De digitale sales trends voor balans
Wat zijn de top sales trends voor de komende jaren?
En welke macro-economische factoren zijn van invloed?
De roze olifant in de kamer en katalysator is overduidelijk COVID-19 geweest.
De impact is volgens McKinsey blijvend en een digitale sales aanpak zal nog voor vele jaren een integraal onderdeel zijn van B2B verkoop.
“Buyers zijn ongewild ruim 2 jaar getraind om remote samen te werken met verkopers en de status quo is dan ook bereikt. Kopers zien geen enkele reden om terug te gaan naar een situatie zoals deze was voor de pandemie”
Zo heeft COVID-19 er o.a. toe geleid dat we anders zijn gaan nadenken over werk, maar vooral over de wijze waarop verkopers hun digitale productiviteit kunnen verhogen.
Iedere verkoper beschikt echter al jaren over de mogelijkheid om digitaal te werken, dus wat is er nieuw?
En waarom doet het ertoe?
Laten we met het laatste beginnen.
Digitale sales doet er toe, omdat kopers digitaal op zoek gaan naar informatie.
Volgens Gartner leggen kopers 57% van hun journey digitaal af zonder ook maar één verkoper te spreken.
Het gevolg is dat buyers al een duidelijk beeld hebben gevormd van hun requirements als de verkoper gevraagd wordt om mee te denken.
Dit zorgt ervoor dat verkopers met een enorme achterstand beginnen die zelden kan worden goedgemaakt.
Sales moet dan ook het hoofd bieden aan ‘two sides of the same coin’ – Afstand en disruptie
Afstand
Met ‘gepaste’ afstand bedoelen we een aanpak die ruimte geeft aan de koper om te denken.
Het betekent ook het bedienen van kopers op een manier die aansluit bij hun huidige online zoekgedrag.
Meer content zal echter zorgen voor meer afstand, omdat het ‘krokodillen brein‘ overuren maakt om informatie te filteren.
Deze filterfunctie is een rol die de verkoper op zich kan nemen door content in context aan te bieden waardoor de hersenen op haar wenken wordt bediend.
De nr.1 prioriteit is ervoor te zorgen dat het vooral makkelijker wordt voor kopers om informatie te consumeren.
Een aantal praktische voorbeelden:
1 – Laat kopers niet eindelook zoeken naar nieuwe content. Verzamel waardevolle content en schrijf zelf de samenvatting
2 -Verlaag de drempel om in gesprek te gaan. Personaliseer bestaande content door gebruik te maken van social selling technieken
3 – Geef kopers de ruimte. Gebruik asynchrone technieken zoals video messaging of audio messaging zodat kopers zelf kunnen bepalen wanneer naar jou boodschap te luisteren.
Disruptie
Volgens onderzoek heeft 82% van de buyers heeft weleens een sales meeting geaccepteerd die begon met een cold call.
Vele onderzoeken onderschrijven deze bijzondere paradox.
Aan de ene kant wil de koper niet worden gebeld, maar aan de andere kant is de kans erg hoog dat het lukt om een afspraak in te plannen als de conversatie aanspreekt.
Disruptie is nodig om de status quo te doorbreken.
Er is echter een groot verschil tussen koude acquisitie en onverwachte acquisitie.
Koude acquisitie is een fenomeen waarbij je onvoorbereid gaat voor een volume aanpak, omdat je niet weet wie van de 2% jouw telefoontje beantwoordt.
Onverwachte acquisitie vindt plaats wanneer een verkoper ervan overtuigd is op basis van onderzoek dat er waarde kan worden toegevoegd.
Een mooi voorbeeld is dat je van te voren weet dat je ideeën of oplossing aansluiten bij de strategische initiatieven van de organisatie.
Zeker voor de Enterprise organisaties is dit relatief eenvoudig te achterhalen door te kijken naar het jaarverslag en op zoek te gaan naar zogenaamde strategische initiatieven.
En ja, onverwachts is nog steeds disruptief.
Het gaat er echter om dat je als verkoper in staat bent een bepaalde mate van alertheid te creëren alvorens je start met het delen van je propositie, maar zorg ervoor dat je een aantal spelregels in acht neemt:
1 – Personaliseer: Start met de ander en vindt de brug naar relevantie voor je stelling, argument of propositie.
2 – Geef inzicht: Je kunt geen vraag stellen voordat je je prospect iets geeft dat hij nog niet weet
3 – Biedt een keuze: Ook voor disruptie geldt dat we het kopers makkelijker moeten maken. En dit doen we door bijvoorbeeld een keuze te geven in plaats van een hele moeilijke vraag te stellen waar de koper langer over na moet denken.
De digitale sales trend is een combinatie van Afstand en Disruptie uitgevoerd op parallele of sequentiële wijze.
Het heeft onze voorkeur om eerst op gepaste afstand awareness te creëren alvorens op een disruptieve manier te gaan voor die ultieme engagement.
