Skip links
Wat is sales enablement

Wat is sales enablement?

Wat is sales enablement?

Sales enablement is het strategische, voortdurende proces om customer facing professionals uit te rusten met de content, begeleiding en training die ze nodig hebben om de conversatie te versterken op een systematische wijze.

In dit artikel gaan we in op de belangrijkste output, drivers en een praktische wijze om met sales enablement te starten om het sales proces effectiever te doorlopen.

 

social selling training

Waarom sales enablement?

De reden om met sales enablement te starten hangt af per organisatie en kan ook per afdeling of rol worden opgepakt. Zo gaat sales enablement in strikte zin verder dan alleen de sales afdeling. Denk bijvoorbeeld ook aan customer facing professionals als consultants of customer success professionals.

De belangrijkste drivers zijn als volgt:

Onboarding verkorten: De gemiddelde onboarding van een sales is volgens Mindtickle ergens tussen de 6 en 12 maanden. Als de organisatie beschikt over een groot sales team is de opportunity direct duidelijk. Iedere maand dat de organisatie kan winnen om de verkoper te laten performen is pure winst.

Marketing en sales alignment:Een van de veelgehoorde klachten van marketing is dat content niet goed wordt gebruikt door sales professionals. Daarnaast is er vanuit sales vaak de klaagzang dat MQLs niet goed genoeg zijn. Sales enablement kan de GAP verkleinen door het handover moment beter op elkaar af te stemmen en de waarde van marketing content te verhogen.

Sales cycles verkorten: Het sales playbook geeft inzicht in de meest effectieve proces om te komen tot betere deals. Om het playbook echter te laten slagen is het belangrijk om verkopers te helpen met de best mogelijke content. Deze content kan door de organisatie zelf worden gemaakt, worden uitbesteed of in co-creatie tot stand komen.

Winkansen verhogen: Winkansen hangen vaak af van tijdigheid. Oftewel ben je in staat om op het juiste moment de juiste content aan te bieden. Om dit te evalueren is het belangrijk om te kunnen meten welke content de meeste impact heeft. En dit maakt dat digitale tools steeds belangrijker worden in de conversatie.

6 pijlers voor sales enablement

Sales enablement is een samenhangende strategie waarbij de productiviteit van de customer facing professional centraal staat. Hieronder een zestal pijlers om een sales enablement strategie te implementeren.

1 – Filosofie

De missie en visie van de organisatie moeten op een praktische manier vertaald worden naar de commerciële filosofie. Een mooi voorbeeld hiervan is de wijze waarop Elastic hiermee omgaat. Zie voorbeeld in dit fragment.

Zo is onze missie ‘always give first’ en dit betekent dat we dit ook willen terugzien in het playbook en veel aandacht besteden aan de Social selling principes & training

2 – Playbook

Een sales enablement strategie kan echter pas slagen als het ontwerp klopt.

En dit betekent in de praktijk dat er allereerst een sales playbook wordt ontworpen dat ook is afgestemd met de marketing afdeling.

Het playbook heeft o.a als doel om het sales proces, het gewenste gedrag en de vragen te bepalen die de verkoper helpt om kopers beter te informeren.

Vervolgens laat het playbook zien wat de belangrijkste momenten zijn voor engagement en het laat tevens zien op welke momenten content het sales team kan helpen.

3 – Content

Een groot verschil met marketing content is dat sales enablement content wordt gemaakt op basis van de meest gestelde vragen in het verkoopproces.

Dit maakt content authentiek en persoonlijker. Vaak kan bestaande marketing content gebruikt worden als basis en kan deze bijvoorbeeld worden verrijkt met FAQ’s uit de praktijk.

Uiteindelijk wordt specifiek voor de belangrijke momenten in het sales proces in samenwerking met de opdrachtgevers sales enablement content ontworpen die de belangrijkste vragen van prospects beantwoord om zo te komen tot betere en waardevollere conversaties met de buyers.

4 – Tools

Verkopers en customer facing professionals hebben informatie in context nodig van hun dagelijkse realiteit. Zo zijn losse documenten niet actionable en dit geeft verkopers een verlies in tijd en efficiency. De coach die er altijd kan zijn is het CRM systeem. De ultieme implementatie is dan ook de beschikbaarheid van het playbook in het CRM in combinatie met waardevolle content in de context van een sales fase. Het bedrijf Membrain is wat mij betreft een van de pioniers als het gaat om sales enablement software, omdat zij gedrag en tools samenbrengen vanuit hun CRM.

5 – Training

Tot slot wordt het sales team getraind om performance van deze conversatie ‘momenten’ te trainen in relatie tot het sales playbook en de tools die dagelijks tot hun beschikking staat. Het zal echter per rol verschillen welke conversatie op frequente basis wordt gevoerd. Een mooie manier om sales enablement tot leven te laten komen gaat in de vorm van rollenspellen – zie voorbeelden voor de IT organisatie

Adoptie

Elk playbook, tool, content of training verliest iedere dag aan waarde als er geen aandacht is besteed aan de adoptie van sales enablement. Hierbij dient de organisatie bijvoorbeeld rekening te houden met de wetmatigheid van de adoptie levencyclus waarbij er nog altijd een verschil is tussen de customer facing professional die zich gedraagt als innovator en de laggard die pas wil veranderen als er geen andere opties meer mogelijk is. Een goede adoptie strategie is dan ook cruciaal om sales enablement en het gebruik van CRM systemen mogelijk te maken.

Hoe te starten?

Sales enablement is een strategische en voortdurende excercitie. Niet iedere organisatie kan echter de aanname van een fulltime enablement specialist financieel verantwoorden en bovendien kunnen de resources op afdelingen niet altijd worden vrijgemaakt.  Ons advies is te starten met een inventarisatie waarbij op basis van de belangrijkste driver inzichtelijk wordt gemaakt welke verbeterpunten realistisch zijn.

Ter illustratie…

Stel dat de keuze valt het verkorten van de onboarding proces dan is een praktische vorm om te bekijken welke vragen de beginnende verkoper heeft die altijd terugkomen en vaak in een 1:1 setting worden doorgesproken. Bij een nieuwe aanpak kunnen deze FAQ’s worden vastgelegd in de vorm van een video knowledge base om zo sneller de gewenste performance te bereiken op een efficiente wijze.

Een andere praktische vorm is het maken van een prospecting playbook voor SDRs om hen handvatten te geven om de conversie van afspraken te verhogen door het aanreiken van email templates die werken of telefonisch conversaties vast te leggen op video of audio die werken.

Tot slot zou het bijvoorbeeld voor account managers relevant kunnen zijn om te begrijpen op welke manier om te gaan met de meest voorkomende bezwaren en te bekijken of er content is om dit proces te ondersteunen.

Houdt het praktisch en klein en zorg ervoor dat je in 3 maanden het 1e resultaat kunt bereiken om vervolgens een programma op te stellen die op meerdere vlakken de effectiviteit van de customer facing professional kan verhogen.

Ontvang de laatste digitale sales tips

Meld je aan voor de nieuwsbrief.

man on rocket 3d