Het pitch deck vraagt om timing
Het verkopen van een product of dienst is een dynamische reis en het pitch deck speelt vaak een belangrijke rol. De timing en de wijze van presenteren hangt vaak af aan het moment in het sales proces. Hieronder een tweetal vormen waarbij het principe simpel is: Start altijd met de ander.
Macro pitch
De macro pitch is een statische presentatie van 20 minuten waarin je uitlegt wat je organisatie doet, maar altijd vanuit een macro perspectief. Dit gebeurt door het belichten van uitdagingen in de markt die relevant zijn voor de prospect. Hierbij kan het DESTEP-raamwerk – Demografie, Economie, Sociaal, Technologische, Ecologische en Politieke factoren – een rol spelen.
70% van de bedrijven in Nederland gebruikt Microsoft Teams, slechts 9% is in staat om het goed te gebruiken. Wij zijn bedrijf x en we helpen organisaties met de adoptie van Microsoft technologie.
Start met de ander: Je hebt generieke informatie ontvangen van je prospect en waarschijnlijk een aantal generieke uitdagingen. Zet deze op je 1e slide om zo de discovery te doen voor een beter vervolg. Bovendien geeft het je de kans om een aantal andere uitdagingen te noemen waar mogelijk nog niet over na is gedacht.
Micro pitch
De sales presentatie is eigenlijk een Micro pitch. Deze presentatie is namelijk zeer specifiek en op maat gemaakt voor de prospect die zich bewust is van zijn problemen en behoeften, en klaar is om te handelen. Hier moet de verkoper diepgaande kennis en inzicht tonen in de specifieke situatie van de prospect. Het doel is om de prospect te begeleiden in het realiseren van de waarde van de aangeboden oplossing en hen tot actie aan te zetten. Dit pitch deck is bedoeld om de klant te overtuigen. De sales presentatie heeft als doel de waarde te verkopen in relatie tot het business issue en de problemen van de organisatie.
Start met de ander: De concrete uitdagingen en problemen zijn nu duidelijk. Geef deze terug op een slide en valideer of je het goed hebt begrepen. Als je er net even naast zit is dit niet erg, de klant zal je verbeteren en dit helpt je om je pitch deck beter in te gaan en je oplossing te finetunen.
Valkuil pitch deck
De grootste valkuil voor een verkoper is zijn forecast bepalen op de acties die hij onderneemt. In dit geval een pitch deck gebruiken die traditioneel in de presentatie fase, terwijl het slechts gaat om een kennismaking. Het pitch deck kan in elke fase worden gebruikt, maar om voor jezelf te toetsen of je een gekwalificeerde opportunity hebt is voor mij de regel simpel: Als ik de uitdagingen en problemen van de prospect niet op de 1e slide van mijn presentatie krijg, dan is er geen opportunity.
TIP: Daarnaast is het te adviseren om bij het prospecten dezelfde principes te gebruiken. Mijn voorkeur is om video prospecting te gebruiken voor de macro pitch en telefonische acquisitie voor de micro pitch.
Conclusie
De kunst van het overtuigen via een pitch deck is timing essentieel waarbij de klant altijd het vertrekpunt is. Of het nu gaat om de macro pitch, waarbij een breder perspectief wordt gegeven op de uitdagingen binnen de industrie door een verhaal te weven dat resoneert met de marktontwikkelingen, of de micro pitch, die een persoonlijke toon aanslaat en zich richt op de specifieke behoeften en problemen van de prospect.
Beide vormen vereisen een diep begrip van het narratief van de prospect en de vaardigheid om dit verhaal te verbinden met de waarde die jouw product of dienst biedt.
Een goed getimed pitch deck is een krachtige storytelling-tool die de prospect op een reis meeneemt van erkenning van hun unieke uitdagingen naar de realisatie van een gepersonaliseerde oplossing.
De grootste valkuil is echter het voorbarig voorspellen van succes op basis van vooraf bepaalde acties zonder te toetsen of de echte problemen van de prospect worden geadresseerd.
De tip is dan ook om deze storytelling-principes te verweven met je prospectie-technieken, gebruikmakend van video voor de macro perspectieven en directe communicatie voor de meer gepersonaliseerde micro pitches. Op deze wijze wordt de pitch niet slechts een presentatie, maar een dialoog waarin de waarde voor de prospect centraal staat.