Empathie test: Starten bij de ander
Waarom een empathie test voor verkopers? En wat zijn de verschillende typen van empathie. Maar voordat we gaan voor een diepere uitleg en wat voorbeelden. Laten we beginnen met een simpele tip om je empathische vermogen te trainen. Reageer niet, maar wees responsief.
Oftewel kijk naar de ander, pauzeer een aantal mili-seconden en spreek je net iets later uit dan je gevoel je ingeeft.
Empathie is van eminent belang in het verkoopvak. Het is het vermogen om emotioneel te begrijpen wat andere mensen voelen, dingen vanuit hun gezichtspunt te zien en jezelf in hun plaats in te beelden.
Als verkoper ben je geconditioneerd om te pitchen, te presenteren en dus te verkopen. Het gevoel dat je relatie te weinig heeft meegekregen van de inhoud maakt vele verkopers onrustig. Uiteindelijk is het belangrijk om de volgorde te begrijpen en die is simpel gezegd eigenlijk altijd als volgt:
1 – Start met de ander
2 – Maak de connectie
3 – Doe je verhaal
Er is vaak een groot verschil tussen theorie en praktijk en er zijn diverse typen van empathie.
Cognitieve empathie
Je weet gewoon weten hoe de ander zich voelt en wat hij zou kunnen denken. Daniel Goleman, gerenommeerd psycholoog en auteur van het boek Emotional Intelligence uit 1995, noemt het het perspectief zien – Het gaat over denken en begrijpen met verstand.
Voordelen: het is handig bij virtuele vergaderingen, omdat het focussen op voelen net even wat moeilijker is. Je hebt net even wat minder zintuigen die voor je aan het werk gaan en moet het doen met wat je ziet en hoort. Daarnaast is het ook erg waardevol bij onderhandelingen, omdat je juist wegblijft van de emotie.
Emotionele empathie
Wanneer je je fysiek samen voelt met de andere persoon. Het gaat om gevoelens, fysieke sensaties en spiegelneuronen in de hersenen.
Voordelen: Helpt bij hechte interpersoonlijke relaties en coaching. Kan soms in de weg zit bij verkoop, omdat je iets te dichtbij. Tevens kan de prospect het gevoel dat hij of zij uit zijn rol valt. Emotionele empathie in een informele setting, bijvoorbeeld tijdens een diner of borrel is dan ook verstandig.
Compassionate empathie
Het meevoelen gaat een dimensie verder. We zijn geneigd om verder te gaan dan luisteren en willen direct helpen.
Voordelen: Houdt rekening met de hele persoon. Het is een combinatie van intellect, emotie en gevolgd door actie.
Klaar voor de empathie test?
Empathisch vermogen kan dus cognitief, emotioneel en actiegericht zijn, maar als je je best moet doen om je empathische vermogen te laten zien dan is dit de gouden tip.
Start altijd eerst met de ander in elke vorm van communicatie
Hieronder een aantal voorbeelden in een verkoop gerelateerde situatie die je helpen de juiste beslissing te nemen als je empathisch bent.
1 – Je deelt alleen de mooie verhalen
Dus gaat je prospect zelf op zoek naar de slechte verhalen. Wees transparant
2 – We sturen graag een lange email, maar we ontvangen liever een korte email
We creëren informatie met ons cognitieve brein, maar ontvangen filteren informatie met ons reptielenbrein. Het doet me altijd denken aan de mooie uitspraak van Mark Twain
3- “ik” is belangrijk voor iedereen. dus start je bericht met jij
4 – Praat alleen veel als jezelf een goed gesprek wilt ervaren.
luister goed als je dat de ander ook gunt. Minder ‘ego’ is meer ruimte om te luisteren
5 – Introduceer je netwerk anders doet een ander het wel
Jezelf beschermen doe je niet door alleen voor jezelf te zorgen. Referrals geven = referrals ontvangen
6 – Met mij gaat het trouwens super vs Ik kan wel wat hulp gebruiken
Geef mensen de ruimte om je te helpen
één uitzondering – zie video
Indien je het uitdagend vindt om online te prospecten dan is gaat een verhoogd empatisch vermogen je helpen.
Empathie is overigens niet hetzelfde als sympathie. By sympathie probeer je je niet te verplaatsen in andermans situatie, maar bekijk je het meer van een afstand en vanuit je eigen frame van denken en voelen.
Empathische vermogen is voor sommigen wellicht een tweede natuur, maar voor velen een grote uitdaging. Het goede nieuws is dat het vrij eenvoudig om eraan te werken. Een belangrijke tip is vooral niet direct te reageren, maar vooral even na te denken.
Geef jezelf de ruimte om te verkennen wat de ander bezighoudt en probeer de emotie van de ander te labelen als het gesprek niet loskomt.
Conclusie
Empathie is essentieel in de verkoop omdat het verkopers in staat stelt klanten te begrijpen en vertrouwen op te bouwen. Door cognitieve, emotionele en compassionele empathie te combineren, kunnen verkopers beter aansluiten bij de behoeften en emoties van hun klanten.
Het belangrijkste advies voor verkopers is om te starten met het perspectief van de klant en van daaruit een verbinding te maken en hun verhaal te delen. Deze vaardigheid kan ontwikkeld worden door training, zoals social selling cursussen, waardoor verkopers effectiever worden in hun rol.
Wil je je empathisch vermogen verbeteren in iedere sales situatie? Kijk dan eens naar onze social selling training
Meest gestelde vragen
Empathie is het vermogen om de gevoelens en perspectieven van anderen te begrijpen en te delen, alsof je jezelf in hun schoenen plaatst. In tegenstelling tot sympathie, waarbij je medelijden hebt met iemand of meevoelt zonder hun emoties noodzakelijkerwijs te delen, vereist empathie een dieper emotioneel begrip. Met empathie leef je mee, terwijl je met sympathie meevoelt.
Empathie kan zeker ontwikkeld worden. Dit kan door bewuste oefening en reflectie, zoals actief luisteren, je inleven in situaties van anderen, en het stellen van open vragen om beter te begrijpen wat een ander doormaakt. Trainingen en workshops in emotionele intelligentie kunnen ook helpen bij het ontwikkelen van empathische vaardigheden.
Empathie is cruciaal in communicatie omdat het helpt bruggen te bouwen tussen mensen. Door empathisch te zijn, kun je beter aansluiten bij de emotionele staat van de ander, wat leidt tot een opener en meer verbindende communicatie. Dit kan misverstanden verminderen en zorgt voor een veilige omgeving waarin mensen zich gehoord en begrepen voelen.
In leiderschap en management is empathie belangrijk omdat het leiders in staat stelt te verbinden met hun medewerkers en beter te begrijpen wat hen motiveert en bezighoudt. Dit kan leiden tot betere samenwerking, hogere medewerkerstevredenheid en -behoud, en het vermogen om als leider effectiever te ondersteunen en te begeleiden.
Ja, te veel empathie kan leiden tot wat soms 'empathische distress' wordt genoemd, waarbij de constante zorg en het meeleven met de emoties van anderen overweldigend kan worden. Dit kan resulteren in emotionele uitputting of burn-out, vooral in beroepen met een hoge mate van interpersoonlijk contact, zoals de gezondheidszorg of het maatschappelijk werk. Het is daarom belangrijk om ook grenzen te stellen aan empathie en te zorgen voor zelfzorg.
