Wat zijn de sales enablement trends voor 2023
Volgens ‘McKinsey’s Next in Personalisation 2021 Report‘, verwacht 71% van de kopers dat verkopers gepersonaliseerde content leveren.
Ondertussen raakt 76% van de kopers gefrustreerd wanneer er geen personalisatie plaatsvindt tijdens verkoopinteracties.
Om tijd met kopers te maximaliseren is het van belang om methode, content en tooling te combineren voor de hoogste effectiviteit.
Sales enablement-trends informeren verkopers over de meest effectieve manieren om te verkopen gedurende een bepaalde periode.
Gebruik je verkooptactieken uit het jaar 2000?
Ik betwijfel het.
We hebben hieronder een aantal enablement trends beschreven die de organisatie verder helpen.
1 – Virtuele presentatie tools
80% van de presentaties gedurende het gehele sales proces vindt digitaal plaats en video calls zijn dan ook niet meer weg te denken. De wijze waarop video calls plaatsvinden is tot op heden nog niet in een versnelling gekomen.
Vaak vinden presentaties nog altijd op een traditionele wijze plaats waarbij er nauwelijk aandacht is voor een verbeterde dynamiek.
Hieronder een aantal voorbeelden waarvan wij verwachten dat dit meer aandacht gaat krijgen de komende jaren.
-Het gebruik van virtuele camera’s
Gebruik een virtuele camera om volledig grip te hebben op de presentatie en zorg ervoor dat je als verkoper niet verandert in een miniscuul plaatje rechtsboven in het scherm.
Kijk bijvoorbeeld eens naar add-ons voor Zoom, Teams of Google en blijf experimenteren. Zelf zijn we erg tevreden met de app mmhmm.
Inzet van video
Het is een kunst om maximaal de aandacht te houden van prospects gedurende presentaties. En het gebruik van video’s in presentaties is een geweldige manier om alertheid en vooral ruimte te creëren – zo geeft het de spreker net even die extra minuut bedenktijd om te anticperen in een meeting.
Adoptie
Uit een LinkedIn-onderzoek bleek dat 80% van de verkopers die hun quota overtroffen, de verkooptools van hun team minstens één keer per week gebruikten in vergelijking met hun collega’s die dat niet deden.
Het aantal tools is echter exponentieel gestegen en dit geeft adoptie uitdagingen voor de verkoper van de toekomst.
De trend is dan ook om de techstack te rationaliseren en te gaan voor een all-in one oplossing om ervoor te zorgen dat verkopers niet achterblijven.
2 – Presentatie technieken
De opkomst van virtueel verkopen heeft veel veranderd voor verkoper en koper. De exponentiële toename van het aantal video calls heeft namelijk ook gelijk tot een bepaalde vermoeidheid bij kopers.
Het zijn echter niet alleen de verbeterde tools die het verschil maken om een onuitwisbare indruk achter te laten. Het is ook tijd voor de spelers om hun performance online te verbeteren door het geven van betere presentaties.
Presentatie technieken die offline werken zijn niet zomaar te emuleren in een online setting. De verkoper heeft namelijk zoveel meer taken te verrichten om een goede presenatie te geven. Denk hierbij o.a aan het bedienen van tools, het bij elkaar houden van een groep die vaak fysiek niet in één ruimte aanwezig is en de non-verbale communicatie die net even anders werkt online.
Je handen gebruiken tijdens een presentatie wordt als belangrijk beschouwd om mensen mee te nemen in je verhaal, maar hoe doe je dit online?
3 – Content transformatie
Marketing content heeft altijd de boventoon gevoerd als het gaat om content. Wij geloven echter dat er een shift gaat plaatsvinden van omzet naar marge gedreven winstvoering.
Het is en blijft een uitdaging om aan goed personeel te komen en het is nu zaak om het maximale te halen uit de resources die ter beschikking staan aan de organisatie.
De effectiviteit van iedere verkoper kan omhoog als verkopers hulp krijgen in het personaliseren van waardevolle content die o.a beschikbaar is gesteld door de marketing organisatie.
4 – Playbook integratie
Playbooks zijn van enorm belang om methodisch te kunnen verkopen, maar vaak is een playbook nog een statisch document dat niet of nauwelijks tot leven komt.
De trend die wij zien in de lijn met de rationalisatie van techstack is het integreren van het playbook in bestaande CRM systemen zodat het actionable wordt voor customer facing professionals.
Het is bovendien vele malen makkelijker om dit up to date te houden en er kan op basis van data worden bepaald hoe het playbook te verbeteren vanwege de data uit het CRM systeem.
5 – Customer facing professional
Traditioneel was verkopen het domein van verkopers.
Verkopen nu en in de toekomst is steeds meer gegroeid naar het domein van de customer facing professional. In de 1e plaats ook omdat het aantal stakeholders is gegroeid bij de buyer, waardoor het onmogelijk is voor een accountmanager om dit solo te managen.
Daarnaast is er het besef dat de kosten van klantbehoud vele malen lager zijn dan de kosten voor acquisitie.
Dit betekent echter ook dat het domein van sales enablement breder is dan ooit tevoren en dat sales plays en content niet alleen moet worden aangeboden aan de verkoper, maar aan iedere customer facing professional.