1 – De kracht van storytelling
Uit onderzoek is gebleken dat een boeiend verhaal maar liefst zeven verschillende delen van de hersenen activeert, in tegenstelling tot zuivere logica. Hiermee staat storytelling aan de top van effectieve communicatie. Desondanks schort het vaak aan praktische voorbeelden die in specifieke situaties toegepast kunnen worden. Met dit artikel beoog ik de kracht van verhalenvertelling te onderstrepen door 15 toepasbare storytelling-voorbeelden te presenteren die elke verkoper in zijn arsenaal kan opnemen.
Een pakkend verhaal is immers van onschatbare waarde wanneer het aankomt op het opbouwen van vertrouwen. Neem bijvoorbeeld de 18-minuten durende TED Talks, die wereldwijd miljoenen keren bekeken zijn. De meest populaire onder hen slagen erin om emoties los te maken bij het publiek door een narratief te creëren dat makkelijk te volgen is, waardoor de boodschap beter beklijft. Dit artikel verschaft je concrete storytelling-voorbeelden, essentieel voor het samenstellen van het ultieme verkoophandboek.
Ken je trouwens het verhaal van de kip en het varken?
Inhoudsopgave
1.1. Storytelling in het verkoopproces
1.2. De Overgang van ‘Vechten’ naar ‘Intrigeren’
1.3. De Brug naar Sales Frames
Storytelling voorbeelden
2.1. De Windblower
2.2. De Comfort zone
2.3. De Demonstratie val
2.4. Het Kameel
2.5. Verloren krachten
2.6. De kip en het varken
2.7. De dichter
2.8. Super enthousiast
2.9. Koning Willem
2.10. De Boot
2.11. De Olifant
2.12. Drie bananen
2.13. De dronken man
2.14. Gandhi
2.15. De CEO
Conclusie
3.1. De Belangrijkheid van Storytelling in Sales
3.2. Het Toepassen van Verhalen voor Effectieve Communicatie
3.3. Het Benutten van Sales Frames voor Beter Resultaat
Deze inhoudsopgave biedt een gestructureerd overzicht van de belangrijkste onderdelen van het document, waardoor lezers gemakkelijk kunnen navigeren naar de secties die voor hen het meest relevant zijn.
1.1. Storytelling in het verkoopproces
Verhalen zijn niet alleen nuttig aan het begin van het verkoopproces om de aandacht te trekken, maar ze spelen ook een cruciale rol in latere fasen, zoals het overwinnen van bezwaren, het bouwen van vertrouwen en het sluiten van de deal. Een goed gekozen verhaal kan de klant helpen om zichzelf in de situatie te plaatsen, de voordelen te visualiseren en de waarde van jouw aanbod te begrijpen.
1.2. De Overgang van ‘Vechten’ naar ‘Intrigeren’
n het krachtenveld van salesgesprekken kan storytelling dienen als een tactvol schild tegen de ‘zilverrug’ houding van sommige gesprekspartners die proberen te domineren. Wanneer een verkoper geconfronteerd wordt met een assertieve en dominante klant, kan het instinctief aanvoelen alsof je moet terugvechten met feiten en cijfers om je positie te verdedigen. Echter, dit kan vaak leiden tot een confrontatie of een verharding van standpunten.
Storytelling biedt hier een alternatief pad: het stelt de verkoper in staat om het gesprek te ‘ontwapenen’. Door een verhaal te delen dat relevant en boeiend is, kan de verkoper de focus van de interactie verschuiven van een machtsstrijd naar een gedeelde menselijke ervaring. Goed gekozen verhalen kunnen emoties en empathie oproepen, waardoor de noodzaak voor dominantie naar de achtergrond verdwijnt.
Het gebruik van storytelling als verdediging maakt het mogelijk om het defensieve gedrag van de klant te verzachten zonder directe confrontatie. Het biedt een brug naar gemeenschappelijkheid en begrip, en kan een gesprekspartner die zich hard opstelt openen voor een meer gelijkwaardige en constructieve dialoog. In plaats van te vechten op het niveau van egos, engageert storytelling de klant op een niveau waar samenwerking en wederzijds respect de boventoon voeren. Het is een subtiele kunst van het verdedigen door te verbinden, waardoor een ruimte wordt gecreëerd waarin zelfs de meest dominante gesprekspartner kan verzachten, luisteren, en uiteindelijk, samenwerken.
1.3. Storytelling en het Sales Frame
Storytelling en sales frames gaan hand in hand. Terwijl storytelling helpt om een verhaal te creëren dat resoneert met de klant, zorgen sales frames ervoor dat dit verhaal binnen een bepaald kader wordt geplaatst, waardoor het nog effectiever wordt. Het frame helpt om de perceptie van de klant te sturen en zorgt ervoor dat het verhaal op de juiste manier wordt geïnterpreteerd, wat de kans op verkoopsucces aanzienlijk vergroot.
Samengevat, door de kracht van storytelling te combineren met effectieve sales frames, kunnen we een meer boeiende, overtuigende en klantgerichte verkoopervaring creëren. Het stelt ons in staat om niet alleen de aandacht van de klant te trekken, maar ook om een blijvende impact te maken en uiteindelijk, meer succesvolle verkoopresultaten te behalen.
