De top 10 verkoopmethoden
Het introduceren van een nieuwe verkoopmethode is een proces dat jaren kan kosten. De meest effectieve verkoopmethoden hebben zich echter gedurende tientallen jaren ontwikkeld en geperfectioneerd.
Een Kijkje Terug in de Tijd
De eerste bekende verkoopmethoden zijn op zijn zachtst gezegd uniek te noemen. Er was een tijd waarin verkopers geloofden dat de vorm van het hoofd van een klant kon onthullen of hij een auto zou kopen. Geen wonder dat autoverkopers niet altijd in het meest positieve daglicht stonden! Sinds die dagen van frenologie hebben we grote sprongen gemaakt in de wereld van verkopen.
De Doorbraak van Xerox
In de jaren ’60 stond Xerox Corporation voor een uitdaging: hun patent voor droog kopiëren liep af. Als reactie hierop besloot het bedrijf miljoenen te investeren in de ontwikkeling van een geheel nieuwe verkoopmethode. Hieruit ontstond de “Needs Satisfaction” aanpak, die vandaag de dag beter bekend staat als “Solution Selling”. Het was een revolutionaire benadering voor die tijd en markeerde het begin van de moderne verkoopmethodologieën.
Deze innovatie door Xerox werd niet alleen een keerpunt voor het bedrijf zelf, maar inspireerde ook tal van verkoopleiders wereldwijd. Wat volgde was de geboorte van diverse verkoopmethodieken. Een daarvan, de SPIN-methode van Neil Rackham, is wellicht de meest bekende in Nederland.
1 – SPIN Selling
2 – Value Selling
3 – The Challenger Sale
4 – Conceptual Selling
5 – Consultative Selling
6 – Customer-Centric Selling
7 – Inbound Selling
8 – The Sandler Selling System
9 – NEAT approach
10- Solution Selling
Verschillende verkoopmethoden hebben veel overeenkomsten, maar soms maakt een subtiele nuance het verschil tussen succes en falen. Daarom is het essentieel om zorgvuldig te kiezen. Persoonlijk ben ik gecharmeerd geraakt door de eenvoud van het ValueSelling framework. Ik had het genoegen om in gesprek te gaan met Frans Coenen, partner bij ValueSelling Associates. Tijdens ons gesprek beantwoordde hij enkele fundamentele vragen over deze methode.
– 1 verkoopmethode gebruiken voor alle sales fasen?
– Hoe verlaag je de kans op een ‘no go’?
– Wat kan de volgende stap belemmeren?
– Waarom het oplossen van problemen voldoende is?
Maatwerk verkoopmethoden
Daarnaast zijn er de verkoopmethoden die volledig op maat zijn gemaakt en niet repliceerbaar zijn voor andere organisaties. Zo heb ik zelf kennis mogen maken met de Signature Selling Method van IBM begin 2000 als partner van IBM. En eerlijk gezegd was dit voor mij een echte eye opener, maar tegelijkertijd ook overweldigend.Verkoopmethode voor ICT organisatie
De Trust Mindset verkoopmethode
Een verkoopmethode heeft exponentieel meer waarde als de dealsize en het aantal verkopers in de loop der jaren toeneemt. Denk hierbij aan de typische IT scale-up die volgens een gestandaardiseerd patroon kan werken met een professioneel salesteam.
De typische IT dienstverlener heeft echter een geheel ander DNA. Zo onderkennen we in Nederland 1000+ organisaties die niet beschikken over een sales playbook of een geformaliseerd sales proces. Vaak is een voor de handliggende reden dat deze organisaties slechts de beschikking heeft over 1 of 2 verkopers die in samenspel met tientallen presales of consultants het salesteam vormen. De bezetting is per deal en/of per problematiek anders.
De kans dat een traditionele verkoopmethode zoden aan de dijk zet is klein, omdat 80% van het ‘salesteam’ zich niet kan identificeren in de salesrol.
