Digitale sales is de toekomstDigitale sales is een strategie om via digital sales kanalen vertrouwen te winnen van potentiële kopers door het bieden van een persoonlijke online experience. Hierbij worden innovatieve synchrone en asynchrone verkooptechnieken en tools parallel gebruikt om een online sales experience te kunnen bieden.
De activiteiten in het verkoopproces die het meest geschikt zijn om digitale sales toe te passen zijn divers in het sales proces. Wij geloven dat met name acquisitie, kwalificatie en presentatie grotendeels online effectief kunnen plaatsvinden.
Het verschil tussen social selling en digital selling
Social Selling is vooral bedoeld om via social media kanalen vertrouwen te winnen van de ‘mens’ en pas veel later de buyer. Unieke inzichten en triggers helpen verkopers, om op een persoonlijke manier in gesprek te komen met als ultieme doel om via referrals sneller aan tafel te komen – daarnaast is er ook een brede definitie van social selling die vooral gaat over het gedrag van verkopers en losstaat van social media.
Digital sales overstijgt social selling, omdat het doel is om ook daadwerkelijk te op een online manier te verkopen. Hierbij is het doel om digitale assets te gebruiken door het gehele verkoopproces en via meerdere kanalen. De beide begrippen worden vaak door elkaar heen gebruikt om de simpele reden dat er eerst een vertrouwensrelatie moet zijn voordat de koper bereid is van je te verkopen.
“De COVID-19-uitbraak is een reminder dat sales teams unieke uitdagingen kunnen verwachten als er grootschalige verstoringen plaatsvinden”
Steve Herz, Senior Director Analist, Gartner
Er is in de twee jaar veel veranderd voor B2B verkopers. En dat is een understatement. Met een ongekende snelheid heeft de COVID-19 uitbraak de B2B-sales over de hele wereld op zijn kop gezet. Voor veel bedrijven helaas een gevoel van onmacht, maar met de juiste fundering ook een kans om het anders te doen.
Wat vaststaat is dat digitale sales nodig is om te overleven op de korte termijn en te bloeien op de lange termijn. De traditionele manieren van verkopen lijken plaats te maken voor innovatieve benaderingen. En de centrale vraag is als volgt:
Hoe bepaalt de COVID-19-crisis precies de toekomst van de verkoop zoals we die nu kennen?
We hebben drie belangrijke trends geïdentificeerd met impact voor de sales professional.
Trend #1: De B2B koper went aan digitale sales en wil niet meer terug naar het ‘oude model’
De overgrote meerderheid van B2B-bedrijven hebben hun go-to-market strategie (GTM) veranderd naar digitale sales. Het gevoel dat dit een tijdelijke verandering zal zijn heeft inmiddels plaatsgemaakt voor het besef dat dit de nieuwe realiteit is.
Een aantal feiten uit een groot McKinsey onderzoek
- 2/3 van de B2B-beslissers een remote model als minimaal net zo effectief ervaart als face-to-face meetings.
- B2B-bedrijven geven in hetzelfde onderzoek ook aan dat digitale interacties twee tot drie keer belangrijker zijn voor hun klanten dan traditionele verkoopinteracties.
- Het overgrote deel van de B2B kopers ziet geen reden om de oude manier van samenwerken te herstellen. Het remote model is inmiddels beproefd.
De digitale sales mindset en vaardigheden die het verschil kunnen maken zijn o.a als volgt:
- Zelfmotivatie: efficiënt en productief thuiswerken
- Visualisatie: Iedere kleine technische vergissing bij een online meeting heeft een negatieve invloed op de kwaliteit ( zie voorbeeld van Google Meet sessie )
- Managen van energie: Energie is belangrijker dan tijd en is mede van invloed op de online performance
- Social media: online autoriteit verhogen door personal branding via LinkedIn
- Social selling: Niet vragen naar zaken die online ook had kunnen vinden en berichten verder personaliseren
- CRM: optimaal profiteren van beschikbare data
- Sales Automation: meer doen in minder tijd door persona gerichte email journey’s te introduceren.
- Communicatie: Schrijven is een vak dat verkopers moeten omarmen (mail, social media etc)
- Presentatie: De performance van de digitale presentatie moet omhoog
Digitale sales: Wat is de impact voor sales managers?
Het besef dat een periode na COVID-19 geen direct invloed heeft op de huidige manier van werken is eminent. Verkopers moeten beschikken over de juiste setup en digitale sales skills om de aandacht te winnen van B2B kopers. De aandachtspanne is online korter en verkopers krijgen dus minder tijd om de gewenste indruk te maken.
Daarnaast zijn het aantal zintuigen dat geprikkeld wordt minder dan in een face-to-face meeting. Sales managers zullen het sales playbook moeten veranderen zoals andere bedrijven dit ook hebben gedaan om ook online succesvol te kunnen zijn.
Trend # 2: COVID-19 verandert de prioriteiten van B2B-kopers.
In vrijwel alle industrieën heeft COVID-19 geleid tot een scherpe en plotselinge daling van de vraag in vele sectoren, maar tegelijkertijd heeft de IT-sector het nog nooit zo druk gehad om de overheid en bedrijven te helpen versneld te digitaliseren.
