Wat is social selling?
Een succesvolle social selling strategie berust op een fundamentele pijler: het opbouwen van vertrouwen. Deze mindset, die essentieel is voor elke verkoper, vormt de basis voor het aangaan van waardevolle conversaties met potentiële klanten.
De evolutie van social selling vindt zijn oorsprong in 2006, geïntroduceerd als ‘sales 2.0’ door Nigel Edelshain, een professor aan de Universiteit van Columbia. Met de opkomst van social media platforms, en voornamelijk LinkedIn, kregen verkopers het gereedschap in handen om effectiever te netwerken en een ‘ingang’ te vinden bij potentiële zakelijke contacten. Hieruit ontstond de term ‘social selling’, een concept dat sindsdien gestaag is gegroeid en nog steeds in ontwikkeling is.
Dankzij social selling kunnen verkopers diepgaande inzichten verkrijgen in de persoonlijkheden en uitdagingen van hun prospects. Dit was in vroeger tijden haast ondenkbaar, toen directe, synchrone communicatie de enige manier was om echt waarde te begrijpen en te leveren aan potentiële klanten.
Kortom, social selling draait om het leggen van sociale connecties vóór de daadwerkelijke verkoop. Het is gefocust op het identificeren van de juiste prospects, en het personaliseren van de benadering, waarbij de relatie en het gesprek voorop staan. Het genereren van leads is een vervolgstap, die voortbouwt op deze gevestigde relaties.
Brede definitie social selling
“Social selling is het proces van het ontwikkelen van relaties als onderdeel van het verkoopproces. Dit gebeurt tegenwoordig vaak via sociale netwerken zoals LinkedIn, Twitter, Facebook en Pinterest, maar kan zowel online als offline plaatsvinden”, Wikipedia
Zo kan de personalisatie veel breder worden ingezet. Iedere fase van de verkoopcyclus leent zich voor een social selling aanpak, maar hoe werkt dit?
Wat is het Social Selling Framework?
In de snel evoluerende wereld van vandaag is het gemakkelijk om overweldigd te raken door de vele strategieën en technieken die beschikbaar zijn voor verkoopprofessionals. Echter, zonder een solide raamwerk is elke strategie gedoemd te mislukken. Dat brengt ons bij het belang van het “Social Selling Framework”.
Het Social Selling Framework is geen eenvoudige checklist of een set regels die blindelings gevolgd moet worden. Het is een adaptieve aanpak vanuit de Trust mindset filosofie waarbij we in iedere fase de volgende principes hanteren:
die de focus legt op wat echt telt in de moderne verkoopwereld: authentieke interactie, vertrouwen opbouwen en waarde bieden. Deze drie elementen zijn in de kern van elk succesvol verkoopproces.
Als je een effectieve social selling strategie wilt implementeren, begin dan met onderstaand raamwerk. Het biedt de structuur en richting die je nodig hebt om authentieke relaties op te bouwen, vertrouwen te winnen en echte waarde te leveren aan je klanten.
4 Social selling bouwstenen
Luisteren: Deze mindset gaat over proactief luisteren en het benutten van beschikbare kennis, ongeacht of dit gaat om social media of een 1-op-1 gesprek in de sales cycle. Het doel is om in elke fase van het salesproces de verzamelde informatie in de juiste context te plaatsen, zodat je optimaal kunt inspelen op de behoeften van de prospect.
Geven: Social selling draait om het leveren van waarde. Dit betekent het bieden van relevante informatie, inzichten, en oplossingen die direct inspelen op wat je hebt geleerd door te luisteren. In plaats van een verkooppitch, wordt het gesprek een uitwisseling van waarde.
Ontvangen: Terwijl je waarde biedt, is het ook belangrijk om te identificeren wat je in ruil wilt ontvangen. Dit kan feedback zijn, nieuwe zakelijke kansen of andere vormen van waardevolle interactie. Een evenwicht tussen geven en ontvangen zorgt voor een relatie die voor beide partijen voordelig is.
Vertrouwen: Het resultaat van een gezonde relatie die moet leiden tot betere marges en een gezonde deal is een continue flow van Geven en Ontvangen.
“Een goede chef-kok in een restaurant gebruikt slechts een beperkt aantal ingrediënten en wijkt alleen af als het moet”
Tim Ferriss
De social selling mindset
Voordat we dieper ingaan op de inhoud van deze sales training, reflecteer even op je positie ten opzichte van de prospect of klant. Vraag jezelf af: zie je jezelf als hun gelijke?
