hem intern en omdat hij haar niet proactief op de hoogte heeft gehouden, heeft dit geleid tot een scheur in hun relatie.
Scenario 5: Het CV
Is het oké om de waarheid op je cv te buigen? Sommigen zeggen van wel, maar niet iedereen is hier zo comfortabel mee.
In deze video vertelt sales de consultant over een mogelijk nieuwe project waarvan zij denkt dat de consultant er perfect voor zal zijn en wil ze een intakegesprek inplannen.
In de pre-intake geeft sales de consultant meer informatie over het project en de vereisten, en vertelt haar dat ze echt gelooft dat zij de juiste persoon voor de baan is, maar dat ze haar cv een beetje moet verfijnen zodat het papier overeenkomt met de vaardigheden .
De consultant aarzelt echter omdat ze zich niet op haar gemak voelt vanwege haar CV.
Aan de andere kant wil ze de verkoper niet teleurstellen.
Scenario 6: De referral
Waar zijn ze eigenlijk naar op zoek?
In deze video prijst de teammanager zijn team voor het goede werk. Hij is ervan overtuigd dat er nog meer mogelijk is als zijn IT consultants hun ogen en oren openhouden voor referrals.
De eerste de beste kans wordt aangegrepen door een consultant. Zijn vertrouwenspersoon vraagt of hij nog iemand kent die het bedrijf zou kunnen helpen op een specifiek vakgebied. Hij reageert in plaats erover na te denken.
De consultant neemt het risico met deze introductie, want hij weet niet zeker of zijn collega wel past bij de functie eisen.
Wat zoekt zijn klant qua persoonlijkheid en vaardigheden?
Bekijk het IT consultancy scenarion hieronder.
Scenario 7: Show yourself
Hoe maak je een goede eerste indruk en bouw je vertrouwen op bij een mogelijke nieuwe klant?
Deze verkoper heeft veel energie gestoken in het vinden van een mooie nieuwe opdracht voor een collega consultant. De functieomschrijving sluit perfect aan bij haar skills en de consultant lijkt enthousiast over de uitdaging…
Een half uur voor de intake belt de consultant sales op, schijnbaar ongeïnteresseerd, en vraagt haar om een herinnering waar en met wie die afspraak is.
Uiteindelijk loopt het niet goed af. Bekijk het scenario.
Scenario 8: The invite
Verschillende rollen en functies en vaak ook verschillende persoonlijkheden.
Verkopers zijn over het algemeen meer extravert en echte mensen-mensen, terwijl consultants doorgaans wat introverter zijn. ( een beetje stigmatiserend, maar voor het scenario even praktisch)
De verkoper vraagt een collega-consultant of zij een van haar klanten wilt uitnodigen voor een Cloud evenement.
De consultant neemt echter een passieve houding aan.
Is dat terecht?
Scenario 9: The product update
Niets gaat altijd 100% zoals het zou moeten.
De klant ontvangt van de marketingafdeling een productupdate.
Ze is verbaast omdat ze had verwacht dat de ontwikkelaar dit op een proactieve manier zou mededelen.
Wat nu?
Deze developer heeft een goede relatie met de klant opgebouwd, maar er kunnen onvoorspelbare vertragingen en wijzigingen optreden…
Maar had deze ontwikkelaar iets anders kunnen doen?
Scenario 10: The deadline
De klant is koning, toch?
De klant belt de lead consultant en vraagt om een laatste status update. “Alleen nog testwerk van jullie kant is zijn respons”.
Het projectteam van de klant doet de toezegging om te testen nu de deadline nadert.
Het testen gebeurt erg laat en nu blijkt dat er toch heel wat ‘bugs’ zijn gevonden.
De klant voelt zich geroepen om de druk nu alsnog bij de consultant neer te legen.
Is dat ‘fair’?
Samenvatting
Vertrouwen winnen kan sneller als IT organisaties zich focussen op de herkenbare situatie.
Ook hiervoor geldt de klassieke Pareto regel van 80/20 waarbij 80% van het resultaat voortkomt uit 20% van de input.
Met onze Trust Mindset verkoopmethode en de IT consultancy trainingen focussen we ons dan ook op de scenario’s die het vaakst voorkomen.
Het bespaart veel tijd en energie voor de IT organisatie, omdat de context waarin onze soft skills training plaatsvindt duidelijk is voor consultants.
Met onze online en onsite aanpak verbinden we consultants en verkopers om te komen tot het beste resultaat.
Al onze scenario’s zijn samengesteld en getraind in samenwerking met ervaren IT consultancy organisaties als Devoteam, Sbit en TMC