Social selling best-practices voor de gunfactorSocial selling best-practices, tips en voorbeelden voor de gunfactor in iedere stap van de funnel. In dit blog een aantal situationele voorbeelden die je verder helpen. Uiteindelijk is het doel te werken vanuit een en dezelfde mindset vanuit de volgende principes:
– Start altijd met de ander
– Focus op de persoon niet de ‘koper’
– Always give first
– Houd de balans van geven en ontvangen in de gaten
Uit vele onderzoeken blijkt dat acquisitie wordt gezien als de meest uitdagende fase voor verkopers in het salesproces. En dat is verre van verrassend.
Om in het gunnen te komen is het opbouwen van een relatie in de prospecting fase binair. Je bent welkom of je bent niet welkom – het is 0 of 1. In iedere andere fase van de funnel is een empatische houding de basis om te komen tot een beter begrip van de uitdagingen.
De skills en de dynamiek verandert exponentieel naarmate je verder komt in de salescycle. Maar in dit artikel willen we aan de hand van een aantal social selling best-practices laten zien dat social selling meer is dan LinkedIn.
De juiste focus
Laat je niet afleiden en volg eerst de denkpatronen van je prospect. Je kunt de timing van het ‘kopen’ niet afdwingen, maar je kunt wel relevant blijven. En ervoor zorgen dat wanneer je prospect er klaar voor is, jij op pole position staat.
Going off topic kan krachtig zijn, zie social selling voorbeeld
Social selling tips voor context
Wat zou je in je e-mail schrijven als je een e-boek van 100 pagina’s verstuurt?
A: Ik zou onze ontmoeting samenvatten en het e-book sturen
B: Ik zou onze bijeenkomst samenvatten en verwijzen naar het meest relevante hoofdstuk.
Mijn social selling tip. Wees een bron van informatie en help kopers bij het prioriteren van informatie. Optie B, want…
Meer informatie geven staat niet gelijk aan meer waarde.
De waarde van de social seller is om context te bieden en de pijn van een overdaad aan informatie weg te nemen.
Voor deze Social selling best-practice geldt dat het niet draait om de content, maar om de context. Maak het de ander makkelijk om van je te kopen. Geef zoveel als nodig is, niet zo veel mogelijk en wees de sense maker en niet alleen de verteller.
Empathy-effect
Empathisch luisteren is de sleutel tot het begrijpen van je prospect. En het goede nieuws is dat je Empathisch luisteren kunt trainen.
Bovendien niet direct een kwestie van talent, maar het vermogen om je ‘ego’ thuis te laten als de situatie erom vraagt. Laten we kijken naar de volgende social selling best practice in deze social selling video waarbij we een gesprek simuleren met als doel om te laten zien hoe het labelen van emotie een opening kan afdwingen.
Sales training best-practice: De luie verkoper
Het is geweldig om dingen op te schrijven, het laat zien dat je ergens om geeft… maar wacht even. Wat gaat deze verkoper doen met zijn aantekeningen?
Bekijk de onderstaande video.
Wat denk je?
A – Ze zag dat ik aantekeningen maakte, dus ik hoef na de meeting NIET nog een samenvatting te sturen
B – Ik moet het gesprek WEL samenvatten om te laten zien dat ik haar standpunt begrijp.
Antwoord: B
Een goede en korte samenvatting is je kans om te laten zien dat je het hebt begrepen.
Het logo, dat ben jij
“Social selling tip: bij het presenteren van het bedrijf gaat het niet om het presenteren van het logo waarvoor je werkt, maar het presenteren van het logo dat jij bent.”
Als het goed gaat, bouwt vertrouwen zich als volgt op:
Persoonlijk: Ik kan de verkoper waarderen – Hij is kundig en ik mag hem.
Product: Ik vind het product interessant – Alle functies die we zoeken – ook de manier waarop de oplossing is gepresenteerd geeft ons een idee van de waarde voor ons bedrijf.
Bedrijf: Betrouwbare club – behoorlijk solide bedrijf en niet te groot – de verkoop maakte het ons gemakkelijk om bij hen kopen (Gartner buyers ease of doing business).
Als het mis gaat, verslechtert het vertrouwen op deze manier.
Persoonlijk: Ik mag de verkoper niet – Hij volgt nooit zaken op.