De Trust Mindset gaat dan ook over een manier van commercieel denken waarbij het winnen van vertrouwen centraal staat – Niet de verkoop.
De mindset is van de organisatie en is eigenlijk een commercieel mission statement. Anders dan welke andere methode focussen we ons met de Trust Mindset op het winnen van de relatie.
Het winnen van vertrouwen verder gaat dan het volgen van een stappenplan om te komen tot een ‘deal’.
Zeker voor ICT consultancy bedrijven is het belangrijk om te werken met een waardesysteem dat toepasbaar is voor sales en non-sales.
Eerst de relatie en dan de deal.
“Weer een verkoopmethode, maar wat is dan anders aan deze consultatieve verkoopmethode over het winnen van vertrouwen?
Uit onderzoek van Walker, een zeer hoog aangeschreven customerexperience consultancy bedrijf uit Amerika, blijkt dat 86% van de bedrijven bereid is meer te betalen voor een betere klantbeleving – vanaf 2020 zal de klantbeleving bovendien belangrijker zijn dan de prijs en het product.
Voor een consultancy organisatie is klantbeleving grotendeels gebaseerd op de relaties die er zijn tussen mensen. Een hoge mate van vertrouwen is dan ook de basis voor succes.
Tegelijkertijd heeft iedere verkoper, consultant en mens een andere en soms genuanceerde uitleg. Bottomline, vertrouwen is vaak een containerbegrip. Een klein voorbeeld…
Wat betekent vertrouwen?
“Wat betekent vertrouwen”, vraag ik?
De eerste verkoper die ik het vraag kijkt me aan met een ietswat minachtende blik, omdat iedereen toch begrijpt wat vertrouwen is.
Ik ga echter door met vragen. “Vertrouw je je broer?”, vraag ik. “Ja natuurlijk”, is het antwoord.
Vertrouw je je broer genoeg om die knie operatie door hem te laten uitvoeren? “Uh nee”, dat dacht ik wel zeg ik hardop. En vertrouw je je dokter om op je jongste zoon te passen? “Nee, dat ook niet”, zegt hij. Vertel me dan nu in het kort wat vertrouwen betekent?
Het punt is dat vertrouwen alleen in de juiste context betekenis geeft. Vertrouwen bestaat namelijk uit twee C’s: Character en Competence (uit het boek Speed of Trust).
In een zakelijke omgeving heb je beide C’s nodig om succesvol te zijn. De kortste route naar vertrouwen is “waarde geven” en het resultaat is magisch, maar je hoeft er niets magisch voor te doen.
Teamplay
De beste manier om succesvol te verkopen als team is jezelf een waardensysteem eigen te maken. Een universele manier van denken die altijd werkt, omdat de WHY duidelijk is voor verkoper en koper.
Als iemand begrijpt wat je waarden zijn heeft het brein al de keuze gemaakt; te vertrouwen of niet te vertrouwen. Een mindset is niet strikt gebaseerd op methodieken, technieken of skills, maar op consistent gedrag waarbij je altijd als eerste geeft.
“Volgens Salesforce is B2B sales vooral Teamplay”
Waarom is dit relevant? Verkopers zijn de vaandeldragers van commerciële organisaties. Tegelijkertijd zijn ze slechts één spaak in het wiel om vertrouwen te winnen van klanten.
Het ‘sales team’ is tegenwoordig de optelsom van sales en non-sales. Dit geldt met name voor de consultancy gedreven organisaties waarbij 80% van de organisatie ‘customer facing’ is, maar niet als verkoper wordt gezien. Er is echter geen methode die simpel en dus interessant genoeg is om zowel sales als non-sales te helpen om beter te verkopen.
Bovendien zijn met name non-sales niet op zoek naar trucjes, maar wel naar een manier hoe ze hun eigen persoonlijkheid kunnen gebruiken om de klant voor zich te winnen: De social selling mindset.
De Trust Mindset is een filosofie en een verkoopmethode in één voor de IT-dienstverlener. Voor de verkopers meer een methode en voor consultants overwegend een filosofie. De Trust Mindset is simpel, maar niet per definitie makkelijk.