2.1 De Windblower
Situatie
Je zit midden in een verkoopgesprek met een klant die sterk leunt op het zien van een technische demonstratie of presentatie van jullie product, in de hoop dat dit zijn problemen zal oplossen. Hij lijkt overtuigd dat een nieuwe tool of software het antwoord is op zijn uitdagingen, ondanks dat hij nog niet volledig het onderliggende probleem heeft gedefinieerd of begrepen. Hij voelt zich comfortabel bij zijn huidige oplossingen en is terughoudend om veranderingen door te voeren, maar toont wel interesse in wat nieuwe technologie kan bieden.
Verhaal
“Weet je, ik heb een interessant verhaal voor je over een fabriek die verpakkingen produceerde. Ze hadden een uitdaging waarbij lege dozen te vaak de productielijn afkwamen. Na miljoenen te hebben geïnvesteerd in consultants en ingenieurs, kwamen ze met een geavanceerde technische oplossing: een complex systeem met sensoren om deze lege dozen te detecteren. Maar John, een simpele medewerker, had het probleem al eerder opgemerkt en besloot een windblower aan het einde van de band te plaatsen. Wat denk je? Het werkte perfect. Lege dozen werden gewoon van de band geblazen. En weet je wat het mooie is aan dit verhaal? Wij zijn John.” Glimlach.
Moraal
In de hectiek van technische oplossingen en demonstraties dat de roep om de oplossing te snel komt.
Advies
Gebruik dit verhaal wanneer de klant neigt naar een demonstratie of presentatie van een technische oplossing zonder eerst het werkelijke probleem helder te hebben. Het benadrukt het belang van het eerst begrijpen van de kern van het probleem voordat je je laat meeslepen door technische oplossingen.
2.2 De transformatie
Situatie
Een potentiële klant is zeer geïnteresseerd in jullie diensten, maar heeft vragen over het uurtarief. Ze zijn gewend om te werken op basis van hoeveelheid tijd in plaats van op waarde, en zijn een beetje terughoudend omdat ze denken dat jullie tarief misschien hoger ligt dan wat ze gewoonlijk betalen. Ze willen begrijpen waarom ze meer zouden moeten betalen voor jullie diensten en wat ze daarvoor terugkrijgen.
Verhaal
Een man meldt zich aan de hemelpoort en klaagt waarom hij al op 40-jarige leeftijd moet gaan. Het blijkt te gaan om een misverstand, want ze hadden zicht gebaseerd op het aantal billable uren. En op basis daarvan was hij naar schatting 105 jaar oud
Moraal
Het is essentieel om je te richten op waarde in plaats van puur op uren. Wijzig het perspectief of je komt bedrogen uit.
Advies
Wanneer je de vraag krijgt over je uurtarief, vertel dan dit verhaal om de nadruk te leggen op de waarde die je levert in plaats van de hoeveelheid tijd die je besteedt. Het helpt om de klant te laten inzien dat kwaliteit en waarde boven kwantiteit gaan.
2.3 De demonstratie val
Situatie
Een potentiële klant overweegt samenwerking met jouw organisatie, maar heeft twijfels vanwege de grootte van je bedrijf. Ze zijn gewend om met grotere, gevestigde organisaties te werken en vragen zich af of jouw team aan hun behoeften kan voldoen. Ze betwijfelen of jullie aanpak effectief zal zijn, gezien jullie kleiner zijn dan de partijen waarmee ze normaal werken.
Click for sound
Verhaal
Op een stralende dag, aan de oevers van een rustige rivier, stonden twee teams klaar voor de race van hun leven. Aan de ene kant de wijzen, met één stuurman en acht roeiers. Aan de andere kant de dwazen, met acht stuurlieden en slechts één roeier.
Toen het startsignaal klonk, bewogen de wijzen gestaag en gecoördineerd vooruit. De dwazen daarentegen vochten met elkaar over de beste route, waardoor hun enige roeier uitgeput raakte.
Aan het einde van de race hadden de wijzen een duidelijke voorsprong. In een poging om hun tekortkomingen te corrigeren, besloten de dwazen een manager aan te stellen om de volgende race te “optimaliseren”. Maar toen ze opnieuw verloren, kozen ze ervoor hun enige roeier te ontslaan.
Moraal
Net als in dit verhaal geloven wij in de kracht van efficiëntie en het juiste team. Bij ons betaal je niet voor onnodige overhead of te veel stuurlieden. Je investeert in de roeiers – degenen die echt het werk doen.
Advies
Wanneer klanten vragen hebben over je aanpak of de grootte van je organisatie, gebruik dan dit verhaal om de waarde van efficiëntie en focus op resultaat te benadrukken.
2.4 Het Kameel
Situatie
De klant is momenteel in gesprek met verschillende leveranciers voor een IT-oplossing, en een van de concurrenten biedt een pakket aan met een overvloed aan functies, waarvan vele niet direct relevant zijn voor de behoeften van de klant. De klant is onder de indruk van de hoeveelheid functies, maar voelt zich ook overweldigd en is onzeker over de daadwerkelijke meerwaarde van al deze functies voor zijn specifieke situatie.
Verhaal
“Moeder,” vroeg het jonge dier, “waarom hebben we eigenlijk bulten op onze rug?”