Er is een algemene misvatting onder verkopers dat kopers een overhand hebben; tenslotte hebben ze de optie om ‘nee’ te zeggen en naar een concurrent over te stappen. Echter, als verkoper beschik je over dezelfde macht. Je kunt ook ‘nee’ zeggen. Jouw tijd is net zo waardevol en jouw aanbod is uniek.
In de wereld van social selling hoort een ‘social seller’ thuis bij een ‘social buyer’. De dynamiek zou niet eenzijdig moeten zijn, maar wederzijds respectvol en betrokken.
Het gaat niet zozeer om een simpele ‘ja’ of ‘nee’, maar om een wederzijdse betrokkenheid en commitment. Als er een onbalans in deze relatie ontstaat, is het gevaar dat je respect verliest – en dat is een groter verlies dan het missen van een deal. Overweeg dit zorgvuldig.
1 – Luisteren
Veel sales trainingen benadrukken het belang van ‘luisteren’. Echter, de transitie van selectief naar empathisch luisteren is wat echt telt. De focus ligt niet op wat jij essentieel acht, maar op wat de ander als waardevol beschouwt. Dit dient de essentie van elke sales activiteit te zijn; het betekent dat je geduldig afstemt op de cadans en koers van je prospect.
Het gaat er niet zozeer om een opening te vinden om jouw verhaal te doen, maar om een duurzame dialoog te creëren. Start met de ander centraal te stellen, waardoor je later zelf deze centrale rol kunt innemen.
Vijf nivo’s van luisteren
Negeren, is geen intentie hebben om te luisteren.
Doen alsof je luistert, dit is waarschijnlijk nog zorgwekkender dan niet luisteren. “Ben je in staat te herhalen wat ik je net heb verteld?”.
Selectief luisteren, als je als verkoper alleen wilt luisteren naar dingen die goed van pas komen. De focus is op de informatie die helpt om een kans verder te ontwikkelen. En daar stopt het ook.
Aandachtig luisteren. Aandachtig luisteren maar nog steeds binnen het eigen denkkader. Verkopers richten zich vooral op wat er ontbreekt en staan klaar om alleen advies te geven.
Empathisch luisteren. Kun je luisteren zonder meteen aan jouw oplossing te denken? Wiens verkoopperspectief staat voorop, dat van de klant of het jouwe? Het ‘salesframe‘ is het perspectief van een individu in een specifieke context. Om effectief te kunnen communiceren, is het van essentieel belang het wereldbeeld van de ander te begrijpen, waardoor écht empathisch luisteren mogelijk wordt. Dit is het enige luisterniveau waarbij het luister kader van je gesprekspartner centraal staat. Het is luisteren zonder te oordelen en openstaan om het standpunt van de ander te begrijpen.GevenAls je empathisch luistert begrijp je wat je kunt geven om je contactpersoon te helpen op persoonlijk en/of zakelijk gebied.
Waarde toevoegen lijkt eenvoudig, maar fouten worden snel gemaakt, als je iets geeft dat geen waarde heeft voor je prospect. En dit ondanks het feit dat wat je geeft erg kostbaar was voor jou.
En dus zou je in de problemen kunnen komen zonder een goede social selling strategie.
“De social selling strategie is focussen op de relatie, de deal komt later”
2 – Geven
Het bieden van waarde zou altijd voorop moeten staan, onafhankelijk van de fase waarin een zakelijke kans zich bevindt. Hoewel we misschien maar 20% van onze tijd besteden opportunities, zou de nadruk op het geven van waarde constant moeten zijn – of het nu gaat om je belscript of je sales pitch.
Dit principe geldt voor zowel potentiële klanten als voor bestaande relaties. Het streven zou moeten zijn om altijd proactief waarde te bieden, zelfs als dit niet direct in ons eigen belang is. Of je nu vertrouwen wilt opbouwen op basis van je karakter of je vakkundigheid, het is essentieel om te geven – denk aan het delen van informatie, het tonen van respect, het bieden van expertise en het delen van kennis. Vertrouwen opbouwen staat centraal, en door als eerste te geven, zet je jezelf in een positie om ook als eerste te ontvangen, zelfs als dat onverwacht is.
“Weleens een bos bloemen gekocht voor een relatie die maanden geleden jou persoonlijk heeft verteld niet van bloemen te houden – Iets kostbaars kan voor de ander geen waarde hebben.”
In de dynamiek van geven en ontvangen ligt de definitie van ‘waarde’ bij de ontvanger. Het is hun perceptie die uiteindelijk bepaalt of wat je hebt gegeven waardevol is. Daarom is het soms noodzakelijk om expliciet aan te geven wat je hebt bijgedragen of wat je intenties zijn. Als je dit nalaat, kan je goede bedoelingen verkeerd worden geïnterpreteerd of over het hoofd worden gezien, waardoor de perceptie vertroebelt. Door je bijdragen en verwachtingen helder te communiceren, kun je misverstanden en misvattingen voorkomen en zorg je voor een fundament van wederzijds begrip en vertrouwen.