Lees meer over onze aanpak in ons ebook of kijk eens naar de rollenspellen die we voor de IT consultancy organisatie hebben uitgewerkt om sneller een verkoopmethoden te implementeren.
Conclusie
Het verkooplandschap heeft in de loop der jaren een aanzienlijke evolutie doorgemaakt, variërend van de onconventionele benaderingen van weleer tot de hedendaagse gestrandaardiseerde en wetenschappelijk onderbouwde methoden. Terwijl gevestigde methoden zoals SPIN Selling en Solution Selling dominant zijn in de wereld van sales, benadrukt de nieuwe ‘Trust Mindset’ het belang van het opbouwen van vertrouwen als een centrale component van zakelijke transacties, vooral in de IT-consultancysector.
Deze mindset overstijgt de traditionele verkoopstrategieën en focust op het opbouwen van een diepgaande relatie, waarbij vertrouwen en authenticiteit de hoekstenen vormen. Of men nu direct in sales zit of in een klantgerichte rol zonder directe verkoopverantwoordelijkheid, de Trust Mindset benadrukt het belang van integriteit, begrip en waarde in elke interactie. Het is een herinnering dat, ondanks de evolutie van verkooptechnieken, de menselijke connectie altijd centraal zal blijven staan in het bedrijfsleven.
Meest gestelde vragen
Verkoopmethode (Sales Methodology):
Dit is het raamwerk of de filosofie die de aanpak van een verkoper ten opzichte van het verkoopproces bepaalt. Het is de "hoe" van de verkoop, de strategie achter de manier waarop een verkoopteam zijn doelen benadert en behaalt. Het bevat de principes en tactieken die gebruikt worden om met klanten om te gaan en deals te sluiten. Voorbeelden van verkoopmethodes zijn consultatieve verkoop, oplossingsgerichte verkoop, SPIN-verkoop, Trust Mindset en waarde-gebaseerde verkoop. Elk van deze methoden heeft zijn eigen unieke focus en technieken die verkopers gebruiken om potentiële klanten te engageren en hen door de verkoopcyclus te leiden.
Sales Proces (Verkoopproces):
Dit is de reeks stappen die een verkooptransactie definiëren van begin tot eind. Het is de "wat" van de verkoop, een gestructureerde reis die een prospect neemt van de eerste kennismaking met een product of dienst tot aan de uiteindelijke aankoop en zelfs de nazorg. Het is meer operationeel en tactisch van aard. Een typisch verkoopproces omvat fasen zoals prospectie, kwalificatie, behoefteanalyse, presentatie of demonstratie, bezwaren overwinnen, onderhandeling, en sluiting.
Hier is een eenvoudig voorbeeld om het verschil te illustreren:
Stel je voor dat je een huis bouwt. Je verkoopmethode is het bouwplan, de architectuur en de bouwprincipes die je besluit te volgen. Dit plan beïnvloedt hoe je materialen kiest, welke technieken je gebruikt, en hoe je uiteindelijk het bouwproces benadert.
Je verkoopproces is de reeks stappen die je neemt om het huis daadwerkelijk te bouwen, zoals het gieten van het fundament, het optrekken van de muren, het installeren van het dak, enzovoort.
Samengevat: de verkoopmethode is de algemene aanpak en strategie die gebruikt wordt bij het verkopen, terwijl het verkoopproces de specifieke stappen en activiteiten omvat die nodig zijn om een verkoop van begin tot eind te voltooien. Verkoopteams moeten zowel een sterke verkoopmethode als een duidelijk verkoopproces hebben om succesvol te zijn.
Om te bepalen welke verkoopmethode te gebruiken, overweeg het volgende:
- Ken je product: Bepaal of het complex of eenvoudig is en wat de waarde ervan is.
- Begrijp je klant: Wie zijn ze en hoe maken ze aankoopbeslissingen?