“Liefje,” begon de moeder kameel met een tedere blik, “die bulten slaan water op. In de woestijn, kan het dagen duren voordat we weer water vinden. Dankzij deze bulten kunnen we lange afstanden afleggen zonder uit te drogen.”
“En waarom hebben we zulke brede, afgeronde voeten?” vroeg het jong verder.
“Die voeten zijn zo ontworpen dat we gemakkelijk over het hete zand kunnen lopen zonder vast te komen zitten. Elk onderdeel van ons is aangepast aan de woestijn,” legde de moeder uit.
Het jong dacht even na en vroeg toen, “En onze lange wimpers, wat is daar de reden van?”
“Ze beschermen onze ogen tegen het opwaaiende zand en de felle zon,” antwoordde de moeder trots.
Na even te hebben nagedacht, zei het jonge kameel met een frons, “Dus we zijn helemaal aangepast aan de woestijn met onze bulten om water op te slaan, voeten om over zand te lopen en wimpers om onze ogen te beschermen… Maar waarom leven we dan in een dierentuin, ver weg van de woestijn?”
Moraal
Net zoals het kameel unieke functies heeft die specifiek bedoeld zijn voor de woestijn, bieden veel IT-oplossingen functies die misschien niet relevant zijn voor jouw behoeften. Het is essentieel om te focussen op wat daadwerkelijk waarde toevoegt en niet te worden afgeleid door onnodige “toeters en bellen” die grotere spelers kunnen aanbieden.
Advies
Wanneer je je diensten vergelijkt met concurrenten die een overvloed aan functies aanbieden, gebruik dan dit verhaal om de waarde van maatwerk en relevantie te benadrukken. Je hoeft niet te betalen voor functies die je niet nodig hebt of die niet echt een voordeel bieden voor jouw specifieke situatie.
2.5 Verloren Krachten
Situatie
De klant overweegt uw product, maar hij heeft een goedkoper alternatief gevonden van een concurrent. Hoewel uw product beter past bij zijn behoeften en op lange termijn meer waarde biedt, is de klant toch getrokken door de lagere kosten van het alternatief. Hij twijfelt of het extra geld dat hij aan uw product zou uitgeven, wel gerechtvaardigd is.
In een wereldberoemde dierentuin leefde een kameel, die van jongs af aan daar was opgegroeid. Zijn leefomgeving was gecreëerd met het idee dat hij nooit de woestijn zou betreden, dus was hij omringd door groen en een aangenaam meertje. Veel bezoekers bewonderden hem, maar velen vroegen zich ook af waarom een dier dat voor de woestijn was gemaakt, in zo’n omgeving werd gehouden.
De dierentuin had geconcludeerd dat, omdat de kameel altijd binnen zijn grenzen zou blijven, hij de kracht en capaciteit van zijn bulten – essentieel voor lange tochten door de woestijn – niet nodig had. Ze hielden zijn dieet en omstandigheden zodanig dat hij nooit zijn ware potentieel zou bereiken, waardoor hij in vergelijking met zijn natuurlijke soortgenoten er mager en onvolledig uitzag.
Echter, om redenen buiten hun controle, besloot men op een dag dat de kameel vrijgelaten moest worden in de woestijn. Hij werd zonder enige voorbereiding de uitgestrekte zandvlakten op gestuurd, waar de zon onverbiddelijk neerbeukte en water schaars was.
In de eerste dagen probeerde de kameel zich aan te passen aan zijn nieuwe omgeving. Maar hij miste de kracht en uithoudingsvermogen die zijn soortgenoten in het wild hadden. Zijn bulten, die jarenlang niet waren gebruikt voor hun primaire functie, konden het gebrek aan water niet compenseren.
Ondanks zijn pogingen om te overleven, was de woestijn meedogenloos. Zonder de voorbereiding en zijn natuurlijke krachten, stierf de kameel eenzaam, ver van de dierentuin die hem ooit thuis noemde.
Moraal
Net als de kameel die van zijn kracht en essentie werd beroofd, kan het kiezen voor een goedkopere optie die niet alle benodigde functies biedt, leiden tot onverwachte en tragische gevolgen in de praktijk.
Advies:
Als een klant twijfelt aan de waarde van uw product vanwege de prijs in vergelijking met een concurrent, vertel dan dit verhaal. Leg uit dat niet alle oplossingen gelijk zijn en dat het cruciaal is om te begrijpen wat men echt nodig heeft, in plaats van alleen naar de kosten te kijken. Een besparing op de korte termijn kan op de lange termijn duur komen te staan.
2.6 De kip en het varken
In de rustige hoek van een levendige boerderij, zat Kip te dagdromen onder een appelboom. Ze droomde al een tijdje over het beginnen van haar eigen zaak. Op een dag, met een sprankje vastberadenheid in haar ogen, stapte ze naar Varken toe.
“Weet je, Varken,” begon Kip, “ik heb altijd gedroomd van een eigen restaurantje hier op de boerderij. Een plek waar alle dieren kunnen genieten van de heerlijkste ontbijtjes!”
Varken, bekend om zijn praktische insteek en liefde voor eten, was geïntrigeerd. “Een interessant idee, Kip. Maar wat had je in gedachten om te serveren?”
Kip, enthousiast, flapte eruit: “Laten we het ‘Bacon en Eggs’ noemen! Dat zou toch fantastisch zijn?”
