De onderhandeling is geen zero-sum game
Het traditionele beeld van onderhandelingen als een zero-sum spel waarin koper en verkoper tegenover elkaar staan is niet langer voldoende. In de complexe verkoopomgeving van vandaag hebben we een nieuwe benadering nodig, één die meer nadruk legt op het gezamenlijke succes. En dit vereist een fundamentele verschuiving in hoe we denken over de rol van prijs in het verkoopproces.
Laten we een concrete situatie bekijken: de implementatie van een nieuw software product. In een traditioneel onderhandelingsmodel zou de discussie zich waarschijnlijk centreren rond de initiële prijs van het product. De klant wil een lagere prijs, de verkoper wil een hogere marge. Deze confrontatie kan leiden tot een situatie waarin beide partijen zich ingegraven hebben in hun posities en een succesvolle oplossing moeilijk te bereiken is.
Maar stel je nu eens voor dat je de focus verschuift van de prijs naar de voorwaarden voor succes. In plaats van te praten over hoeveel het product kost, praten we over wat er nodig is om het succesvol te implementeren en te gebruiken. Dit betekent dat we de discussie verplaatsen van de kosten naar de waarde – de waarde die de klant kan realiseren door het product te gebruiken – Disrupt het frame.
Bij software implementaties is een belangrijke voorwaarde voor succes bijvoorbeeld de adoptie door de gebruikers. Het is niet genoeg om het product simpelweg te installeren; de gebruikers moeten het omarmen en er effectief gebruik van maken. Dit kan extra tijd en middelen vereisen – training, ondersteuning, misschien zelfs veranderingen in de bedrijfscultuur. Al deze factoren verhogen de initiële kosten, maar ze verhogen ook de potentiële waarde van het product. Ze transformeren het van een kostenpost naar een investering in succes.
Wanneer je onderhandelt vanuit deze mindset, zit je niet langer tegenover je klant, je zit naast hen. Samen definiëren jullie wat succes betekent en ontwikkelen jullie een plan om dat te bereiken. De prijs wordt een onderdeel van deze discussie, maar niet het centrale punt. Het wordt een middel tot een doel, niet een obstakel.
Door te onderhandelen over succes in plaats van prijs, creëer je een win-win situatie. De klant ziet de waarde in de hogere investering omdat ze begrijpen hoe het hen dichter bij hun doelen brengt. En jij, als verkoper, kunt een hogere prijs rechtvaardigen omdat je aantoont dat je niet alleen een product verkoopt, maar ook bijdraagt aan het succes van je klant.
Onderhandelen over succes vereist effectieve communicatie, inzicht in de klantbehoeften, en een bereidheid om verder te kijken dan de eenvoudige kosten-baten analyse. Het is een uitdagende aanpak, maar het resultaat is de moeite waard: een sterkere relatie met de klant, grotere tevredenheid, en duurzamer succes. Want uiteindelijk heeft succes geen vijanden, het is de gemeenschappelijke vriend die we allemaal zoeken.
Ik begrijp dat je praktische stappen wilt toevoegen om deze benadering te implementeren. Hieronder volgt een herzien versie van het artikel met de toevoeging van de ‘Hoe’:
Traditionele onderhandeling
In de competitieve wereld van verkoop zijn traditionele onderhandelingstactieken vaak tekortgeschoten. Kopers en verkopers worden vaak tegenover elkaar gezet, met de prijs als het middelpunt van de strijd. Maar wat als we onze aanpak veranderen? Wat als we onderhandelen over succes, niet over prijs?
Laten we dit concept illustreren aan de hand van een voorbeeld: de implementatie van een nieuw software product.
In het traditionele model draait de discussie meestal om de initiële prijs van het product. Maar door de focus te verschuiven van prijs naar succes, kunnen we de dynamiek van de onderhandeling veranderen – Het verschuiven van het frame zorgt tevens voor een betere objections handling.
Bij software implementaties is een cruciale succesfactor bijvoorbeeld de adoptie door gebruikers. Dit kan extra tijd, middelen en kosten met zich meebrengen, zoals training en ondersteuning. Echter, deze factoren verhogen niet alleen de prijs, ze verhogen ook de potentiële waarde van het product en zijn bijdrage aan het succes van de klant.
Hoe Onderhandel Je Over Succes?
- Bereid je voor: Begin met een grondige voorbereiding. Begrijp wat de klant echt nodig heeft en hoe jouw product of dienst kan bijdragen aan hun succes. Neem de randvoorwaarden voor succes op in je pitch deck en voorstel.
- Betrek de klant: Nodig de klant uit om actief deel te nemen aan de discussie over de voorwaarden voor succes. Geef hen de ruimte om hun ideeën en perspectieven te delen. Dit toont respect voor hun inzichten en helpt hen zich meer betrokken te voelen bij het proces.
- Demonstreer je expertise: Voeg zelf ook enkele randvoorwaarden toe op basis van jouw ervaring en expertise. Dit toont aan dat je niet alleen een leverancier bent, maar ook een waardevolle partner die kan bijdragen aan hun succes.
- Schuif prijs naar de achtergrond: Focus de discussie op het bepalen van de voorwaarden voor succes, niet op de prijs. Laat zien hoe een hogere investering kan leiden tot betere resultaten en hoe je product of dienst waarde toevoegt.
- Onderhandel vanuit een positie van partnerschap: In plaats van tegenover de klant te staan in de onderhandeling, sta je naast hen. Jullie werken samen aan een gemeenschappelijk doel: succes.