Wat is een Social selling strategie?
Een social selling strategie uitvoeren kan niet plaatsvinden zonder een mindset die is gebaseerd op het winnen van vertrouwen. Het is de fundering om te komen tot een conversatie.
Social selling is een evolutie die is gestart in 2006 met de term sales 2.0. Het was Nigel Edelshain, professor aan de Universiteit van Columbia die deze term als eerste gebruikte.
De snelle opkomst van social media en LinkedIn in het bijzonder maakte het voor verkopers eenvoudiger om het zogenaamde ‘haakje’ te vinden en een online een zakelijke relatie te starten – een social selling definitie is geboren, maar jaren later nog altijd niet uitgegroeid.
En dit zorgde ervoor dat verkopers sneller inzicht kregen in de persoonlijkheid van hun potentiële relaties.
Jaren geleden was dit ondenkbaar, want synchrone communicatie was noodzakelijk om te begrijpen hoe waarde te bieden aan prospects.
Social selling is letterlijk het sociale voor de verkoop plaatsen. De nadruk ligt op het vinden van de juiste prospects en een verregaande personalisatie waarbij de relatie en de conversatie centraal staan. Leads genereren komt later.
Brede definitie social selling
“Social selling is het proces van het ontwikkelen van relaties als onderdeel van het verkoopproces. Dit gebeurt tegenwoordig vaak via sociale netwerken zoals LinkedIn, Twitter, Facebook en Pinterest, maar kan zowel online als offline plaatsvinden”, Wikipedia
Zo kan de personalisatie veel breder worden ingezet. Iedere fase van de verkoopcyclus leent zich voor een social selling aanpak, maar hoe werkt dit?
Wat is de mindset?
De mindset is een filosofie en methode waarbij we in iedere fase de volgende principes hanteren:
Luisteren: Hoe kun je de informatie omzetten in waarde voor de persoon die losstaat van zijn rol als koper.
Geven: Welke waarde kun je geven in elke fase van het verkoopproces. Dit zal per fase verschillen.
Ontvangen: Welke waarde wil je ontvangen in elke fase van het verkoopproces en hoe houd je een balans.
Vertrouwen: Het resultaat van een gezonde relatie die moet leiden tot betere marges en een gezonde deal.
“Een goede chef-kok in een restaurant gebruikt slechts een beperkt aantal ingrediënten en wijkt alleen af als het moet”
Tim Ferriss
Luisteren
Vrijwel iedere sales training besteedt aandacht aan het fenomeen ‘luisteren’. Maar hoe ga je van selectief luisteren naar empathisch luisteren? Allereerst gaat het er niet om wat voor jou belangrijk is, maar wat belangrijk is voor de ander. En dat zou de basis moeten zijn van iedere sales training, want dit betekent in de praktijk dat je rustig in het spoor blijft van je prospect.
Het doel is altijd het haakje vinden om in gesprek te blijven en niet zozeer het bruggetje vinden om te pitchen. Dus eerst iemand het podium geven om vervolgens het podium te krijgen.
Luisteren geeft je de mogelijkheid om relevant te blijven voor de persoon terwijl je aan je opportunity werkt, maar laten we eens kijken naar de 5 luisterniveau’s en de impact hiervan op de conversatie.
Vijf niveau’s van luisteren
Negeren, is geen intentie hebben om te luisteren.
Doen alsof je luistert, dit is waarschijnlijk nog zorgwekkender dan niet luisteren. “Ben je in staat te herhalen wat ik je net heb verteld?”.
Selectief luisteren, als je als verkoper alleen wilt luisteren naar dingen die goed van pas komen. De focus is op de informatie die helpt om een kans verder te ontwikkelen. En daar stopt het ook.
Aandachtig luisteren. Aandachtig luisteren maar nog steeds binnen het eigen denkkader. Verkopers richten zich vooral op wat er ontbreekt en staan klaar om alleen advies te geven.
Empathisch luisteren. Dit is het enige luisterniveau waarbij het luister kader van je gesprekspartner centraal staat. Het is luisteren zonder te oordelen en openstaan om het standpunt van de ander te begrijpen.
Geven
Als je empathisch luistert begrijp je wat je kunt geven om je contactpersoon te helpen op persoonlijk en/of zakelijk gebied.
Waarde toevoegen lijkt eenvoudig, maar fouten worden snel gemaakt, als je iets geeft dat geen waarde heeft voor je prospect. En dit ondanks het feit dat wat je geeft erg kostbaar was voor jou.
En dus zou je in de problemen kunnen komen zonder een goede social selling strategie.
“De social selling strategie is focussen op de relatie, de deal komt later”
Ontvangen
Als resultaat van de ‘geef eerst benadering’, heb je ‘enige’ verwachting om waarde te ontvangen.
Hier treedt de gunfactor in werking.
Hieronder een tweetal social selling voorbeelden:
Geef expliciet
Het is de ontvanger die bepaalt of je iets hebt gegeven. En soms moet je dat expliciet maken om iets terug te verwachten.
Maak het expliciet of je wordt bedrogen door perceptie.
Laten we eens kijken naar onderstaande social selling video.
Storytelling training
Er zijn verschillende manieren om te bepalen of je de gewenste voortgang boekt met een klant of potentiële opdrachtgever.
Het idee is om een balans te zoeken tussen geven en ontvangen, maar er is een andere manier die zinvol is – Storytelling.
Ken je het verhaal van de kip en het varken?
