Social selling playbook
Een playbook zorgt voor de juiste spelregels in iedere situatie. Met dit social selling playbook geven we je de handvatten om te navigeren in elke stap van de funnel. Een belangrijke randvoorwaarde is echter de juiste mindset:
- Begin altijd met aandacht voor de ander
- Richt je op de persoon, niet op de ‘koper’
- Geef altijd eerst, zonder iets terug te vragen
- Bewaak de balans tussen geven en ontvangen
Talrijke onderzoeken hebben aangetoond dat acquisitie wordt beschouwd als de meest uitdagende fase voor verkopers, en dat is geen verrassing. Het opbouwen van een relatie in de prospectiefase is binair – je bent ofwel welkom of niet. Het is een kwestie van 0 of 1. In elke andere fase van de verkoopfunnel vormt een empathische houding de basis voor een dieper begrip van de uitdagingen.
Naarmate je verder komt in het verkoopproces, veranderen de vaardigheden en de dynamiek exponentieel. In dit artikel willen we echter benadrukken dat social selling veel meer omvat dan alleen LinkedIn, en we zullen dit illustreren aan de hand van enkele best practices in social selling.
De juiste focus
Laat je niet afleiden en richt je in eerste instantie op de denkpatronen van je prospect. De timing van een aankoop kun je niet afdwingen, maar je kunt wel relevant blijven. Zorg ervoor dat wanneer je prospect klaar is om te kopen, jij jezelf in een vooraanstaande positie bevindt.
Afwijken van het hoofdonderwerp kan inderdaad een krachtig instrument zijn, en dit wordt vaak gebruikt in social selling om een diepere relatie met potentiële klanten op te bouwen. Het concept van “going off topic” betekent dat je je niet beperkt tot alleen zakelijke gesprekken, maar ook persoonlijke en interesses die verder gaan dan het product of de dienst die je verkoopt, verkent. Bekijk het social selling voorbeeld.
Social selling tips voor context
Optie A: Ik zou onze ontmoeting kort samenvatten en het volledige e-book meesturen.
Optie B: Ik zou onze bijeenkomst samenvatten en verwijzen naar het meest relevante hoofdstuk.
Hier is mijn social selling tip: Wees een waardevolle bron van informatie en help potentiële kopers bij het prioriteren van de beschikbare informatie. De keuze voor optie B is in dit geval de beste, om de volgende redenen:
Meer informatie verstrekken betekent niet automatisch meer waarde bieden.
De kracht van een social seller ligt in het bieden van context en het wegnemen van de overweldiging die kan ontstaan door een teveel aan informatie.
Bij deze social selling best practice draait het niet alleen om de content, maar vooral om de context. Maak het voor de ander eenvoudig om van je te kopen. Bied precies zoveel informatie als nodig is, niet zo veel mogelijk, en vervul de rol van de ‘sense maker’ in plaats van alleen de verteller.
Empathy-effect
Empathisch luisteren is de sleutel tot het begrijpen van je prospect. En het goede nieuws is dat je Empathisch luisteren kunt trainen.
Bovendien is dit niet uitsluitend een kwestie van talent, maar eerder het vermogen om je ‘ego’ opzij te zetten wanneer de situatie daarom vraagt. Laten we nu overgaan naar de volgende social selling best practice in de volgende video, waarin we een gesprek simuleren om te laten zien hoe het benoemen van emoties een opening kan creëren.
Sales training best-practice: De luie verkoper
Het is waardevol om zaken op te schrijven, omdat dit aantoont dat je betrokken bent… maar laten we even pauzeren en nadenken. Wat is het plan van deze verkoper met betrekking tot de genoteerde informatie?
Laten we nu de onderstaande video bekijken voor meer inzicht.
Wie is de social seller?
A – Ze merkte op dat ik aantekeningen maakte, dus het is niet nodig om na de vergadering nog een samenvatting te sturen.
B – Het is belangrijk om het gesprek wel samen te vatten om te laten zien dat ik haar standpunt begrijp.
Antwoord: B
Een beknopte samenvatting is een waardevolle gelegenheid om te laten zien dat je niet alleen hebt geluisterd, maar ook begrijpt wat er is besproken. Het toont je betrokkenheid bij het gesprek en bevestigt dat je de kernpunten en zorgen van de gesprekspartner hebt opgepikt. Hierdoor versterk je de communicatie en vergroot je de kans op een succesvolle interactie.
“Social selling tip: bij het presenteren van het bedrijf gaat het niet om het presenteren van het logo waarvoor je werkt, maar het presenteren van het logo dat jij bent.”
Vertrouwen opbouwen heeft een volgorde
Persoonlijk: Ik kan de verkoper waarderen – Hij is kundig en ik mag hem.
Product: Ik vind het product interessant – Alle functies die we zoeken – ook de manier waarop de oplossing is gepresenteerd geeft ons een idee van de waarde voor ons bedrijf.
Bedrijf: Betrouwbare club – behoorlijk solide bedrijf en niet te groot – de verkoop maakte het ons gemakkelijk om bij hen kopen (Gartner buyers ease of doing business).
Als het mis gaat, verslechtert het vertrouwen op deze manier.
Persoonlijk: Ik mag de verkoper niet – Hij volgt nooit zaken op.