- Evalueer je markt: Wat werkt goed in uw industrie en bij je concurrenten?
- Bekijk je sales cycle: Is deze lang of kort? Dit kan de keuze van de methode beïnvloeden.
- Analyseer het verkoopteam: Hebben ze specifieke vaardigheden of expertise?
Misverstanden over verkoopmethodes kunnen de effectiviteit van een verkoopteam aanzienlijk verminderen. Hier zijn enkele veelvoorkomende misvattingen:
Eén Maat Past Iedereen: Het geloof dat een enkele verkoopmethode universeel kan worden toegepast op alle verkoopteams, producten, industrieën en klanten is onjuist. Verschillende verkoopomgevingen vereisen verschillende benaderingen.
Verkoopmethodes Zijn Alleen voor Grote Bedrijven: Er is een misvatting dat kleine bedrijven of startups geen gestructureerde verkoopmethode nodig hebben. Echter, elke grootte van een organisatie kan profiteren van een methodische benadering van verkopen.
Verkoopmethodes Zijn Inflexibel: Veel mensen geloven dat eenmaal een verkoopmethode geïmplementeerd is, deze strikt moet worden gevolgd. In werkelijkheid moeten methodes flexibel en aanpasbaar zijn aan veranderende marktomstandigheden.
Meer Complexiteit Betekent Meer Effectiviteit: Het is een misvatting dat complexere verkoopmethodes effectiever zijn. Soms kunnen eenvoudigere methodes, die gemakkelijker te begrijpen en te implementeren zijn, beter werken.
Verkoopmethodes Vervangen Verkooptalent: Sommigen geloven dat een goede verkoopmethode natuurlijke verkoopvaardigheden en -talent kan vervangen. Hoewel methodes belangrijk zijn, zijn ze geen vervanging voor de interpersoonlijke vaardigheden die topverkopers bezitten.
Verkoopmethodes Garanderen Succes: Er is geen garantie voor succes, ongeacht de verkoopmethode. Succes hangt af van de uitvoering, marktomstandigheden, productkwaliteit, concurrentie en klantperceptie.
Technologie Kan Een Verkoopmethode Vervangen: Terwijl technologische hulpmiddelen zoals CRM-systemen essentieel zijn, kunnen ze niet de strategische inzichten en menselijke elementen van een verkoopmethode vervangen.
Verkoopmethodes Zijn Alleen Voor Verkopers: Een verkoopmethode betreft het hele bedrijf en niet alleen de verkoopafdeling. Het succes ervan hangt af van de betrokkenheid en ondersteuning van het hele team, inclusief marketing, productontwikkeling en klantenservice.
Een goed begrip van deze misverstanden kan organisaties helpen bij het effectief selecteren en implementeren van een verkoopmethode die past bij hun unieke behoeften.
Het integreren van een verkoopmethode in een Customer Relationship Management (CRM) systeem vereist een combinatie van strategische planning en technische aanpassingen. Hier zijn stappen die je kunt volgen om dit effectief te doen:
Definieer de Verkoopmethode: Bepaal eerst de specifieke verkoopmethode die je wilt gebruiken. Dit zou kunnen zijn gebaseerd op een bekende methode zoals Solution Selling, SPIN Selling, Challenger Sales, etc.
Pas de CRM-velden Aan: Stem de velden en records in je CRM af op de stappen en terminologie van je verkoopmethode. Dit kan inhouden dat je aangepaste velden toevoegt voor het vastleggen van specifieke informatie die relevant is voor elke stap in je verkoopproces.
Stel de Verkooppijplijn in: Configureer je verkooppijplijn om overeen te komen met de fasen van je verkoopmethode. Dit zorgt ervoor dat je team elke lead en opportuniteit door de juiste stappen van je verkoopmethode kan bewegen.
Automatiseer Workflows: Gebruik de workflow-automatiseringsfuncties van je CRM om bepaalde taken te automatiseren die overeenkomen met je verkoopmethode, zoals follow-up e-mails, taakherinneringen, en het escaleren van deals die vastzitten in bepaalde fasen.