Varken slikte. Hij realiseerde zich de implicaties van wat Kip voorstelde. Terwijl Kip haar eieren zou bijdragen zonder al te veel opoffering, zou hij een groot deel van zichzelf moeten geven voor de bacon.
Zijn ogen werden somber. “Kip,” zei hij zachtjes, “voor jou is het een simpele bijdrage, maar voor mij is het een ultieme opoffering.”
Kip staarde een moment voor zich uit, de zware betekenis van haar voorstel indrinkend. “Je hebt gelijk, Varken,” zuchtte ze. “We moeten een manier vinden waarbij we beide iets moois kunnen bijdragen, zonder dat een van ons te veel moet opofferen.”
Moraal
Echte samenwerking vereist begrip voor de inzet en opoffering van alle betrokkenen. Wat voor de een een kleine bijdrage is, kan voor de ander een ultieme opoffering betekenen.
Advies
Gebruik dit verhaal wanneer je merkt dat een klant met je wil samenwerken, maar alle risico’s en inspanningen voornamelijk op jou wil leggen. Het illustreert het belang van wederzijdse waardering en gelijkwaardige inzet.
2.7 De Dichter
Situatie
Je bevindt je in een gesprek met een klant die interesse heeft getoond in jouw product of dienst. Echter, ondanks de positieve signalen, blijft de klant aarzelen om een definitieve beslissing te nemen. Hij vraagt om meer informatie, extra demo’s en wellicht zelfs een verlaging van de prijs. Je begint te twijfelen aan de echte toewijding van de klant en vraagt je af of hij daadwerkelijk ziet welke waarde jouw oplossing hem kan brengen. Je realiseert je dat het tijd is om de klant te helpen de werkelijke waarde te zien en zijn eigen commitment aan de oplossing te evalueren.
Verhaal
In het schilderachtige Washington Square Park in New York stond Leo, een dichter, zijn nieuwste gedicht voor te lezen. De woorden vloeiden als water en de menigte was zichtbaar geraakt door de emotie die hij in elk woord legde. Naarmate het gedicht vorderde, begonnen mensen te klappen, waardoor er een ritmische begeleiding ontstond die zijn woorden nog krachtiger maakte.
Toen het gedicht ten einde liep, draaide de menigte zich één voor één om en vertrok, nog steeds het ritme van hun applaus in hun oren. Echter, één jonge vrouw bleef staan, haar ogen glanzend van emotie. Ze liep naar Leo toe en zei: “Jouw woorden… ze hebben mijn leven veranderd. Ze hebben me doen inzien wat echt belangrijk is.”
De dichter, zichtbaar geroerd door de impact van zijn kunst, zag een kans. “Dank je wel,” antwoordde hij. “Als je wilt, heb ik een bundel van mijn gedichten te koop voor slechts vijf euro.” De jonge vrouw glimlachte enigszins verlegen en zei: “Nee, dat hoeft ook weer niet.”
Leo, nog steeds overweldigd door de tegenstrijdigheid van het moment, keek haar na terwijl ze wegliep en dacht hardop: “Als mijn gedicht haar leven veranderde, hoeveel is dat leven dan waard?”
Moraal
Enthousiasme vertaalt zich niet altijd naar een aankoop. Woorden zonder daden blijven slechts woorden.
Advies
Vertel dit verhaal als je wilt weten of de klant serieus is. Door subtiel te refereren aan “De Dichter van Washington Square” kun je de klant laten reflecteren op zijn eigen commitment en de waarde die hij daadwerkelijk hecht aan de oplossing die je biedt. Het kan een aanzet zijn voor een dieper gesprek over wat de klant echt wil en of hij bereid is om de nodige stappen te zetten.
De vraag over de business case kan dan volgen. Als de klant echt gelooft in de waarde van wat je aanbiedt, zou een business case slechts een formaliteit moeten zijn, een bevestiging van wat hij al voelt. Als hij echter nog steeds overtuigd moet worden van de waarde, dan is de business case essentieel.
2.8 Super enthousiast
Je zit in een vergadering met een potentiële klant die al meerdere malen heeft uitgedrukt hoe onder de indruk hij is van jouw bedrijf, diensten of producten. Hij deelt veel complimenten uit over de kwaliteit van je werk, de professionaliteit van je team en de innovativiteit van je oplossingen. Echter, ondanks al deze lovende woorden, merk je dat de klant terughoudend blijft als het gaat om daadwerkelijk een financiële investering te doen of een commitment aan te gaan.
Verhaal
Bij een zakelijke ontmoeting prees een klant continu ons sales playbook en online platform. Hij ging zo ver dat hij zelfs zei dat we onderschatten wat we waard waren, en dat we eigenlijk meer moesten vragen. Maar toen de tijd kwam om het contract te verlengen, kwam zijn ware kleur naar voren. “Het spijt me,” zei hij, “maar we kunnen de business case niet rond krijgen.”
Moraal
Lof is slechts lucht als het niet wordt gevolgd door actie. Ware waardering manifesteert zich in daden, niet alleen in woorden.
Advies
Gebruik dit verhaal wanneer een klant je veel complimenten geeft maar aarzelt om te investeren. Het herinnert hen eraan dat actie spreekt luider dan woorden.
