Sales skills die je niet kunt ‘leren’ als verkoper
Wat zijn nu de sales skills die je dwingen om eerst te groeien als mens?
Er zijn namelijk vele skills die je kunt leren door veel te oefenen.
Denk bijvoorbeeld aan nieuwe presentatie technieken of vraag technieken, maar een aantal competenties kun je moeilijk eigen maken door het gewoonweg te oefenen.
Het is eerder een kwestie van rijpen.
Een aantal van de sales skills bespreken we in dit blog en deze vallen wat ons betreft onder de noemer
“Je kunt alleen zakelijk groeien als je eerst groeit als mens”
1 – Het beheersen van je emoties
Het is ruim 20 jaar geleden als ik in gesprek ga met een IT manager van een grote productie organisatie in het zuiden van het land.
Als ik mijn gesprek begin vraag ik hem of ik mag tutoyeren.
Zijn antwoord verrast mij compleet.
Hij zegt gewoon keihard: Nee, dat mag je niet.
Mijn gedachtes schieten alle kanten op. Ben ik beledigd, boos of verdrietig?
Volgens mij was Ik extreem beledigd. Er zat iets neerbuigends in en het lukte me niet meer of mij te herstellen.
Het frame was bepaald door mijn vraag.
Het voelde als de 1e ronde te verliezen in mijn 1e bokswedstrijd zonder knock-out te gaan, maar je snakt naar de bel in de laatste ronde.
In sales is het cruciaal dat je jezelf instelt hoe een situatie zich kan ontvouwen, zodat je kunt anticiperen.
Maar je kunt helaas niet elke situatie imagineren.
Het beheersen van je emoties is moeilijk als je het gevoel hebt dat het bijvoorbeeld niet ‘fair’ is wat je overkomt.
Meditatietechnieken of het bijhouden van een dagboek zijn een aantal praktische tips die mij hebben geholpen om mijn emoties te bedwingen.
Het heeft me de tools gegeven om mijn gevoelens te kanaliseren en mijn emoties letterlijk thuis te laten.
2 – Luisteren
“Ik hoor wat je zegt”, zo zei de verkoper tegen zijn prospect.
Los van het feit dat deze uitspraak mij altijd enorm pijn aan de oren doet, is horen toch echt niet meer dan een statement die alleen weergeeft dat een van je zintuigen prima werkt.
Gefeliciteerd.
Luisteren is de buitencategorie als het gaat om skills.
Het is waarschijnlijk de moeilijkste competentie.
Je bent namelijk geen verkoper geworden om te luisteren, maar eerder omdat je de kans krijgt om te overtuigen, te presenteren en te onderhandelen.
Luisteren is de aandacht bij de ander leggen en dat kan alleen op empathische wijze als je je ego thuis laat.
Mijn belangrijkste tip om beter te luisteren is met jezelf af te spreken dat je het gesprek in gaat om wat te leren.
Stel jezelf de vraag: Ben ik een specifieke situatie de leraar of de student?
3 – Omgaan met afwijzing
“Wil je mij nooit meer bellen, wat een slechte pitch”
Afwijzing is voor ieder mens pijnlijk en we doen er elke dat alles aan om niet te worden afgewezen.
Dit is gewoon hard wired. Als verkoper worden we echter meer afgewezen dan we willen en de kunst is om het niet persoonlijk te nemen.
Maar hoe doe je dat?
Allereerst is het belangrijk om jezelf te ‘detachen’ door wat je hoort niet automatisch te koppelen aan jou als persoon.
Als de afwijzing iedere keer weer heftige emoties losmaakt ben je wellicht niet gemaakt om je carrière als sales te vervolgen.
Teleurstelling en ‘pijn’ zijn toegestaan bij afwijzing.
Wees niet te hard voor jezelf, maar focus je op een KPI die ik hersteltijd noem.
Zie video voorbeeld over hersteltijd in sales
In de conversatie blijven
Afwijzing is verweven met luisteren en het beheersen van je emoties.
De kans op afwijzing is namelijk een integraal onderdeel van sales zijn en luisteren wordt horen als je bang bent voor afwijzing.
Je gaat namelijk in overlevingsmodus. En het beheersen van je emoties is complex als je toch liever reageert dan nadenkt over je antwoord.
Het simpele LSD framework van Luisteren, Samenvatten en Doorvragen is een prima hulpmiddel om mee te starten – klik voor meer interessante acroniemen in communicatie.
Als verkoper moet je in staat zijn om je deze skills eigen te maken zodat je in het gesprek kunt blijven.