Skip links
Champion helpen

Bescherm de Champion bij je klant

Een Cruciale Strategie voor Succes

In de dynamische wereld van projectontwikkeling en klantrelaties komen we vaak voor uitdagingen te staan die vereisen dat we ons aanpassen aan nieuwe informatie of veranderende omstandigheden. Een recent scenario binnen ons team illustreert dit perfect.

Het begon allemaal met een ogenschijnlijk eenvoudige vraag van een klant: “Hoeveel tijd hebben jullie nodig om het prototype te bouwen?” Onze initiële schatting, tussen de 10-12 dagen, leek aanvankelijk voldoende. Maar toen de klant vroeg om een begroting, ontstond er een kink in de kabel.

Met ons dagtarief van €1.200 in gedachten, ging de klant uit van een totaalbedrag van €15.000. Echter, toen het voorstel binnenkwam, bleek de prijs gestegen naar €25.000. Dit leidde tot begrijpelijke verwarring en teleurstelling bij de klant, en plaatste onze interne pleitbezorger in een lastige positie.

Dit scenario benadrukt de uitdagingen en kansen die ontstaan wanneer eerdere schattingen moeten worden herzien. Maar hoe gaan we hiermee om? Hoe behouden we niet alleen de relatie met de klant, maar versterken we deze zelfs?

Onze Aanpak:

  1. Transparante Communicatie: Vanaf het begin hebben we de noodzaak van open en inclusieve communicatie benadrukt. We hebben geleerd dat het belangrijk is om niet alleen directe schattingen te geven, maar ook het schattingsproces uit te leggen en het belang van een gedetailleerde behoefteanalyse te benadrukken.
  2. Eerlijke Herzieningen: Wanneer herzieningen noodzakelijk zijn, hebben we geleerd dat open en eerlijke communicatie cruciaal is. We erkennen eventuele fouten of misverstanden en maken duidelijk dat we toegewijd zijn aan het leveren van waarde voor de klant. We beschermen onze champions bij de klant door hen te voorzien van de nodige informatie en ondersteuning om intern het gesprek aan te gaan.
  3. Leiderschap van Sales: We hebben ervaren dat het essentieel is dat het sales team de leiding neemt in de communicatie over herzieningen. Dit bevestigt niet alleen onze toewijding aan het project en de klant, maar beschermt ook de consultant binnen ons eigen team.
  4. Onderhoud van de Relatie: Ten slotte hebben we geleerd dat het van vitaal belang is om actief betrokken te blijven en de relatie met de klant te versterken. Door vragen te stellen, te luisteren naar de behoeften van de klant en een open dialoog te onderhouden, onderstrepen we de waarde die we hechten aan het project en de klantrelatie.

Conclusie

Het navigeren door de uitdagingen van herziene schattingen vergt een delicate balans. Maar door transparant te communiceren, open te staan voor aanpassingen en actief de relatie te onderhouden, kunnen we deze uitdagingen ombuigen naar kansen. Dit scenario leert ons dat het sales playbook voor de it-dienstverlener verder gaat dan het sales team.

Wil je leren hoe je deze strategieën kunt implementeren binnen jouw IT consultancy team? Bekijk dan onze training voor IT consultancy teams en versterk je vaardigheden voor succesvolle projectontwikkeling en klantrelaties.

Explore
Drag