Verkoopmethode voor de consultatieve IT organisatie
De top 10 verkoopmethoden
Het op de markt brengen van een verkoopmethode kan jaren duren. Wat vaststaat is dat de top sales methoden een jarenlange historie hebben, maar ook een wat vreemde historie.
Weet je namelijk wat de eerste verkoopmethode was? De wetenschap dat een verkoper kon bepalen aan de vorm van het hoofd of hij een auto zou kopen – geen wonder dat autoverkopers zo’n slechte reputatie hadden. Gelukkig is er sinds het tijdperk van frenologie veel veranderd in het verkoopvak. En zoals zo vaak komen de beste ideeën voort uit een bepaalde pijn.
Tijdens het decennium van de jaren 60 investeerde Xerox Corporation enkele miljoenen in een nieuwe verkoopmethode om de organisatie er weer bovenop te helpen. Dit als antwoord op het einde van het patent voor droog kopiëren.
Xerox ontwikkelt een “Needs Satisfaction” aanpak, nu ook wel aangeduid als “Solution selling.” Dit was de eerste van de moderne verkoop methodologieën.
Uiteindelijk blijkt Xerox een inspiratie voor veel ervaren verkoopleiders om een eigen verkoopmethode te ontwikkelen. En zo ontstaan er in de loop der jaren zo’n 20 wereldwijd erkende verkoopmethodieken waarvan in Nederland de SPIN methode van Neil Rackham waarschijnlijk de meeste bekendheid geniet.
Hieronder het top 10 lijstje in willekeurige volgorde volgens diverse internationale bronnen.
1 – SPIN Selling
2 – Value Selling
3 – The Challenger Sale
4 – Conceptual Selling
5 – Consultative Selling
6 – Customer-Centric Selling
7 – Inbound Selling
8 – The Sandler Selling System
9 – NEAT approach
10- Solution Selling
Vele verkoopmethoden lijken op elkaar, maar een nuance kan het verschil maken tussen winnen of verliezen – So choose wisely. Zelf heb ik op een prettige manier kennis mogen maken met de simplicity van het ValueSelling framework. Frans Coenen, Partner van ValueSelling Associates voel ik aan de spreekwoordelijke tand waarbij hij een aantal elementaire vragen beantwoord.
– Hoe kun je 1 verkoopmethode gebruiken voor alle sales fasen?
– Hoe verlaag je de kans op een ‘no go’?
– Wat kan de volgende stap belemmeren?
– Waarom het oplossen van problemen niet de juiste strategie is?
Maatwerk verkoopmethoden
Daarnaast zijn er de verkoopmethoden die volledig op maat zijn gemaakt en niet repliceerbaar zijn voor andere organisaties. Zo heb ik zelf kennis mogen maken met de Signature Selling Method van IBM begin 2000 als partner van IBM. En eerlijk gezegd was dit voor mij een echte eye opener, maar tegelijkertijd ook overweldigend.Verkoopmethode voor ICT organisatie
De Trust Mindset verkoopmethode
Een verkoopmethode heeft exponentieel meer waarde als de dealsize en het aantal verkopers in de loop der jaren toeneemt. Denk hierbij aan de typische IT scale-up die volgens een gestandaardiseerd patroon kan werken met een professioneel salesteam.
De typische IT dienstverlener heeft echter een geheel ander DNA. Zo onderkennen we in Nederland 1000+ organisaties die niet beschikken over een sales playbook of een geformaliseerd sales proces. Vaak is een voor de hand liggende reden dat deze organisaties slechts de beschikking heeft over 1 of 2 verkopers die in samenspel met tientallen presales of consultants het salesteam vormen. De bezetting is per deal en/of per problematiek anders.
De kans dat een traditionele verkoopmethode zoden aan de dijk zet is klein, omdat 80% van het ‘salesteam’ zich niet kan identificeren in de salesrol.
De Trust Mindset gaat dan ook over een manier van commercieel denken waarbij het winnen van vertrouwen centraal staat – Niet de verkoop.
De mindset is van de organisatie en is eigenlijk een commercieel mission statement. Anders dan welke andere methode focussen we ons met de Trust Mindset op het winnen van de relatie.