Laten we eens kijken naar onderstaande social selling video.
Toon je waarde
Vertrouwen in een B2B-bedrijfsomgeving is altijd de combinatie van je Competentie en Karakter en de mate waarin je dit kunt laten zien.
Laat zien wie je bent en welke vaardigheden je gebruikt om anderen te helpen.3 – Ontvangen
Het wederkerigheidsprincipe van de beroemde psycholoog Robert Cialdini spreekt in detail over de kracht van het geven en het creëren van de gunfactor. Deze psychologische bedrading zorgt ervoor dat we bijna instinctief de behoefte voelen om iets terug te geven wanneer we iets ontvangen, of dit nu in de vorm van een gunst, een cadeau of een vriendelijke daad is.
Cialdini stelt dat we als mensen van nature geneigd zijn tot een gevoel van verplichting ten opzichte van degenen die ons iets hebben gegeven. Dit komt tot uiting in ons verlangen om gunsten te retourneren of concessies te doen wanneer anderen hetzelfde voor ons hebben gedaan. Het is een diepgeworteld gevoel dat verder gaat dan louter zakelijke transacties; het maakt deel uit van onze sociale codering.
Binnen de context van sales en netwerken kan dit beginsel buitengewoon krachtig zijn. Als verkoper kan het opbouwen van relaties en het proactief geven van waarde – zonder een onmiddellijke verwachting van een tegenprestatie – op de lange termijn vruchten afwerpen. Het zaadje van wederkerigheid wordt geplant en wanneer de tijd rijp is, kan dit resulteren in een bereidheid van de ander om te helpen, samen te werken, of zelfs te kopen.
In deze training zullen we dieper ingaan op de praktische toepassingen van dit Give en Receive principe. We bieden concrete voorbeelden van hoe je dit mechanisme van wederzijdse gunsten effectief kunt inzetten in je sales strategie.
Social selling tips
Social Listening op LinkedIn: Verdiep je in de kunst van ‘social listening‘ op LinkedIn. Door aandachtig te luisteren, kun je beter inspelen op de behoeften van je doelgroep en meer betrokkenheid creëren.
Integreer Social Selling: Ontdek diverse manieren om social selling effectief te integreren in je verkoopproces, waardoor je meer gerichte en waardevolle connecties kunt maken.
Referral Marketing: Profiteer van de kracht van aanbevelingen. Verken onze tips voor referral marketing om je netwerk uit te breiden en vertrouwen op te bouwen.
Focus op de Persoon: Richt je energie op de persoon, niet alleen op de mogelijke deal. Door echt te luisteren en je in te leven in hun situatie, kun je beter helpen. Je zult merken dat je relatie met klanten en prospects dieper wordt als je hun leven in een bredere context ziet dan enkel het zakelijke aspect.
Vermijd Overhaaste Acties: Forceer nooit een verkoop of een relatie. Geduld en authenticiteit zijn essentieel in social selling. Onthoud dat geforceerde acties vaak resulteren in weerstand of zelfs sancties.
Conclusie
Social selling is een strategie die draait om het opbouwen van vertrouwen en het leggen van sociale connecties alvorens daadwerkelijk te verkopen. Ontstaan in 2006 als ‘sales 2.0’, heeft het sindsdien een significante evolutie doorgemaakt met de opkomst van sociale media, vooral LinkedIn. Dit concept benadrukt het belang van het begrijpen van de prospect, waarbij luisteren een cruciaal element vormt. Empathisch luisteren, waarbij men zich volledig richt op het perspectief en de behoeften van de prospect, staat centraal in de social selling-aanpak.
Eenmaal begrip en vertrouwen zijn gevestigd, ligt de nadruk op het geven van waarde, afgestemd op wat de prospect waardevol acht. In dit proces van geven, is het essentieel om te identificeren wat men in ruil wil ontvangen, met als doel een evenwichtige en wederzijds voordelige relatie te creëren. Deze benadering gaat hand in hand met het wederkerigheidsprincipe, waarbij het geven zonder directe verwachting van een tegenprestatie op termijn kan leiden tot wederzijdse voordelen.
In de wereld van social selling moeten verkopers niet alleen hun aanbod zien als uniek, maar zichzelf ook als gelijken beschouwen ten opzichte van hun prospects. Het streven is naar een relatie die wederzijds respect en betrokkenheid uitstraalt, waarbij de focus ligt op het opbouwen van vertrouwen en het leggen van een fundament voor wederzijds begrip.
