Het verschil tussen content vs context
Content is de volledigheid aan materialen in de vorm van audio, video of tekst.
Context is een perspectief in relatie tot de content die beschikbaar is.
De context bepaalt het frame van denken en heeft als doel om het begrip, gemak en de waarde te verhogen.
“Het schilderij kan prachtig zijn, maar het verhaal bepaalt de waarde”
Een marketeer moet werken vanuit een bepaalde hypothese of een specifieke situatie, zodat content binnen een bepaald frame van denken waardevol is
De mogelijkheden voor marketing zijn vaak beperkt om de context altijd te laten aansluiten. Voor verkopers geldt dat ze vaak content krijgen aangereikt door de marketing afdeling.
Denk aan whitepapers, ebooks, blogs, video’s etc. De echte waarde wordt bepaald door het moment van delen en de lens die door sales wordt geboden om naar content te kijken.
De rol van de verkoper is dan ook niet zozeer om content te delen ❌ met prospects en klanten, maar een betere Context ✅ te geven.
De informatie overload wordt o.a veroorzaakt door een gebrek aan context – Sense making is dan ook volgens Gartner een belangrijke taak van verkopers.
Sales professionals begrijpen namelijk op basis van synchrone communicatie wat er speelt bij een prospect.
Het in context brengen van informatie is voor verkopers dan ook een elementaire functie om waarde toe te voegen.
Sales in context
NIET: Zoals besproken hierbij het whitepaper…
WEL: Start op pagina 2 van het whitepaper, omdat dit direct duidelijk maakt waarom de migratie beter in januari kan plaatsvinden.
Video is overigens een waardevolle manier om een whitepaper in context te plaatsen.
Dit kan door het toevoegen van een video trailer waarbij een samenvatting wordt gemaakt van het whitepaper of een verwijzing naar een specifieke paragraaf.
NIET: Hierbij een lijst van de top 10 CRM spelers.
WEL: Hierbij een lijst van de top 10 CRM spelers – Kijk vooral even naar CRM speler x,y en z omdat jullie zoeken naar multi language.
Social selling betekent niet alleen waarde bieden voor de buyer, maar ook de persoon. Oftewel, ook als je geen CRM systemen verkoopt kun je je waarde laten zien in context van de ‘andere’ projecten die op zijn of haar bordje liggen.
NIET: Gaaf artikel, let’s connect.
WEL: “Het beste moet nog komen”, ben ik helemaal met je eens. Gaaf artikel. Let’s connect.
Eerst het verhaal vertellen ( het beste moet nog komen ) en dan pas het label ( gaaf artikel) meegeven is een storytelling techniek die ook werkt voor bovengenoemde situatie en vergelijkbare voorbeelden.
Train jezelf in iedere conversatie en zorg ervoor dat je specifiek, geïnteresseerd en toegevoegde waarde biedt.
