Als voormalig Domino en Notes ambassadeur voor 18 jaar, heb ik waardevolle lessen geleerd over het falen van Lotus Notes. Dit falen kan worden toegeschreven aan zowel de kracht als de zwakheden van het product, evenals aan de dynamiek van de besluitvorming binnen organisaties.
De Uitzonderlijke Kracht van de Gebruiker
Een belangrijke reden voor het falen van Lotus Notes ligt in de toenemende invloed van eindgebruikers op technologische beslissingen. Met de opkomst van gebruiksvriendelijkere interfaces en toegankelijker technologie, werden de verwachtingen en voorkeuren van de eindgebruikers steeds belangrijker. De neiging om technologische keuzes te baseren op de behoeften van gebruikers, in plaats van alleen op technische specificaties of kostenbesparingen, werd steeds duidelijker. Dit werd duidelijk toen gebruikers ontevredenheid uitten over de verouderde interface van Lotus Notes, wat uiteindelijk leidde tot een overstap naar modernere alternatieven zoals Microsoft.
De Verschillende Persona’s in Besluitvorming
Het besluitvormingsproces in organisaties omvat verschillende sleutelfiguren, elk met hun eigen rol en invloed:
- Blocker: Iemand die tegen verandering is of nieuwe initiatieven kan vertragen.
- Decision Maker: De persoon die de uiteindelijke beslissing neemt, vaak een senior manager of directeur.
- Gatekeeper: Beheert de toegang tot informatie of beslissers, vaak een middenmanager of teamleider.
- Champion: Een voorstander en promotor van het product of de verandering binnen de organisatie met autoriteit
- Influencer: Iemand die de meningen en beslissingen van anderen kan beïnvloeden, zonder zelf de uiteindelijke beslissing te nemen.
- Gebruiker: De eindgebruiker van het product, wiens tevredenheid en acceptatie cruciaal zijn voor het succes.
De IJzersterke, Maar Vervloekte Kracht van Domino
Lotus Notes, bekend om zijn vermogen om jarenlang te draaien zonder significante upgrades, werd uiteindelijk het slachtoffer van zijn eigen kracht. De duurzaamheid en betrouwbaarheid van het product leidden tot een gebrek aan urgentie om te upgraden, wat resulteerde in verouderde interfaces en functionaliteiten. Gebruikers begonnen te klagen, en de kostenbesparingen van het niet upgraden werden irrelevant in het licht van hun behoefte aan een modernere gebruikerservaring.
De Onderliggende Les: Niet Elk Voordeel Heeft Waarde
De casus Lotus Notes illustreert dat niet elk voordeel van een product uiteindelijk waardevol blijkt. De lange levensduur en technische betrouwbaarheid van Lotus Notes konden niet opwegen tegen de groeiende behoefte aan innovatie en aanpassing aan gebruikersverwachtingen. Het falen van Lotus Notes benadrukt het belang van het balanceren van technologische superioriteit met gebruikersgerichte innovatie.
Het Belang van een Goed Sales Playbook
Naast de eerder besproken factoren, is het belangrijk om het nut van een goed sales playbook te erkennen. Zo’n playbook kan cruciaal zijn in het navigeren van de complexe dynamiek van organisatorische besluitvorming. Het helpt bij het identificeren en begrijpen van de verschillende rollen binnen het aankoopproces, zoals de blocker, decision maker, gatekeeper, champion, influencer, en de gebruiker.
Een effectief playbook biedt strategieën om elk van deze persona’s aan te spreken, hun unieke behoeften te begrijpen, en de verkoopboodschap dienovereenkomstig aan te passen. Dit is vooral belangrijk in een omgeving zoals die van Lotus Notes, waar de technische superioriteit van het product niet voldoende was om de verkoop te garanderen.
Een goed uitgevoerd sales playbook kan helpen om een evenwichtig beeld te geven van het product, met aandacht voor zowel de technische aspecten als de gebruikerservaring, wat cruciaal is voor succes in de competitieve IT-markt.