De uitdaging van sales KPI’s
Hoe bepaal je de juiste sales kpi’s voor een resultaat in 90 dagen? De sleutel ligt in het vinden van een evenwicht tussen het behalen van lange termijn doelstellingen en het meten van concrete resultaten op korte termijn. Dit vereist een holistische benadering die zowel de visie en doelstellingen van de organisatie weerspiegelt als meetbare mijlpalen oplevert om de voortgang op korte termijn te meten en bij te sturen. Het is pas door het integreren van beide perspectieven dat sales teams echt succesvol kunnen zijn en hun doelen kunnen bereiken.
Het sales playbook programma in 12 maanden
De Visie voor Succes Om een succesvolle sales organisatie te creëren, is het belangrijk om een heldere visie en duidelijke doelen te hebben. OKR (Objectives and Key Results) is een effectieve methodologie om deze visie te creëren en te vertalen naar meetbare doelen.
Bij OKR draait het allemaal om het stellen van ambitieuze en meetbare doelstellingen (Objectives) die bijdragen aan de visie van de organisatie. Deze doelstellingen moeten uitdagend, maar haalbaar zijn, waardoor ze een gevoel van betrokkenheid en groei stimuleren. Vervolgens worden Key Results gedefinieerd om de voortgang naar deze doelstellingen te meten. Key Results zijn specifieke, meetbare resultaten die laten zien of je op koers bent om je doelen te bereiken.
Hieronder een aantal praktische voorbeelden voor het implementeren van een sales playbook.
Uitdaging: In een markt die steeds meer de voorkeur geeft aan abonnementsmodellen, is het noodzakelijk om onze verkoopfocus te verplaatsen van eenmalige contractwaarde naar jaarlijks terugkerende omzet om duurzame groei te waarborgen.
Objective: Voorspelbare omzet met ARR
Key Results:
- Zet 20% van de bestaande ACV-klanten om naar ARR-klanten binnen een jaar.
- Verhoog het percentage nieuwe klanten dat voor een ARR-optie kiest met 50% binnen een jaar.
- Verhoog de gemiddelde Cloud dealsize naar 50K
Marketing- en sales alignment in 90 dagen
De OKR methode is praktisch voor de lange termijn en leidraad voor de korte termijn. Om echter resultaten voor het succes van één specifieke sales fase te meten is net iets meer nodig. Dit is waar we werken met de volgende simplistische aanpak voor een betere marketing en sales alignment voor bedrijven die kiezen voor een ABM aanpak.
In tegenstelling tot traditionele KPI’s biedt de CAE methode een real-time beoordeling van activiteiten op korte termijn. Hiermee is het mogelijk om binnen 90 dagen te komen tot een resultaat waarbij gemeten wordt in termen van weken.
Coverage: Wat is de doelgroep en met wie wil je komen tot een resultaat op welke termijn?
Awareness: Welke acties kun je meten om de mate van awareness te bepalen in een sales fase?
Engagement: Welke activiteiten kun je meten om de mate van engagement per fase te bepalen?
In tegenstelling tot traditionele sales KPI’s biedt de CAE methode een real-time beoordeling van activiteiten op korte termijn. Hiermee is het mogelijk om binnen 90 dagen te komen tot een resultaat waarbij gemeten wordt in termen van weken.
Top of Mind (To)
Om Top-of-Mind te zijn is het doel om content te delen met je doelgroep via social media. Dit met als doel om vertrouwen te winnen en requirements te beïnvloeden als verkoper parallel aan je prospecting activiteiten. De focus is het delen van waardevolle content op schaal waarbij je vragen beantwoord die relevant zijn voor je doelgroep.
-Coverage: 1-14 dagen – Focus je op je Ideal Customer Profile en selecteer 30-50 klanten.
-Awareness: 15-29 dagen – Nodig je relevante stakeholders uit via LinkedIn en maak het persoonlijk.
-Engagement: 30-90 dagen – Start met 2 posts per week en meet impressies, like, comments en shares.
Prospecting (P):
prospecten is allang geen transactionele activiteit meer, maar een sequence van consistentie acties. Ons advies is pas te starten met telefonische acquisitie als je iets van waarde hebt gecrëerd en top-of-mind bent.
-Coverage: 1-14 dagen – Maak je definitieve prospectinglijst van contactpersonen en doe research
-Awareness: 15-29 dagen – Stuur je research en stuur een artikel in context, een audio bericht of een persoonlijke video
-Engagement: 30-90 dagen – Start nu met de ‘warm call’ als je waarde hebt gegeven
Je kunt er ook voor kiezen om direct aan de slag wilt met een belscript, maar zorg ervoor dat je direct waarde kunt bieden. Denk aan een concrete en relevante referentie met overweldigend bewijs.
Sales KPI’s – Hogere effectiviteit in 90 dagen
Sales effectiviteit draait uiteindelijk om 1 ding: Conversie bij de juiste doelgroep en daarom de keuze voor twee sales kpi’s.
-Coverage: Maak je definitieve lijst van qualified leads
-Conversion: Meet de conversie op basis van intentie
Presentatie(P):
- Coverage: Bepaal hoeveel presentaties je hebt gegeven in 90 dagen
- Conversion: Meet het aantal vervolgafspraken of aantal voorstellen dat je mag uitbrengen
Proposal (P):
- Coverage: Bepaald het aantal verzonden voorstellen in 90 dagen
- Conversion: Meet aantal keer dat je je voorstel persoonlijk kunt toelichten
Referrals (R)
- Coverage: Bepaal het aantal klanten van wie je een referral wilt ontvangen
- Conversion: Meet het aantal ontvangen quotes, referentieverhalen, aanbevelingen en referrals
Conclusie:
Door het samenvoegen van het OKR-framework voor de visie op lange termijn actionable KPI’s voor de korte termijn is het mogelijk om iedere week progressie te laten zien en sales effectiviteit te meten. Houdt er rekening mee dat er ook nog andere indirecte factoren zijn die het succes voor de lange termijn kunnen laten zien; Klanttevredenheid, mate van adoptie en Leercurve.