Lessen in Sales en Zelfbewustzijn
Het leven zit vol met onverwachte leerervaringen, en soms komen de meest inzichtelijke lessen uit de mond van een kleuter. Laatst, tijdens een routineuze middag, werd ik geconfronteerd met zo’n verrassend leermoment door mijn vijfjarige zoon. Het leerde me niet alleen wat over mezelf ook over de kracht en het gevaar van ‘Waarom’.
Het gebeurde toen ik mijn jongste van school haalde. Na een kort stukje lopen, keek hij me geïrriteerd aan en vroeg: “Waarom staat je auto zo ver weg?” Mijn eerste reactie was praktisch – we kunnen nu als eerste weg en lopen is gezond. Maar intern besefte ik dat mijn echte reden anders was: ik loop liever meer dan dat ik zoek. Het kost me minder ‘brainpower’.
Dit eenvoudige voorval gaf mij twee waardevolle inzichten:
✅ Bewustwording: De simpele vraag van mijn zoon onthulde een kernmotivatie in mijn gedrag. Soms zijn het juist de eenvoudige, directe vragen die ons tot dieper zelfinzicht brengen. Dit principe is direct toepasbaar in de wereld van sales. Het stellen van de juiste vragen kan klanten helpen hun eigen behoeften te ontrafelen.
❌ Verhoogde Weerstand: Er was echter ook een keerzijde. Deze realisatie maakte me minder geneigd om dichtbij te parkeren, zelfs wanneer dat praktischer zou zijn. Deze dynamiek zien we vaak terug in verkoopgesprekken. Vragen die te direct zijn of die de klant uitdagen, kunnen onbedoeld weerstand oproepen, zelfs als ze goed bedoeld zijn.
‘Waarom’ in een Sales context
Stel je voor dat een klant zegt dat iets “te duur” is.
Als je meteen vraagt “Waarom vind je het te duur?”, kan dat de klant in de verdediging drukken en leidt het vaak niet tot een nuttig gesprek.
Beter is het om te beginnen met te achterhalen wat de klant belangrijk vindt.
Door vragen te stellen zoals “Wat zoek je precies in de ideale oplossing?” of “Wat zijn voor jou essentiële factoren bij je beslissing?”, kom je erachter wat de klant echt wil.
Als je daarna vraagt “En waarom is dat voor jou belangrijk?”, leer je hun positieve redenen kennen. Dit vormt een stevige basis om het over de prijs te hebben in termen van waarde, wat leidt tot een vruchtbaarder en constructiever gesprek.
Conclusie:
De ‘waarom’-vraag van een kleuter herinnert ons aan de kracht van eenvoud in het ontdekken van diepere motivaties en behoeften. In sales, net als in het dagelijks leven, kunnen de juiste vragen op het juiste moment helpen om effectiever te communiceren. De timing en de context van de ‘Waarom vraag’ is cruciaal.
Doe je dit niet op de juiste manier dan moet je een meester zijn in Objection handling technieken.