2.9 – Koning Willem
Situatie
Een volle zaal en je maakt je op voor die belangrijke presentatie. Je bent net gestart en krijgt gelijk een hele complexe vraag. Je hebt de neiging om de vraag te beantwoorden, maar een correct antwoord is eigenlijk niet mogelijk. Er is het gevoel dat je met je rug tegen de muur staat en voelt de druk. Er is ook het besef dat de vraagsteller probeert je uit balans te brengen. Wat doe je?
Verhaal
Koning Willem had een voorliefde voor Eddy, wat jaloezie opwekte bij een van de hovelingen. Om Eddy te kleineren, stelde de hoveling hem drie moeilijke vragen, te beginnen met: “Hoeveel sterren zijn er aan de hemel?” Zonder een moment te aarzelen, wees Eddy naar een schaap in de verte en antwoordde: “Er zijn net zoveel sterren als er haren zijn op dat schaap. Voel je vrij om ze te tellen.”
Moraal
Confrontatie met een onmogelijke vraag vraagt om een slim antwoord. Soms is het beste om de vraag terug te spelen en de vraagsteller te laten zien hoe onredelijk hun vraag is.
Advies
Gebruik dit verhaal wanneer je wordt geconfronteerd met onrealistische eisen of vragen van een klant. Het helpt de balans te herstellen en de klant te laten nadenken over de redelijkheid van hun verzoek. Dit is vooral waardevol bij een onderhandeling of bij het beantwoorden van bezwaren in zijn algemeenheid.
2.10 – De Boot
Situatie
Je zit aan tafel met de CFO van een middelgrote organisatie, die hoge verwachtingen en eisen stelt aan jouw dienstverlening op het gebied van cybersecurity. De CFO vraagt om uitgebreidere bescherming, betere beveiligingsmaatregelen en strengere naleving van regelgeving, maar geeft aan dat hij vindt dat dit de verantwoordelijkheid is van de IT-manager en niet van hem.
Verhaal
Op een rustige dag bevindt een groep mensen zich op een boot op open zee. Plotseling haalt een van hen een boor tevoorschijn en begint onder zijn eigen zitplaats te boren. Geschokt roepen zijn metgezellen uit: “Waarom doe je dit?” De man kijkt op en zegt: “Maak je geen zorgen, ik boor alleen onder mijn eigen zitplaats.”
De CFO kijkt naar jou en zegt: “Dit is niet mijn verantwoordelijkheid; het is de taak van de IT-manager om de cybersecuritykwesties aan te pakken.”
Moraal
Dit verhaal benadrukt dat in een organisatie elke medewerker een rol speelt in het grotere geheel. Wat de een doet, heeft invloed op allen. In dit geval is de CFO uiteindelijk verantwoordelijk voor de algehele veiligheid van de organisatie. Als de boot zinkt en het bedrijf failliet gaat vanwege een gebrek aan cybersecurity, is dat een bedrijfseconomisch probleem waarvoor de CFO verantwoordelijk is.
Advies
Gebruik dit verhaal om de CFO eraan te herinneren dat cybersecurity een integraal onderdeel is van de bedrijfsvoering en dat hij als CFO eindverantwoordelijk is voor het waarborgen van de continuïteit van het bedrijf. Het is een goed verhaal om de discussie aan te gaan over hoe hij samen met de IT-manager kan werken om de cybersecurityrisico’s aan te pakken en te zorgen voor een veilige en veerkrachtige organisatie. Samenwerking en gedeelde verantwoordelijkheid zijn cruciaal om het bedrijf te beschermen tegen potentiële dreigingen.
2.11 De olifant
Situatie
Je bent in gesprek met een klant die snel een oplossing wil zien voor hun probleem, zonder eerst de tijd te nemen om het probleem volledig te analyseren. Ze zijn wellicht ongeduldig of hebben een eerder mislukte ervaring met een andere aanbieder die te snel handelde.
Verhaal
Zes blinde mannen wilden weten hoe een olifant eruit zag. Iedereen stond zo dicht op de olifant dat niemand kon zeggen of het een olifant was.
Moraal
Ieder persoon heeft zijn eigen perspectief gebaseerd op zijn eigen ervaringen, en dat kan totaal anders zijn dan de werkelijkheid of het perspectief van iemand anders.
Advies
Gebruik dit verhaal om het belang van een volledig begrip van de situatie te benadrukken voordat je conclusies trekt of beslissingen neemt, en om de waarde van jouw grondige aanpak te illustreren. Dit kan een interessant storytelling voorbeeld zijn om een value assessment aan te bieden.
2.12 Drie Bananen
Situatie
Je bevindt je in het midden van onderhandelingen met een klant, en het proces lijkt vast te zitten. De klant is gefixeerd op de kosten en lijkt niet de volledige waarde van je aanbod in te zien. De klant blijft aandringen op prijsverlagingen, waardoor je in een lastige positie terechtkomt en je iets moet doorbreken.
Verhaal
Ik heb nagedacht over onze eerdere gesprekken en ik realiseer me dat ik misschien niet zo duidelijk ben geweest als ik had kunnen zijn over de echte waarde die ons aanbod vertegenwoordigt. Ik waardeer de tijd en aandacht die u aan onze onderhandelingen hebt besteed, en ik wil er zeker van zijn dat u alle informatie heeft die u nodig heeft om een geïnformeerde beslissing te nemen.
