Hoe verhoog je de topsnelheid van je verkoopteam?
In de wereld van auto’s varieert de tijd die nodig is om de topsnelheid te bereiken sterk per model. Een soortgelijk principe geldt voor verkoopteams. Volgens onderzoek van Rain Group duurt het gemiddeld 15 maanden voordat een verkoper de status van top performer bereikt. Dit roept een intrigerende vraag op: hoe lang blijft een gemiddelde verkoper eigenlijk bij een bedrijf? Helaas, in veel gevallen, veel te kort.
Deze dynamiek onderstreept het belang van effectieve onboardingsprocessen en -strategieën, waarbij het essentieel is om niet te lang te blijven hangen in het experimentele stadium. Een van de meest effectieve manieren om dit te doen is door best practices vast te leggen in de vorm van een playbook. Dit is relevant voor elke IT-organisatie, maar wordt cruciaal bij het aannemen van je eerste verkoper.
Uit mijn persoonlijke ervaring heb ik een aantal dure lessen geleerd die ik graag met jullie deel:
1. Te snel een verkoper aannemen
Voordat je de stap zet om een verkoper aan te nemen, zorg ervoor dat je zelf een solide verkoopproces hebt ontwikkeld. Onderzoek toont aan dat verkopers slechts 32% van hun tijd daadwerkelijk besteden aan verkopen. Het is onrealistisch om te verwachten dat een nieuwe verkoper dezelfde uren zal maken om te compenseren voor inefficiënte processen.
2. Focus op de verkeerde kpi
Het is essentieel om je verkoper de ruimte en het vertrouwen te geven om te excelleren, maar het is ook belangrijk om realistische verwachtingen te hebben. Een verkoper wordt ingehuurd vanwege zijn proactieve houding. Evalueer deze in de eerste drie maanden niet op basis van resultaten, maar op basis van activiteiten zoals hoe vaak ze bellen, mailen en berichten plaatsen.
3. De verkeerde afweging
Het kan verleidelijk zijn om een eerste verkoper aan te nemen omdat je het te druk hebt. Maar sta even stil bij waarmee je precies druk bent. Is het marketing of sales? In veel gevallen is het aannemen van een marketeer die helpt met branding, positionering en het genereren van vraag een betere eerste stap. Dit geeft je de ruimte om je op verkoop te concentreren.
De Kracht van een Playbook
Het creëren van een playbook is niet alleen een middel om best practices vast te leggen; het fungeert ook als een essentiële gids voor nieuwe verkopers om snel en effectief aan de slag te gaan. Dit document moet niet alleen gericht zijn op leadgeneratie, maar ook op het integreren van verkoop- en marketingactiviteiten om een coherent verhaal naar buiten te brengen.
Tot Slot
De lessen die hier gedeeld zijn, bieden waardevolle inzichten in het optimaliseren van verkoopprocessen en het maximaliseren van de effectiviteit van nieuwe verkopers. Door deze principes toe te passen, kunnen organisaties hun verkoopteams sneller naar hun “topsnelheid” brengen en tegelijkertijd de impact en efficiëntie van hun verkoopinspanningen vergroten.