De Slimme Aanpak: Assessment First voor Grotere Deals
In de wereld van IT-dienstverlening is het vaak verleidelijk om direct naar die lucratieve deals van 100K en meer te streven. Maar wat als we je vertellen dat er een slimmere aanpak is? Wat als je eerst een assessment aanbiedt, en pas daarna de sprong maakt naar die grote deals? Laten we deze strategie verkennen en ontdekken waarom het een gamechanger kan zijn.
De Traditionele Route: 100K+ Deals
In de traditionele verkoopbenadering richt je je rechtstreeks op de grote deals. Je gaat in gesprek met de besluitvormers, pitcht je oplossingen en probeert de deal binnen te halen. Het lijkt misschien de snelste weg naar grote omzet, maar het heeft enkele nadelen.
- Concurrentie: In de race om die grote deals binnen te halen, heb je vaak te maken met hevige concurrentie. Andere dienstverleners willen dezelfde taart.
- Onbekend terrein: Je gaat snel van start zonder volledig te begrijpen wat de klant nodig heeft of welke uitdagingen ze willen overwinnen.
- Multiple stakeholders: De invloed die je kan uitoefenen op C-level management is vaak vrij klein. Het aantal gesprekken is namelijk op een hand te tellen en er is geen tijd om een relatie op te bouwen, omdat decision makers zich pas erg laat in het buying process laten zien – het vinden van de juiste Champion is dan ook cruciaal.
- Risico: Voor de klant zijn grote deals riskant. Ze moeten er zeker van zijn dat jouw oplossingen hun investering waard zijn en dat er geen verborgen risico’s zijn.
De Nieuwe Benadering: Assessment Eerst!
Hier is waarom het eerst aanbieden van een assessment een krachtige strategie is:
1. Begrip en Vertrouwen
In plaats van direct naar de grote deals te gaan, bied je eerst een assessment aan. Dit assessment is gericht op het begrijpen van de behoeften, doelen en uitdagingen van je potentiële klant. Je bouwt begrip en vertrouwen op, en laat zien dat je streeft naar gezamenlijk succes.
2. Gepersonaliseerde Aanpak
Het assessment stelt je in staat om een gepersonaliseerde pitch en voorstel te creëren dat niet alleen technische oplossingen omvat, maar ook de strategische waarde benadrukt. Je laat zien hoe jouw diensten niet alleen technisch waardevol zijn, maar ook de algehele bedrijfsdoelen ondersteunen.
3. Conversieboost
Nu komt het interessante deel. Stel je voor dat je, nadat je het assessment hebt uitgevoerd, de stap zet naar die grote deal van 100K en meer. Hier komt de conversiebonus. De kans op het sluiten van de deal na de assessmentroute voor “Opportunity to Close” zal exponentieel hoger zijn dan de traditionele route naar een deal van 100K+.
De conversie van SQL to Deal tot 10K is bijna 3x hoger dan bij een 100K + deal volgens onderzoek van Gartner.
Vergelijking van Kansen:
- Traditionele Route: Conventioneel gezien, zonder het voordeel van het assessment, zou je een bepaalde kans hebben om de grote deal te sluiten. Volgens Gartner is dit van SQL-to-Deal zo’n 8% en dit betekent dat je zo’n 12 SQLs nodig hebt om een deal te closen die meer is dan 100K.
- Assessment Route: Nu, na het uitvoeren van het assessment, heb je aanzienlijk meer inzicht in de behoeften van de klant, je hebt vertrouwen opgebouwd en je hebt een op maat gemaakt voorstel. Als je de assessment route onder de 10K kunt houden is conversie bijna 20% en het is te verwachten dat de volgende stap naar de gewenste 100K deal vele malen hoger zal zijn dan de traditionele route.
De Voordelen
Waarom is deze aanpak zo krachtig?
- Klantinzicht: Je begrijpt de klant beter dan ooit, waardoor je beter kunt inspelen op hun behoeften.
- Verhoogde Kansen: De kans op het sluiten van de deal stijgt exponentieel.
- Minder Concurrentie: Je hebt minder concurrentie omdat je al aan de voorkant van de lijn staat.
- Lager Risico: Voor de klant is er minder risico omdat ze weten wat ze kunnen verwachten.
- Snellere Resultaten: Je kunt deals sneller sluiten omdat je al een relatie hebt opgebouwd.
Kortom, het aanbieden van een assessment als tussenstap kan je conversieratio’s verhogen en je sneller op weg helpen naar groots succes. Durf buiten de gebaande paden te denken en pas je sales playbook aan voor de strategische deal.