Laat me een kort verhaal delen om mijn punt te illustreren: een dierentuinhouder vertelde zijn groep apen dat ze 3 bananen in de ochtend en 4 in de middag zouden krijgen. De apen waren ontevreden. Toen hij voorstelde om in plaats daarvan 4 bananen in de ochtend en 3 in de middag te geven, waren ze blij, ook al was het totale aantal bananen hetzelfde. Dit verhaal toont aan hoe de waardering van een situatie kan veranderen door de manier waarop het wordt gepresenteerd.
Ik vraag me af of we misschien in een vergelijkbare situatie zitten. Misschien heb ik ons aanbod niet op de beste manier gepresenteerd, en ik zou graag de gelegenheid willen nemen om samen te zitten, de unieke waarde die we bieden te bespreken en ervoor te zorgen dat alles helder en transparant is.
Laten we onze focus verleggen van de prijs naar de waarde, en samenwerken om te zorgen dat u volledig begrijpt wat u krijgt voor uw investering. Ik ben ervan overtuigd dat als we de volledige reikwijdte van ons aanbod in overweging nemen, we tot een overeenkomst kunnen komen die eerlijk en voordelig is voor ons beiden.
Moraal
In zakelijke communicatie is het belangrijk te beseffen dat soms een verandering in formulering een groot verschil kan maken in perceptie, zelfs als de werkelijke aanbieding ongewijzigd blijft.
“Flexibiliteit in denken en bereidheid om perspectieven te veranderen, kan leiden tot bevredigende oplossingen, zelfs als het lijkt alsof we vastzitten.”
Dit verhaal kan de inkoper aanmoedigen om zijn standpunt te heroverwegen, en het kan helpen de onderhandelingen te deblokkeren door een nieuwe manier van denken te introduceren. Het moedigt samenwerking aan en benadrukt het belang van een open dialoog en creativiteit in het oplossen van problemen.
Advies
Dit verhaal is het meest geschikt voor de onderhandelingsfase, vooral wanneer je op zoek bent naar manieren om de impasse te doorbreken zonder je geloofwaardigheid of de waarde van je aanbod te ondermijnen. Het helpt om de focus te verleggen van de kosten naar de waarde, en het creëert een gevoel van urgentie om tot een overeenkomst te komen.
Gebruik dit verhaal tactisch en zorg ervoor dat het past bij de context van de onderhandeling. Het is belangrijk dat het verhaal oprecht en relevant overkomt, zodat het de gewenste impact heeft.
2.13 – De dronken man
Situatie
Je bevindt je in een situatie waar de klant zich comfortabel voelt bij zijn huidige oplossingen en benaderingen, zelfs als deze niet optimaal zijn. Hij is misschien bang om een stap te zetten naar een nieuwe technologie of oplossing omdat hij het onbekende vreest, ondanks dat hij beseft dat zijn huidige oplossing niet voldoet.
Het verhaal
Een politieagent ziet ‘s nachts een dronken man zoeken onder een lantaarnpaal. Hij besluit te helpen en vraagt wat de man kwijt is. “Mijn autosleutels,” antwoordt de man. Na enige tijd zoeken zonder succes, vraagt de agent waar de man zijn sleutels verloren heeft. “Aan de overkant van de straat,” zegt de dronken man. Verbaasd vraagt de agent waarom hij dan hier zoekt. “Omdat het licht hier beter is,” antwoordt de man. Dit verhaal illustreert hoe mensen soms op de verkeerde plaatsen zoeken omdat het gemakkelijker of comfortabeler lijkt, niet omdat het de meest logische plaats is.
Moraal
Laat je niet beperken door je comfortzone; de beste oplossingen vereisen soms dat we het onbekende verkennen en risico’s nemen. Met dit advies kun je de klant helpen om zijn perspectief te verbreden en open te staan voor nieuwe, mogelijk meer effectieve oplossingen die jouw bedrijf aanbiedt. Het benadrukt het belang van het zoeken naar de juiste oplossing, in plaats van de gemakkelijkste of meest bekende.
Advies
Dit verhaal kan goed worden gebruikt om te overtuigen in de prospectingfase. Het probleem is namelijk duidelijk, maar de prospect blijkt vast te zitten in vastgeroeste ideën. Het is een manier om de prospect te triggeren met een glimlach zonder de prospect te beledigen, maar met een grapje te vertellen hoe je tegen de situatie aankijkt. De timing en relatie is hierbij cruciaal en het is te adviseren wanneer je al maanden bezig bent, maar geen doorbraak kan forceren. Pas als je contactpersoon overtuigt is van je zienswijze heb je een mogelijke Champion te pakken die je verder kan helpen
2.14. – Gandhi
Situatie
Deze situatie is relevant in een verkoopcontext waarbij je het management nodig hebt om een verandering te ondersteunen of te implementeren. Het illustreert het belang van geloofwaardigheid en het opvolgen van je eigen advies voordat je anderen adviseert.
Verhaal
Het is een heldere, zonnige dag, en de spanning in de lucht is voelbaar als een moeder en haar kind zich voorbereiden op een ontmoeting met Mahatma Gandhi, de grote leider en spirituele gids. Na een vermoeiende voetreis bereiken ze eindelijk hun bestemming, hun harten vol verwachting en hoop. Als Gandhi hen begroet met een warme glimlach en vraagt hoe hij hen kan helpen, deelt de moeder haar zorg: “Mijn kind eet te veel snoep, en ik maak me zorgen over zijn gezondheid. Kunt u alstublieft met hem praten en hem zeggen dat hij moet stoppen?”
