Skip links
Video prospecting best practice

Video prospecting best-practices

Video prospecting best-practices

Video kan een rol spelen om het vertrouwen te winnen in elke stap van het verkoopproces.

Van lead tot deal.

Wat is video prospecting?

Video prospecting is een acquisitie techniek waarbij persoonlijke video’s worden gebruikt door verkopers om een korte boodschap van 30 tot 60 seconden te delen met prospects. Dit met als doel om een conversatie te starten.

In dit artikel focussen we ons op de prospecting en kwalificatie fase met een aantal specifieke video prospecting best-practices.

De ‘crazy’ prospecting video

Het doel is doorkomen, dus why not?

Verras met een video die ‘crazy’ is en toch intelligent.

Zing een liedje, houd een bal hoog, jongleer maar doe vooral je best om jezelf te laten zien.

En als je een opvallend uiterlijk hebt… vooral gebruiken.

Vervolgens sla je de brug naar de business van je prospect, maar dat komt later.

Hieronder een grappig voorbeeld

Houd de klik levend

Je hebt als marketeer net €15.000 uitgegeven voor een interessant offline of online evenement.

Het doel was duidelijk voor het team: minimaal 20 goede leads en het evenement is geslaagd. En het goede nieuws is dat het ook nog gelukt is. Gefeliciteerd.

Het verkoopteam doet de opvolging.

De waan van de dag neemt het echter over van het enthousiasme om op te volgen, omdat verkopers niet doorkomen op het moment dat er tijd is gereserveerd om te bellen of te mailen.

Een ideaal moment om een video te maken om even die connectie te herstellen en via video gewoon te vragen naar het moment van opvolgen.

Als de klik er was dan is een video een herinnering aan de klik.

Blog

Je volgt je prospects op Linkedin en er komt een interessant artikel voorbij.

Via slimme webcam technologie laat je het bewuste artikel zien aan je prospect en je vertelt waarom het je interessant vindt.

Vervolgens sla je de brug naar jouw verhaal.

Voor een uitgebreide visie op deze techniek van werken verwijs ik je graag naar dit artikel over effectievere whitepapers

De samenvatting

Je hebt veel tijd gestopt in het maken van ebooks en whitepapers en het werpt zijn vruchten af.

Er zijn wekelijks downloads en je begrijpt dat het niet zinvol is om direct te bellen.

Mogelijk te vroeg.

Een korte video doet wonderen waarin je gewoon even jezelf wilt laten zien en de prospect verder op weg wilt helpen door een korte samenvatting te geven.

Een fysiek product

En als het product tastbaar is… wow, je hebt goud in handen: kleding, hardware, voedsel, boeken, auto’s etc.

Start ermee in de video en je hebt gegarandeerd de aandacht.

Moet je eens via de telefoon proberen.

Best lastig met een cold call script.

Kantoor van de klant

Je wilt het persoonlijk maken, maar je gaat een stap verder.

Het is de business van de klant waar je in gelooft.

Het kan de cultuur zijn, de waarden of de producten die het bedrijf maakt.

Je kiest ervoor om naar het kantoor van deze prospect te rijden en daar je video op te nemen.

Kwalificatie best practices

Zoals eerder vermeld zijn prospecting videos met name van belang om vertrouwen te winnen.

Dus waarom zou je een video gebruiken in de kwalificatie fase van het verkoopproces?

Het is de fase waar je op basis van een gesprek wilt inventariseren of het realistisch is dat de prospect bij je koopt op korte termijn.

De kwalificatie fase inclusief de video prospecting fase kan met gemak 30-90 dagen in beslag nemen en soms is het gewoon van belang om top of mind te blijven

Bevestig je afspraak

Je wilt al eerder kennismaken dan gepland – namelijk een dag voor de afspraak of een kort moment voor de afspraak met een persoonlijke video.

Je bouwt direct vertrouwen op en dirigeert als het ware het verkoopproces.

Bovendien zal het % cancellation dalen.

Deel de agenda

Laat zien dat je bent voorbereid.

Een korte video waarbij je de agenda en actuele informatie deelt is waardevoller dan een korte email.

Het is kennismaken voordat je elkaar de hand schudt.

Samenvatting van de afspraak

Natuurlijk kun je de afspraak samenvatten in een tekst via email. Het niet doen is een ‘dissatisfier’, maar het wel doen is geen compliment waard.

Een video waarbij je de meeting samenvat maakt het aantrekkelijk voor je prospect om te kijken en te luisteren.

Bovendien geeft het je de gelegenheid om ‘beeldend’ terug te komen op vragen door een collega te introduceren.

Hoe eerder je vertrouwen kunt verbreden door iemand anders te introduceren des te beter.

De kans dat er een vervolgafspraak komt is hiermee groter, omdat de expertise wordt gevoeld.

De champion is toch geen verkoper

Je hebt inmiddels een ambassadeur in de organisatie, maar het is niet iemand die jouw boodschap intern goed kan verkopen.

Wat doe je?

Op je gaspedaal trappen of gaan voor de remmen.

Maak een video waarin je je pitch doet op basis van de verkregen informatie om ook anderen mensen binnen de organisatie enthousiast te maken over je ideeën – om te voorkomen dat jouw boodschap zijn context verliest vraag je de ambassadeur om jouw video intern te delen.

Een interessant evenement

De engagement is goed en je wilt een prospect uitnodigen voor een workshop of evenement om zo de requirements te blijvend te beïnvloeden.

Een persoonlijke video uitnodiging doet wonderen, omdat jij begrijpt waarom het interessant is voor jouw contactpersoon.

Een artikel delen

Natuurlijk kun je een artikel delen, liken of emailen.

Het mooiste is natuurlijk dat je het persoonlijk maakt door een artikel te delen en toe te lichten waarom jij denkt dat het waardevol is voor jouw prospect.

Context is belangrijker dan content.

Lees meer over een betere video prospecting aanpak en tips.