Over de hele wereld hebben de opgelegde richtlijnen betreft sociale afstand, organisaties gedwongen te bezuinigen en hun focus snel te verleggen naar werken op afstand. Als gevolg hiervan voelen sales managers en teams zich soms verslagen en gefrustreerd.
In een aantal gevallen zijn de behoeften van de klanten drastisch verschoven terwijl ze worstelen om hun eigen nieuwe bedrijfsmodel te bedenken. Klanten herprioriteren, heroverwegen en herstructureren hoe ze hun online aanwezigheid kunnen optimaliseren om competitief te blijven en een positieve mindset te behouden.
B2B kopers denken langer na bij het nemen van beslissingen, vooral van niet-essentiële aankopen. Tel hierbij op dat steeds 70% van de B2B kopers aangeven (Bron: Buyers preference study Miller Heiman) de rol van de verkoper niet te zien als een informatie bron om hun business problemen op te lossen – hiermee is de uitdaging voor verkopers om een volwaardig gesprekspartner te zijn onder de druk komen te staan.
Digitale sales: Wat is de impact voor sales managers?
Verkoopleiders moet hun sales teams helpen om zichzelf te laten zien als een belangrijke informatieve bron voor B2B kopers. Het is het moment om het vertrouwen van B2B koper te verhogen. Dit kan door oplossingen aan te dragen die niet per definitie worden aangeboden door de organisatie waarvoor salesteams werkzaam zijn.
“Als je de deal niet kan winnen, verlies dan in ieder geval niet de relatie – wat op lange termijn vaak veel meer waard is dan die ene deal.”
Het coachen en trainen van sales professionals in het licht van de nieuwe realiteit is een top prioriteit. Volgens het voorgenoemde onderzoek van Miller Heiman is de coaching en training vooral informatief, maar is adoptie nog steeds een grote sta in de weg.
“Wat vóór COVID-19 waar was, is nu misschien niet waar. Verkopers moeten de klant opnieuw leren kennen.”
Trend # 3: B2B-verkoopactiviteiten gaan met tegenzin de digitale sales kant op.
Hoewel de meeste sales managers de noodzaak accepteren om over te stappen op het gebruik van meer digitale kanalen, is het niet zo eenvoudig als alleen maar ‘overgaan op digitale kanalen’. Verkopers en managers vertrouwen vaak op instinct om verkoopstrategieën uit te voeren. Velen zien technische tools vaak als obstakels in hun dagelijkse werk.
Digitale sales: Wat is de impact voor sales managers?
De sterke toename van het gebruik van digitale sales kanalen betekent dat bedrijven niet alleen goed moeten nadenken over hoe ze effectieve digitale interacties met klanten mogelijk kunnen maken, maar ook hoe ze hun verkopers het meest efficiënt kunnen inzetten.
Digitale sales vereist bijvoorbeeld dezelfde discipline en standaardisatie als face-to-face verkoop. Dat het op afstand wordt gedaan (en vaak vanuit huis) kan gevoelsmatig de indruk wekken dat het belang minder is.
Digital sales is zoeken naar het optimum
Wanneer heb je tijd?
Of
Wanneer heb je energie?
Online vergaderen is vaak efficienter
Maar niet perse effectiever
Er is een groot verschil tussen Tijd en Energie.
Het managen van tijd is de halve waarheid, omdat energie levels sterk worden beïnvloed door een digitale werkwijze. Het managen van energie is dan ook top prioriteit.
Want…
Niet iedere minuut heeft dezelfde waarde, dus plan zorgvuldig.Online presenteren training voor verkopersOnline presenteren training voor verkopers
Je verkoopteam voorbereiden
Als manager moet je de leiding nemen over innovatie. Je bent verantwoordelijk voor het helpen van je salesteam om trends en nieuwe technologieën op de voet te volgen, zodat je weet wat er op de markt gebeurt als zich veranderingen voordoen, en om dicht bij je klanten te blijven terwijl hun behoeften evolueren.
Alle bedrijven waaraan je verkoopt, navigeren door dezelfde omgeving van onzekerheid en onvoorspelbaarheid.
De oplossing die je verkoopt, kan ineens een passende oplossing zijn of misschien niet meer.
Je potentiële klanten worden mogelijk overgenomen door andere bedrijven.
De leverancier van je potentiële klant kan failliet gaan, waardoor er behoefte ontstaat aan een nieuwe leverancier om aan boord te komen bij de organisatie van de potentiële klant.
Al je verkoopgesprekken moeten steunen op deze energie van dynamiek en veerkracht. Zo zullen verkopers bijvoorbeeld harder moeten werken om alertheid van het brein af te dwingen.
“Sta open voor het omarmen van een nieuwe digital sales aanpak en train jezelf in deze nieuwe manier van werken.”
Herpositioneer bestaande product- en serviceaanbiedingen om de onvervulde behoeften van je klanten te overtreffen.
Stop nooit met innoveren.
Het testen en verfijnen van je aanpak is een continue proces waarbij de beloning vooral groter is naarmate je eerder start.
Zo hebben wij een aantal innovatieve trainingen ontwikkeld die verkopers helpen om hun digitale aanwezigheid om te zetten in betere leads en opportunities.