Het winnen van vertrouwen verder gaat dan het volgen van een stappenplan om te komen tot een ‘deal’.
Zeker voor ICT consultancy bedrijven is het belangrijk om te werken met een waardesysteem dat toepasbaar is voor sales en non-sales.
Eerst de relatie en dan de deal.
“Weer een verkoopmethode, maar wat is dan anders aan deze consultatieve verkoopmethode over het winnen van vertrouwen?
Uit onderzoek van Walker, een zeer hoog aangeschreven customerexperience consultancy bedrijf uit Amerika, blijkt dat 86% van de bedrijven bereid is meer te betalen voor een betere klantbeleving – vanaf 2020 zal de klantbeleving bovendien belangrijker zijn dan de prijs en het product.
Voor een consultancy organisatie is klantbeleving grotendeels gebaseerd op de relaties die er zijn tussen mensen. Een hoge mate van vertrouwen is dan ook de basis voor succes.
Tegelijkertijd heeft iedere verkoper, consultant en mens een andere en soms genuanceerde uitleg. Bottomline, vertrouwen is vaak een containerbegrip. Een klein voorbeeld…
Wat betekent vertrouwen?
“Wat betekent vertrouwen”, vraag ik?
De eerste verkoper die ik het vraag kijkt me aan met een ietswat minachtende blik, omdat iedereen toch begrijpt wat vertrouwen is.
Ik ga echter door met vragen. “Vertrouw je je broer?”, vraag ik. “Ja natuurlijk”, is het antwoord.
Vertrouw je je broer genoeg om die knie operatie door hem te laten uitvoeren? “Uh nee”, dat dacht ik wel zeg ik hardop. En vertrouw je je dokter om op je jongste zoon te passen? “Nee, dat ook niet”, zegt hij. Vertel me dan nu in het kort wat vertrouwen betekent?
Het punt is dat vertrouwen alleen in de juiste context betekenis geeft. Vertrouwen bestaat namelijk uit twee C’s: Character en Competence (uit het boek Speed of Trust).
In een zakelijke omgeving heb je beide C’s nodig om succesvol te zijn. De kortste route naar vertrouwen is “waarde geven” en het resultaat is magisch, maar je hoeft er niets magisch voor te doen.
Teamplay
De beste manier om succesvol te verkopen als team is jezelf een waardensysteem eigen te maken. Een universele manier van denken die altijd werkt, omdat de WHY duidelijk is voor verkoper en koper.
Als iemand begrijpt wat je waarden zijn heeft het brein al de keuze gemaakt; te vertrouwen of niet te vertrouwen. Een mindset is niet strikt gebaseerd op methodieken, technieken of skills, maar op consistent gedrag waarbij je altijd als eerste geeft.
“Volgens de software gigant Salesforce is B2B sales vooral Teamselling”
Waarom is dit relevant? Verkopers zijn de vaandeldragers van commerciële organisaties. Tegelijkertijd zijn ze slechts één spaak in het wiel om vertrouwen te winnen van klanten.
Het ‘salesteam’ is tegenwoordig de optelsom van sales en non-sales. Dit geldt met name voor de consultancy gedreven organisaties waarbij 80% van de organisatie ‘customer facing’ is, maar niet als verkoper wordt gezien. Er is echter geen methode die simpel en dus interessant genoeg is om zowel sales als non-sales te helpen om beter te verkopen.
Bovendien zijn met name non-sales niet op zoek naar trucjes, maar wel naar een manier hoe ze hun eigen persoonlijkheid kunnen gebruiken om de klant voor zich te winnen: De social selling mindset.
De Trust Mindset is een filosofie en een verkoopmethode in één voor de IT-dienstverlener. Voor de verkopers meer een methode en voor consultants overwegend een filosofie. De Trust Mindset is simpel, maar niet per definitie makkelijk.
Lees meer over onze aanpak in ons ebook of kijk eens naar de rollenspellen die we voor de IT consultancy organisatie hebben uitgewerkt om sneller een verkoopmethoden te implementeren.
