Skip links
Value based selling

Value based selling: Geen verkoper is rijk genoeg om goedkoop te verkopen

Winstgevende omzet is ook value based selling

Value based selling, omdat geen verkoper is rijk genoeg om goedkoop te verkopen.

Het is een metafoor die veel zegt over het verschil tussen de goede en betere verkoper.

Niet iedere lead is hetzelfde en niet iedere klant is even waardevol.

Het doel van de verkoper is op zoek te gaan naar die nieuwe namen die ook daadwerkelijk winstgevend zijn.

En dit kan alleen als er de overtuiging is dat niet de uren of producten centraal staan, maar de waarde van de oplossing voor koper of gebruiker.

Het gaat niet om omzet, maar om winstgevende omzet.

Meer marge is de premium die een klant bereid is te betalen voor de toegevoegde waarde die wordt ervaren.

Dit kan gaan om de sales experience, directe waarde in termen van ROI of gewoon de unieke verkoopaanpak.

En dit zijn 5 manieren om de winstgevendheid van deals te verhogen.

1 –  Focus op de juiste doelgroep

Besteed meer tijd aan het selecteren van potentiële klanten.

Onderschat niet hoeveel tijd het kost om de aandacht te winnen van een prospect.

Het is makkelijker dan je denkt, maar moeilijker dan je zou willen.

Uit onderzoek blijkt dat waarschijnlijk slechts 3% van je doelgroep kan worden gezien als een active buyer.

Dit is slechts 3 op de 100 die binnen 60-90 dagen bereid zijn te kopen.

De kans dat je hier nog invloed kunt uitoefenen is relatief klein en dit betekent dat je nauwelijks tijd hebt om jezelf te onderscheiden – de beste kans is waarschijnlijk je als prijsvechter presenteren.

Focus je dan ook op de doelgroep die bereid is te transformeren of zich te laten informeren.

Deze groep is naar schatting 20-25% van je geselecteerde doelgroep.

2 – Sneller diskwalificeren

In sales zijn er twee winnaars.

Degene die het traject gegund krijgt en de verkoper die als eerste diskwalificeert.

De tijd van de verkoper is dusdanig schaars dat het doel is om zo snel mogelijk te kwalificeren op potentiële gunning, maar dus ook op winstmarge.

In de B2B cycle is de span of control voor verkopers een handvol opportunities per kwartaal.

De juiste opportunities bepalen het succes onderaan de streep.

3 – De champion vinden

Verkopen met de sales champion zorgt ervoor dat het makkelijker is om aan boord te blijven als prijs onder druk staat.

Er is namelijk een insider die nadrukkelijk de wens heeft om je te helpen.

Daarnaast is het opbouwen van een relatie de premium die je reeds op voorhand hebt betaald om ervoor te zorgen dat je op een later moment niet de mega-korting hoeft te geven.

4 – Waarde verkopen

Als je een pijn oplost die voor iedereen zichtbaar is dan is je waarde waarschijnlijk minimaal en dus ook je marge.

Hoe eerder je in gesprek kunt komen des te groter de kans om requirements te beïnvloeden en waarde te creëren.

Wijzig je focus van oplossingsgerichte verkoop naar probleemgerichte verkoop, zodat je ook degene bent die de 100% oplossing kunt bieden.

Een goed playbook helpt je met het continue verkopen van waarde voor snelste route naar winstgevendheid.

5 – Gunnen

Als je de klant een ultieme ervaring biedt als verkoper door echt te helpen met kopen door het hele proces heen dan zal het voor de buyer emotioneel veel moeilijker zijn om te vragen om een dikke korting – het voelt ook voor de koper niet ‘fair’.

Ultra-korte salescycli zorgen niet altijd voor de beste marge, omdat je nog te weinig tijd hebt gehad om je waarde als verkoper te laten zien.

Ontvang de laatste digitale sales tips

Meld je aan voor de nieuwsbrief.

man on rocket 3d