Gandhi, met zijn doordringende blik en bedachtzame houding, neemt een moment om na te denken en zegt dan: “Kom over een maand terug.” Verbaasd, maar respectvol, accepteert de vrouw zijn verzoek en ze vertrekken, enigszins in verwarring achtergelaten.
Een maand later keren ze terug, hun hoop en verwachtingen hernieuwd. Als Gandhi hen ziet, wendt hij zich tot het kind en zegt eenvoudig: “Stop met snoepen, mijn kind.” De vrouw is verbaasd, maar dankbaar. Echter, voordat ze vertrekt, kan ze het niet laten om te vragen: “Waarom heeft u dit vorige maand niet gezegd?” Gandhi antwoordt rustig: “Omdat ik vorige maand zelf nog snoepte.”
Moraal
De moraal van het verhaal is dat je zelf de verandering moet zijn die je in anderen wilt zien. Het benadrukt het belang van geloofwaardigheid en het praktiseren wat je preekt.
Advies
In een sales context, gebruik dit verhaal om te benadrukken hoe belangrijk het is dat het management de veranderingen die je voorstelt, volledig ondersteunt en erin gelooft. Het is essentieel dat zij zelf het goede voorbeeld geven en de voorgestelde veranderingen omarmen, zodat de rest van de organisatie volgt. Dit verhaal dient als een krachtige herinnering dat om geloofwaardigheid te hebben en anderen te beïnvloeden, je zelf moet leven volgens de principes die je promoot. Het management speelt een cruciale rol in het zetten van de toon en het creëren van een omgeving waarin verandering mogelijk is.
2.15. De CEO
Situatie
Dit verhaal is een praktijk case, waarbij ik als IT-dienstverlener te maken krijg met onverwachte problemen na een grote investering. De implementatie verliep stroef en ik heb slechts nieuws.
Verhaal
Ik herinner me een situatie zo’n 10 jaar geleden waar ik midden in een storm terechtkwam met een van onze klanten. Ze hadden net fors geïnvesteerd in een nieuw product, maar kort na de implementatie werd bekend dat het product End of Life was verklaard. Deze informatie was tot het laatste moment geheim gehouden door de leverancier, waardoor niemand, inclusief wij, dit aan hadden zien komen. De investering van de klant bedroeg een half miljoen euro, en zoals je je kunt voorstellen, waren ze allesbehalve blij.
Toen de dag van de ontmoeting eindelijk daar was, presenteerde de CEO vol overtuiging zijn product en de voordelen ervan. Hij verzekerde de klant dat zijn team klaar stond om ons door deze moeilijke periode heen te loodsen. Op de vraag van de klant naar de grootte van het bedrijf, antwoordde de CEO kalm: “We hebben 10 medewerkers.” De klant, nog steeds sceptisch, reageerde: “Ik heb net een half miljoen geïnvesteerd en nu moet ik mijn vertrouwen leggen in een bedrijf van 10 man?”
De CEO liet zich echter niet van de wijs brengen en antwoordde: “Dit jaar heb je zaken gedaan met een bedrijf van honderdduizend medewerkers, en zie waar we nu staan. Bovendien ben je niet de enige die in ons gelooft. We hebben inmiddels 30 grote bedrijven die op ons vertrouwen.”
Moraal
De grootte van een organisatie bepaalt niet per definitie het succes of de betrouwbaarheid ervan. Een kleiner, toegewijd team kan soms meer betrouwbaar en competent zijn dan een groot bedrijf.
Advies
Dit verhaal kan ingezet worden om te benadrukken dat de focus zou moeten liggen op de competenties en de betrouwbaarheid van een team of bedrijf, niet op de grootte. Het helpt om vertrouwen te herstellen en de klant gerust te stellen dat een kleiner team soms de betere keuze kan zijn, vooral als dat team al het vertrouwen heeft van andere grote organisaties. In crisissituaties is het belangrijk om kalm te blijven, oplossingsgericht te werken en open te staan voor alternatieve oplossingen.
Conclusie:
In dit artikel hebben we de onmiskenbare kracht van storytelling in het verkoopproces verkend, met een speciale focus op het toepassen van verhalen om effectieve communicatie te bewerkstelligen en sales frames te benutten voor betere resultaten. De vijftien concrete voorbeelden die we hebben besproken, dienen als een praktische gids voor verkopers om hun vaardigheden te verfijnen en meer impact te maken in hun interacties met klanten.
Van het doorbreken van weerstand in ‘De Windblower’, tot het opnieuw kaderen van perspectieven in ‘De CEO’, biedt elk verhaal unieke inzichten en strategieën om relaties op te bouwen, vertrouwen te winnen en succes te behalen in de verkoop. Door deze verhalen toe te passen, kunnen verkopers de manier waarop ze communiceren transformeren, waardoor ze niet alleen informatie overbrengen, maar ook emoties raken en blijvende indrukken achterlaten.
