Wat is een battle card?
Het ontwikkelen van een effectieve verkoopstrategie vereist meer dan alleen kennis over je eigen producten; het is ook essentieel om de concurrentie te begrijpen. Een waardevol hulpmiddel dat hierbij kan helpen, is de ‘battle card’. Battle cards zijn informatiekaarten die een diepgaand inzicht bieden in de producten en services van je concurrenten, evenals in je eigen producten. Het gebruik ervan kan je verkoopprestaties aanzienlijk verbeteren. Battle cards zijn onderdeel van een effectieve sales enablement aanpak en aanvullende en concrete gedrag beschrijvende deliverable van een sales playbook.
Er zijn twee cruciale soorten battle cards die elk verkoopteam moet hebben: competitieve battle cards en product battle cards.
Competitieve Battle Cards
Competitieve battle cards bevatten uitgebreide informatie over de producten en diensten van je concurrenten, hun prijzen, en hun klantprofielen. Deze kaarten zijn niet alleen informatief maar ook gedragsbeschrijvend. Ze stellen je verkoopmedewerkers in staat om effectief bezwaren van prospects te behandelen en zich voor te bereiden op elke mogelijke situatie. Ze illustreren niet alleen de sterke en zwakke punten van de concurrenten, maar geven ook aan wat de beste strategieën zijn om de concurrentie te overwinnen in specifieke situaties.
Gedragsvoorbeeld: Stel dat een prospect aangeeft dat ze overwegen om met een concurrent te gaan vanwege hun bredere productaanbod. De verkoper, gewapend met de Competitieve Battle Card, kan dan het gesprek sturen naar hoe jouw bedrijf zich richt op het leveren van diepgaande kwaliteit en specialisatie in plaats van kwantiteit. Hier kan de verkoper de unieke voordelen van jouw product benadrukken die verloren kunnen gaan bij concurrenten met een breder, maar minder gespecialiseerd assortiment.
Product Battle Cards
Product battle cards, aan de andere kant, zijn gericht op het gedetailleerd presenteren van je eigen producten. Ze bevatten informatie over de voordelen van je product, hoe het klantproblemen oplost en eventuele unieke functies die je product aantrekkelijk maken voor klanten. Deze kaarten zijn ontworpen om je team te ondersteunen in het overtuigen van prospects door de specifieke voordelen van je product te benadrukken en hoe het de uitdagingen van de klant oplost.
Bijvoorbeeld, de verkoper kan zeggen: “Ik begrijp dat u op zoek bent naar concrete voordelen en waarde. Laten we samen een value assessment uitvoeren. Dit is een proces waarin we nauwkeurig zullen analyseren hoe ons product je kan helpen om efficiëntie te verbeteren, kosten te verlagen, of andere specifieke doelen te bereiken binnen de bedrijfscontext.”
Vervolgens kan de verkoper samen met de prospect door de value assessment aan te gaan, waarbij hij gebruik maakt van specifieke functies en voordelen van het product (zoals vermeld op de Product Battle Card) om de prospect te helpen inzien hoe jouw product deze resultaten kan leveren.
Deze gedragsactie gaat verder dan alleen informeren; het geeft de prospect een concrete, gepersonaliseerde visie op de mogelijke voordelen van het gebruik van jouw product, wat hen helpt om een weloverwogen koopbeslissing te nemen
Battle cards zijn echter niet bedoeld om statisch te zijn. Ze moeten regelmatig worden bijgewerkt om ervoor te zorgen dat ze relevante en actuele informatie bevatten. Hierdoor blijven ze een krachtige bron van informatie en strategie voor je verkoopmedewerkers. Bovendien is het een uitstekende manier om bezwaren te weerleggen.
Conclusie
Battle cards zijn een krachtig hulpmiddel voor elk verkoopteam. Ze stellen je in staat om de sterke en zwakke punten van zowel je eigen producten als die van je concurrenten te begrijpen. Door deze tool te gebruiken, kan je team beter voorbereid zijn op verkoopgesprekken, bezwaren effectief aanpakken en uiteindelijk meer deals sluiten. Met regelmatige updates blijven je battle cards relevant en effectief, wat bijdraagt aan het succes van je verkoopinspanningen. Download hier een aantal voorbeelden.