Transparantie zorgt voor snelheid
Transparant zijn in verkoop is misschien wel het moeilijkste om te doen.
Soms is er de neiging tot verhullen, omdat er een kans bestaat dat je ‘gediskwalificeerd’ wordt als je niet voldoet aan de wensen en eisen.
En ik kan uit eigen ervaring spreken.
Zo ontving ik een aantal jaren een RFP van een internationale organisatie.
Na het lezen van de documentatie kwamen we tot de conclusie dat onze oplossing een perfecte match was en hadden de gelikte presentatie klaarliggen.
Er was echter een probleem: SAP koppeling was een ‘must have’ en die hadden we niet op de plank liggen. Wat nu?
Nu waren er twee redenen waarom we er in dat geval voor kozen om niet volledig transparant te zijn:
1 – We wisten met 100% zekerheid dat we de koppeling konden maken, maar uit eerdere ervaringen wisten we ook dat dit waarschijnlijk niet voldoende zou zijn.
Dus diskwalificatie bij volledige transparantie?
2 – Uit ervaring met vergelijkbare organisaties wisten we ook dat de kans erg klein was dat deze organisatie deze koppeling er waarschijnlijk nooit zou komen.
Erg ongeloofwaardig om dit te zeggen
De verkeerde beslissing
We kozen ervoor om nul risico te nemen. De morele guideline voor ons was om de koppeling na te bootsen met behulp van een andere SAP klant. Ons plan lukte en deze klant wilde de imperfecte referent zijn als dit nodig zou zijn.
Deal binnen, maar fair?
Tuurlijk niet.
Ik denk dat een andere optie beter had geweest. Als we hadden begrepen dat de klant op zoek is naar zekerheid dan hadden we deze zekerheid ook kunnen bieden dooreen garantie af te geven.
Transparantie is het beantwoorden van de vragen die niet expliciet worden gesteld
Als je echt begrijpt waarom prospects een bepaalde vraag stellen kun je proactief handelen in de meeste situaties.
Transparantie kan voor problemen zorgen als je de vraag zonder verdere context beantwoord.
De taak van een verkoper is eerst te begrijpen alvorens zelf te vragen om begrip.
Vertel een prospect hoe geweldig je bent en hij gaat zelf op zoek naar je imperfecties.
Transparant zijn in sales
✅ Risico’s
Deel op een pro-actieve manier wat de risico’s zijn om met jou in zee te gaan.
Het geeft je namelijk direct de mogelijkheid om te presenteren welke maatregelen je getroffen hebt om deze risico’s te verkleinen.
Of heb je liever dat de prospect dit doet als je er niet bij bent? ????
✅ Onderhandeling
De onderhandeling is onvermijdelijk.
Maar maak de klant duidelijk wat je business model is en leg uit waar de ruimte zit.
Het zal de kans verkleinen dat een prospect om een korting zal vragen die je in het hart raakt – boekentip, transparancy sale, Todd Caponi
Achteraf uitleggen waarom je die korting niet kan geven is toch een beetje mosterd na de maaltijd.
✅ Introductie
Soms is het effectiever om een prospect te helpen door hem of haar niet bij je te laten kopen.
Leg uit waarom en zorg ervoor dat jij degene bent die de prospect doorverwijst.
Als jij het niet doet dan doet een ander het wel!