Creëer Verkoopmateriaal: Integreer verkoopmateriaal en content die aansluiten bij elke stap van je verkoopmethode direct in je CRM, zodat verkopers toegang hebben tot scripts, presentaties, case studies, enz.
Rapportage en Dashboards: Stel rapportage- en dashboardfuncties in om te meten hoe goed je verkoopactiviteiten overeenstemmen met de verkoopmethode. Dit zou kunnen zijn succesratio's, gemiddelde dealgrootte, en cyclusduur per verkoopfase.
Training en Documentatie: Zorg ervoor dat je team getraind is in zowel het gebruik van het CRM-systeem als de geïntegreerde verkoopmethode. Creëer documentatie en hulpbronnen binnen het CRM voor zelfstudie.
Feedback en Aanpassing: Verzamel regelmatig feedback van het verkoopteam over de CRM-integratie en maak aanpassingen waar nodig om het gebruik en de effectiviteit te verbeteren.
Technische Integraties: Kijk of er extra integraties of plugins zijn die je kunt gebruiken om je verkoopmethode nog beter in je CRM te integreren. Veel CRM-systemen hebben een ecosysteem van add-ons die specifiek zijn ontworpen voor bepaalde verkoopmethodes.
Blijf Updaten: De markt en je verkoopstrategieën zullen evolueren, dus zorg ervoor dat je CRM-configuratie blijft aansluiten bij eventuele aanpassingen in je verkoopmethode.
Het succesvol integreren van een verkoopmethode in een CRM-systeem helpt niet alleen om de efficiëntie en productiviteit te verhogen, maar zorgt ook voor een consistentie in de verkooppraktijken over het hele team. Dit kan de algehele prestaties en omzetgroei van een organisatie verbeteren.
Er zijn diverse methode die specifiek waarde bieden voor een sales fase. Hierbij een aantal prominente voorbeelden.
BANT:
- Fase: Leadkwalificatie / Begin van de sales pipeline
- Doel: Deze methode wordt vroeg in het verkoopproces gebruikt om te beoordelen of tijd en middelen aan een prospect moeten worden besteed, op basis van hun Budget, Authority, Needs, en Timing.
MEDDIC:
- Fase: Gedetailleerde kwalificatie / Midden van de sales pipeline
- Doel: Na de eerste kwalificatie met BANT, helpt MEDDIC verkopers om diepgaander te kwalificeren en zich te concentreren op klanten met de hoogste kans op sluiting door middel van gedetailleerde metrics en de identificatie van de economische koper, beslissingscriteria, en pijnpunten.
FAB:
- Fase: Behoefteanalyse en Presentatie / Demonstratie
- Doel: Als verkopers eenmaal een gekwalificeerde prospect hebben, gebruiken ze FAB om de functies, voordelen en voordelen van hun aanbod te presenteren op een manier die aansluit bij de geïdentificeerde behoeften van de klant.
LAER:
- Fase: Bezwaren en Onderhandeling / Na de presentatie
- Doel: Wanneer klanten bezwaren hebben of meer informatie nodig hebben, gebruiken verkopers LAER om actief te luisteren, bezwaren te erkennen, oplossingen te verkennen, en te reageren op vragen of bezwaren van de klant.
Give and Get:
- Fase: Closing / Onderhandeling
- Doel: Deze tactiek wordt vaak toegepast in de laatste fasen van het verkoopproces, wanneer het tijd is om de deal te sluiten en er een noodzaak kan zijn voor wederzijdse concessies. Verkopers kunnen iets aanbieden in ruil voor iets van gelijke of grotere waarde om de overeenkomst te bezegelen.
Hoewel dit een lineaire mapping is, is het belangrijk om te benadrukken dat verkoop een dynamisch proces is. Verkopers kunnen soms heen en weer gaan tussen deze fasen en methoden, afhankelijk van de respons van de klant en andere veranderende omstandigheden gedurende het verkoopproces.