De kracht van sales frames
Het gebruik van sales frames, zoals besproken in sectie 1.3, vormt de brug tussen storytelling en strategische verkoop, waarbij verkopers worden uitgerust met de tools om hun boodschap op een krachtige en overtuigende manier te presenteren. Het stelt hen in staat om niet alleen te ‘vechten’ voor de verkoop, maar om te ‘intrigeren’, waardoor ze een diepere connectie met de klant creëren en een omgeving scheppen waarin deals sneller en efficiënter worden gesloten.
Storytelling is geen luxe of een ‘nice-to-have’ in de wereld van de verkoop. Het is een essentiële vaardigheid die elke verkoper zou moeten beheersen. Met de verhalen en strategieën die in dit artikel zijn gepresenteerd, zijn verkopers beter uitgerust om hun verkoopprestaties naar een hoger niveau te tillen en hun playbook hierop aan te passen.
Meest gestelde vragen
De klassieke stappen van een verhaal, vaak gebruikt in de context van storytelling, inclusief de Disney-formule en de 'Story of One', zijn doorgaans als volgt:
Once Upon a Time (Er was eens...): Dit is de inleiding waarbij de normale wereld of de standaardsituatie van de hoofdpersoon wordt beschreven. Het geeft de luisteraar of kijker context.
Every Day (Elke dag): De dagelijkse routine of status quo wordt vastgesteld. Dit toont de oorspronkelijke situatie of het probleem waar de hoofdpersoon mee leeft voordat er iets verandert.
Until One Day (Tot op een dag): Dit is het cruciale moment waarop er iets gebeurt dat de dagelijkse routine verstoort. Het is het incasserende incident of de katalysator die het verhaal in gang zet.
Because of That (Daardoor): Dit beschrijft de opeenvolgende gebeurtenissen die plaatsvinden als gevolg van het incasserende incident. Het is vaak een reeks pogingen en mislukkingen, leerprocessen en kleine overwinningen.
Until Finally (Tot uiteindelijk): De climax van het verhaal waarbij de hoofdpersoon de grootste uitdaging aangaat of het grootste probleem oplost.
And Ever Since Then (En sindsdien): Dit is de resolutie of het einde waarbij de nieuwe status quo wordt beschreven. Het vertelt hoe de wereld van de hoofdpersoon is veranderd en wat er is geleerd.
Deze structuur is niet alleen populair omdat het een verhaal een bevredigende boog geeft, maar ook omdat het een natuurlijke manier is waarop mensen informatie verwerken en onthouden. In zakelijke storytelling worden deze stappen aangepast om een merkverhaal, een productinnovatie of een bedrijfstransformatie te vertellen.
De "Story of One" is een verteltechniek die vaak wordt gebruikt in zowel storytelling als in de wereld van data-presentatie en journalistiek. Het idee is om een verhaal of presentatie rond één enkel individu, voorbeeld, gevalstudie of ervaring te centreren. Deze techniek wordt toegepast om abstracte data, grote problemen of complexe ideeën te personaliseren en ze relaterend en begrijpelijk te maken voor het publiek.
In plaats van te spreken over grote groepen of het presenteren van onpersoonlijke statistieken, wordt er gefocust op het persoonlijke verhaal van één persoon of voorwerp. Dit maakt het voor het publiek makkelijker om zich emotioneel te verbinden met het onderwerp en de boodschap beter te onthouden.
In zakelijke termen kan het gebruikt worden om de impact van een product of dienst te illustreren door te laten zien hoe het het leven van één persoon heeft veranderd. In de journalistiek kan het gebruikt worden om de human interest-hoek in een nieuwsverhaal te benadrukken. De "Story of One" kan een krachtig instrument zijn om empathie te wekken en engagement te verhogen.
De kunst van storytelling kan makkelijk ontsporen als het verhaal te veel om de verteller draait in plaats van om het publiek. Een verhaal verliest zijn kracht als het te ingewikkeld wordt, de oprechtheid mist, geen heldere structuur heeft, of de emotionele connectie veronachtzaamt. Voorspelbaarheid en een te sterke verkoopfocus kunnen luisteraars afstoten. Bovendien kan het negeren van de eigenheid van verschillende communicatiekanalen en het achterwege laten van een duidelijke oproep tot actie ertoe leiden dat de boodschap niet aankomt. Als laatste is het cruciaal dat een verhaal geen verwachtingen schept die het niet kan waarmaken, omdat dit het vertrouwen van het publiek kan schaden. Om effectief te zijn, moet storytelling een evenwicht bewaren tussen informatief, emotioneel en onderhoudend, altijd met een heldere focus op de luisteraar.
Om een verhaal memorabel te maken, dient het emotioneel te resoneren en een universele waarde of boodschap te bevatten. Gebruik levendige, zintuiglijke taal en concrete beelden om scènes tot leven te brengen. Structuur het verhaal met een duidelijk conflict en resolutie, en herhaal de kernboodschap op creatieve wijzen. Een sterk einde of een onverwachte wending kan helpen om het verhaal in het geheugen van het publiek te verankeren.
Storytelling kan complexe informatie toegankelijk maken door metaforen en analogieën te gebruiken die bekend zijn bij het publiek. Begin met een herkenbaar scenario om het kader te zetten, en leid de toehoorders door het verhaal met eenvoudige en sequentiële uitleg. Visualisatie door middel van diagrammen, afbeeldingen of verhalende video's kan ook helpen complexe concepten te vereenvoudigen en te verduidelijken.