Op zoek naar commitment
Alvorens verder te gaan met deze sales training. Stel je zelf eens de vraag of je je gelijkwaardig voelt aan de prospect of klant…
Verkopers hebben namelijk vaak het gevoel dat kopers meer macht hebben dan verkopers omdat kopers ‘nee’ kunnen zeggen en naar een concurrent kunnen gaan.
Als verkoper heb je evenveel macht omdat je ook ‘nee’ kunt zeggen. Ook jouw tijd is schaars en jij bent uniek.
Een social seller verwacht ook een social buyer.
Het is natuurlijk nooit een ‘ja’ en ‘nee’ scenario, maar meer een scenario waarbij de koper betrokken is, en jij committed bent. Tja, voelt niet echt een fair deal.
Het is belangrijk om een gesprek te hebben vanuit een mindset van gelijkwaardigheid. Doe je dit niet dan verlies je respect en dat is veel erger dan het verliezen van een deal. Denk er dus even over na.
Social selling voorbeeld
Je prospect wil zien dat je je huiswerk hebt gedaan, anders verdien je hun tijd niet. Hieronder mogelijke reacties die je kunt geven na het lezen van een blog, geschreven door een prospect van je.
Zeg niet: “Ik heb je blog gelezen over de toekomst van de banksector.”
Zeg: “Interessant om in uw blog te lezen dat uw bedrijf blockchain integreert…”
Wees een empathische luisteraar
Kun je luisteren zonder na te denken over je oplossing?
Of anders gezegd: wiens salesframe staat centraal, die van hen of die van jou?
Het salesframe is het referentiekader van een persoon in een bepaalde situatie. Om effectief te communiceren is het belangrijk om de perceptie van de ander op de werkelijkheid te begrijpen, zodat empathisch luisteren kan plaatsvinden.
Toon je waarde
Vertrouwen in een B2B-bedrijfsomgeving is altijd de combinatie van je Competentie en Karakter en de mate waarin je dit kunt laten zien.
Laat zien wie je bent en welke vaardigheden je gebruikt om anderen te helpen.
Geef altijd eerst
Wat geven niet is: de waarde van wat je geeft is niet gebaseerd op wat het jouw heeft gekost.
“Weleens een bos bloemen gekocht voor een relatie die maanden geleden jou persoonlijk heeft verteld niet van bloemen te houden – Iets kostbaars kan voor de ander geen waarde hebben.”
Wat is geven?
De waarde van wat je geeft is gebaseerd op wat door je contactpersoon als waardevol wordt ervaren en dit hangt af van de persoonlijke behoefte of zakelijke behoefte.
Het is echter veel meer dan wat je te bieden hebt vanuit een ‘product of merk’ perspectief.
Reciprociteit
Cialdini’s wederkerigheidsprincipe stelt dat mensen ‘hardwired’ zijn voor de gunfactor.
Het idee van wederkerigheid zegt dat mensen zich van nature verplicht voelen om concessies te doen aan anderen als ze gunsten hebben gekregen van diezelfde mensen.
In deze sales training geven we je dan ook wederom een aantal voorbeelden waarop dit mechanisme van gunnen van toepassing is.
Ben je er klaar voor?
In de komende hoofstukken bieden we je diverse social selling tips en trainingsvoorbeelden in de vorm van korte video presentaties en rollenspellen. Dit is de leidraad die we hiervoor gebruiken:
3: Hoe kun je social listening inzetten voor LinkedIn?
4: Welke opties heb je met social selling in het verkoopproces?
5: Hoe referral marketing te gebruiken? Kijk ook naar de referral marketing tips
Reageer niet, maar wees responsief
We kunnen als mensen nadenken over onze reactie en dat maakt ons responsief.
Hoe ‘overbruggen’ we de GAP tussen stimulus en respons?
4 redenen waarom wij kunnen ‘pauzeren’ in het moment en dieren bijvoorbeeld niet, want mensen hebben:
- Bewustzijn
- Voorstellingsvermogen
- Een vrije wil
- Geweten
Focus op de andere persoon
Focus op de persoon, niet op de deal.
Het zorgt ervoor dat je anders gaat luisteren.
In sommige opzichten wordt je beperkt als je je uitsluitend focust op de deal.
Je verliest namelijk je vermogen om te helpen.
Er is zoveel meer aan de hand in het leven van je contactpersoon dan dit ene mogelijke probleem en ik weet zeker dat je meer te bieden hebt dan een rugzak vol met producten.
Tip: Forceer het nooit
Waarom? …
Doe je het wel dan pak je gelijk een boete.
Het is alsof je een verkeerslicht nadert:
“Rood betekent ‘stoppen’, groen betekent ‘rijden’ en oranje betekent ‘opschieten anders wordt het rood’. En dit is een voorbeeld van reageren, want een respons zou betekenen dat je op je rem trapt in plaats van gas geeft”
De social seller
De moderne verkoper is per definitie een social seller. Het is bijna onmogelijk om in B2B op een transactionele manier te verkopen. De complexiteit is toegenomen, het aantal stakeholders is niet meer op een hand te tellen en zonder relaties te bouwen ben je als verkoper kansloos.
De definitie van social selling gaat zoveel verder dan het goede gebruik van social media. Het is niet de kennis van de laatste features die het verschil maakt tussen een ‘goede of slechte’ verkoper.
Het is de verkoper die net zoals een bergbeklimmer op de Kilimanjaro begrijpt dat de top niet bereikt kan worden zonder te kunnen terugvallen op een basiskamp. Het kan waaien, stormen en van alles misgaan, maar de relatie is de fundering van iedere gezonde deal.
Ontvang de laatste social selling tips
Meld je aan voor de nieuwsbrief.