Product: Ik vind het product interessant – Lijkt een goed product, maar of het product zo stabiel is als deze verkoper… dat weet ik niet zeker.
Bedrijf: Goed bedrijf – Hoe belangrijk ben ik voor ze? Wel heel erg gefocust op hun eigen successen.
Laten we er nog eens naar kijken vanuit een ander perspectief.
Luisteren is 80% en presenteren is 20%, maar er is een manier om beide werelden te combineren, zoals je in het vorige voorbeeld hebt kunnen zien. De prospect is geïnteresseerd in jouw verhaal als jij geïnteresseerd bent in zijn verhaal.
Dit principe is voor een digitale presentatie mogelijk nog belangrijker. Meetings duren korter en je zou zo maar eens de 10e meeting op een dag kunnen zijn. Wees vernieuwend door je kennis over het bedrijf te koppelen aan kansen en ideeën voor de prospect. Iedere meeting is succesvol als je je prospect unieke inzichten kunt geven.
Bovendien is het dé manier om te valideren wat je denkt te weten, waardoor de kans groter is dat jouw oplossingrichting beter aansluit.
Een vergissing
Je hebt de deal. Gefeliciteerd. Er zit echter een addertje onder het gras, want je hebt de verkeerde prijzen gecommuniceerd. Je weet gevoelsmatig dat de klant niet meer terug kan en je laat het gebeuren.
Uiteindelijk moet je je vergissing afkopen met een korting, omdat je passief hebt gereageerd. Kijk even mee naar dit social selling voorbeeld met een tweetal opties.
De verkoper belt met zijn contactpersoon en hij krijgt te horen dat er geen interesse is in een opkomend evenement…
Het succes van een dergelijk telefoontje is niet per definitie een inschrijving. Soms is het de unieke kans om iets te leren waardoor je je relaties in de toekomst nog beter kunt bedienen.
En vaak is het makkelijker voor een prospect om iets van waarde te delen door gewoonweg de juiste vraag te stellen. Kijk mee naar dit social selling voorbeeld.
Het risico
In dit scenario had de verkoper een goed gesprek met de Champion en ze wilt vooruit. Als haar collega (en beslisser) naar de doorgestuurde presentatie kijkt, wil hij niet verder.
Hij ziet mogelijke risico’s en de Champion heeft de antwoorden niet. Wat zal er gebeuren?
Laten we eens kijken naar een mogelijke uitkomst in dit social selling voorbeeldSocial selling training voor verkopers
Social selling training voor verkopers
De gunfactor
Het volgende social selling voorbeeld hebben we de ‘Silver platter genoemd. Een scenario waarbij je bewust investeert in een relatie die jouw kan helpen met een warme introductie. Ze vertrouwt wie je bent en herkent de waarde van wat je doet.
In onderstaand social selling voorbeeld een perspectief waarbij de influencer je in contact kan brengen met de Champion in de organisatie.
Social selling tips
Zoals besproken zijn de social selling principes en het gedrag ongeacht de stappen in het verkoopproces hetzelfde voor de social selling best-practices. Tot slot nog een aantal generieke social selling tips.
1 – Bepaal met wie je een relatie wilt opbouwen
Denk niet strikt vanuit het perspectief: wie heeft welke rol binnen elke organisatie? Mensen veranderen van functie en baan. Het doel is te bepalen met wie je een relatie wilt en kunt opbouwen die ook los kan staan van de organisatie waarvoor ze werken. Het kunnen je persoonlijke ambassadeurs zijn voor meer referrals in de toekomst
2 – Bepaal je waarde
Het mooie van social selling is dat je op een empathische manier in contact komt met mensen. Een social seller heeft echter ook een social buyer nodig om succesvol te kunnen zijn.
Wees kritisch naar jezelf en vraag je af of je intrinsiek gemotiveerd bent om een relatie te onderhouden met iemand. De klik is belangrijk en de waarde die je kunt bieden is niet direct gekoppeld aan de producten of oplossingen die je verkoopt.
3 – Denk na wat je wilt ontvangen
Het doel van sociaal verkopen is het creëren van de gunfactor en dat doe je door als eerste iets te geven. Het is echter belangrijk om te begrijpen dat je niet moet blijven geven als jou waarde niet wordt gewaardeerd. Dit is namelijk ook waar Social selling stopt.