Kortom, social selling is niet slechts een verkoopstrategie, maar een filosofie die de nadruk legt op relatieopbouw, empathie en wederkerigheid, waarbij het leveren van waarde en het opbouwen van vertrouwen vooropstaan.
Meest gestelde vragen
LinkedIn's Social Selling Index (SSI) is een score die LinkedIn gebruikers biedt als een maatstaf voor de effectiviteit van hun social selling technieken op het platform. De SSI wordt berekend op basis van vier componenten: het creëren van een professioneel merk, het vinden van de juiste personen, het uitwisselen van inzichten, en het opbouwen van relaties. Hoewel dit nuttige inzichten kan bieden, kent het enkele beperkingen en mogelijke vertekeningen.
Een beperking van LinkedIn's SSI is dat het voornamelijk activiteiten op LinkedIn zelf meet en dus niet per se weerspiegelt hoe een verkoper presteert op andere platforms of in andere aspecten van het sales proces. Bovendien, omdat de SSI gekoppeld is aan LinkedIn's eigen producten en diensten, kan er een inherente kleuring zijn in hoe activiteiten worden beoordeeld en gepromoot.
Het is daarom raadzaam voor organisaties en individuele verkopers om een meer generiek framework te gebruiken dat aansluit de social selling mindset.
Ons advies is te kiezen voor Coverage (doelgroep), Awareness ( Contacten) en Engagement (Relaties) door simpele lijsten te maken via LinkedIn Navigator om te zien waar iemand zich bevindt.
Bij social selling moet men rekening houden met privacywetten zoals de GDPR, eerbiediging van de gebruikersgegevens, en transparantie in intenties en berichten.
Het is essentieel om toestemming te krijgen voordat persoonlijke informatie wordt gebruikt en om eerlijk te zijn over het gebruik van sociale media voor verkoopdoeleinden. Bovendien is het belangrijk om te vermijden dat men te opdringerig of spamachtig overkomt.
Social selling moet geïntegreerd worden met andere verkoopkanalen om een naadloze klantreis te creëren. Dit betekent dat de messaging en klantinteracties via sociale media consistent moeten zijn met andere touchpoints zoals e-mail, direct sales, en de bedrijfswebsite. Het doel is om de klant te begeleiden met coherente communicatie en interacties, ongeacht het kanaal waar ze kiezen om mee te engageren.
Authenticiteit in social selling betekent het creëren van echte verbindingen, het delen van waardevolle inhoud die resoneert met je publiek, en het voeren van echte gesprekken. Vermijd het voortdurend pushen van producten of diensten; in plaats daarvan, focus op het opbouwen van relaties en het leveren van bijdragen die je expertise en betrouwbaarheid tonen.
Marktonderzoek via Jaarverslagen: Een verkoper kan jaarverslagen en bedrijfspublicaties analyseren om inzicht te krijgen in de prestaties en strategische richtingen van potentiële klanten. Deze rapporten bieden vaak informatie over marktuitdagingen, kansen en investeringsgebieden die een verkoper kan gebruiken om gerichte, relevante gesprekken te starten. Door deze diepgaande kennis te combineren met de dynamische gesprekken op platforms zoals LinkedIn, kan een verkoper zich positioneren als een geïnformeerde en waardevolle partner.
Identificeren van Leads via LinkedIn: LinkedIn biedt rijke inzichten in bedrijfsveranderingen, persoonlijke mijlpalen en zakelijk nieuws die een verkoper kan gebruiken om leads te identificeren. Bijvoorbeeld, een verkoper kan opmerken dat een prospect een nieuwe positie heeft aangenomen of dat een bedrijf een nieuw kantoor opent. Deze gebeurtenissen kunnen aanleiding geven tot een gesprek. Bovendien kunnen interacties op LinkedIn-inhoud, zoals likes en commentaren, warme leads onthullen die interesse kunnen hebben in wat de verkoper te bieden heeft.
Content Strategie Gebaseerd op LinkedIn Engagement: Door te analyseren welke content het meest betrokken is op LinkedIn, kan een verkoper zijn contentstrategie afstemmen om te resoneren met zijn doelgroep. Als artikelen over bepaalde industrietrends meer betrokkenheid krijgen, kan de verkoper besluiten meer van dergelijke content te creëren en delen. Daarnaast kan een verkoper de discussies die volgen op populaire posts gebruiken om inzichten te verkrijgen over welke onderwerpen hij in zijn eigen posts moet behandelen om autoriteit te vestigen en interactie uit te lokken.