Product: Ik vind het product interessant – Lijkt een goed product, maar of het product zo stabiel is als deze verkoper… dat weet ik niet zeker.
Bedrijf: Goed bedrijf – Hoe belangrijk ben ik voor ze? Wel heel erg gefocust op hun eigen successen.
Laten we er nog eens naar kijken vanuit een ander perspectief.
Luisteren is 80% en presenteren is 20%, maar er is een manier om beide werelden te combineren, zoals je in het vorige voorbeeld hebt kunnen zien. De prospect is geïnteresseerd in jouw verhaal als jij geïnteresseerd bent in zijn verhaal.
Dit principe is voor een digitale presentatie mogelijk nog belangrijker. Meetings duren korter en je zou zo maar eens de 10e meeting op een dag kunnen zijn. Wees vernieuwend door je kennis over het bedrijf te koppelen aan kansen en ideeën voor de prospect. Iedere meeting is succesvol als je je prospect unieke inzichten kunt geven.
Bovendien is het dé manier om te valideren wat je denkt te weten, waardoor de kans groter is dat jouw oplossingrichting beter aansluit.
Een vergissing
Je hebt de deal. Gefeliciteerd. Er zit echter een addertje onder het gras, want je hebt de verkeerde prijzen gecommuniceerd. Je weet gevoelsmatig dat de klant niet meer terug kan en je laat het gebeuren.
Uiteindelijk moet je je vergissing afkopen met een korting, omdat je passief hebt gereageerd. Kijk even mee naar dit social selling voorbeeld.
Het risico
In dit scenario had de verkoper een goed gesprek met de Champion en ze wilt vooruit. Als haar collega (en beslisser) naar de doorgestuurde presentatie kijkt, wil hij niet verder.
Hij ziet mogelijke risico’s en de Champion heeft de antwoorden niet. Wat zal er gebeuren?
Laten we eens kijken naar een mogelijke uitkomst in dit social selling voorbeeld
Focus op de relatie
De verkoper belt met zijn contactpersoon en hij krijgt te horen dat er geen interesse is in een opkomend evenement…
Het succes van een dergelijk telefoontje is niet per definitie een inschrijving. Soms is het de unieke kans om iets te leren waardoor je je relaties in de toekomst nog beter kunt bedienen.
En vaak is het makkelijker voor een prospect om iets van waarde te delen door gewoonweg de juiste vraag te stellen. Kijk mee naar dit social selling voorbeeld.
De gunfactor
Het volgende social selling voorbeeld hebben we de ‘Silver platter genoemd. Een scenario waarbij je bewust investeert in een relatie die jouw kan helpen met een warme introductie. Ze vertrouwt wie je bent en herkent de waarde van wat je doet.
In onderstaand social selling voorbeeld een perspectief waarbij de influencer je in contact kan brengen met de Champion in de organisatie.
Social selling tips
Zoals besproken zijn de social selling principes en het gedrag ongeacht de stappen in het verkoopproces hetzelfde voor de social selling best-practices. Tot slot nog een aantal generieke social selling tips.
1 – Bepaal met wie je een relatie wilt opbouwen
Denk niet strikt vanuit het perspectief: wie heeft welke rol binnen elke organisatie? Mensen veranderen van functie en baan. Het doel is te bepalen met wie je een relatie wilt en kunt opbouwen die ook los kan staan van de organisatie waarvoor ze werken. Het kunnen je persoonlijke ambassadeurs zijn voor meer referrals in de toekomst
2 – Bepaal je waarde
Het mooie van social selling is dat je op een empathische manier in contact komt met mensen. Een social seller heeft echter ook een social buyer nodig om succesvol te kunnen zijn.
Wees kritisch naar jezelf en vraag je af of je intrinsiek gemotiveerd bent om een relatie te onderhouden met iemand. De klik is belangrijk en de waarde die je kunt bieden is niet direct gekoppeld aan de producten of oplossingen die je verkoopt.
3 – Denk na wat je wilt ontvangen
Het doel van sociaal verkopen is het creëren van de gunfactor en dat doe je door als eerste iets te geven. Het is echter belangrijk om te begrijpen dat je niet moet blijven geven als jou waarde niet wordt gewaardeerd. Dit is namelijk ook waar Social selling stopt.
Conclusie: Social Selling Playbook
Dit Social Selling Playbook biedt een waardevolle gids om succesvol te navigeren in elke stap van de verkoopfunnel. Het benadrukt echter dat de juiste mindset essentieel is voor effectieve social selling.
Het Social Selling Playbook benadrukt ook het belang van empathie, luisteren, en het opbouwen van vertrouwen gedurende het hele verkoopproces. Het toont aan dat social selling meer omvat dan alleen LinkedIn en dat het draait om het begrijpen van de denkpatronen van je prospect en het bieden van waardevolle inzichten.
De gunfactor en het opbouwen van relaties spelen een centrale rol in social selling. Het playbook moedigt aan om te investeren in relaties die op lange termijn waardevol kunnen zijn en om te focussen op het bieden van waarde aan mensen, ongeacht hun huidige rol of functie.
Kortom, met de juiste mentaliteit en de principes van social selling kun je effectieve relaties opbouwen, vertrouwen winnen en uiteindelijk succesvolle verkoopresultaten behalen. Het draait allemaal om het creëren van waarde voor anderen en het opbouwen van duurzame relaties.
