Het vormen van nieuwe gewoonten is een proces dat centraal staat in ons leven. Of het nu gaat om een gezondere levensstijl, productiever werken of simpelweg een dagelijkse meditatie routine instellen, het creëren van nieuwe gewoonten speelt een cruciale rol. Maar hoe lang duurt het echt om een nieuwe gewoonte te vormen? De algemeen aanvaarde wijsheid zegt 21 dagen, maar recent onderzoek vertelt ons een ander verhaal.
De oorsprong van de ’21 dagen’ regel ligt bij Maxwell Maltz, een plastisch chirurg uit de jaren ’50. Maltz observeerde dat het ongeveer 21 dagen duurde voor zijn patiënten om te wennen aan hun nieuwe uiterlijk na een operatie. Deze observatie werd vervolgens overgenomen door de zelfhulp-industrie en vereenvoudigd tot de uitspraak “Het duurt 21 dagen om een nieuwe gewoonte te vormen.”
Maar de vraag blijft: is deze regel wetenschappelijk onderbouwd? Volgens een studie van Phillippa Lally, een gezondheidspsychologie-onderzoeker aan University College London, is het antwoord nee.
Lally en haar team onderzochten de gewoonten van 96 mensen over een periode van 12 weken. Elke deelnemer koos één nieuwe gewoonte en rapporteerde dagelijks over hun gedrag en hoe automatisch dit gedrag aanvoelde. De resultaten? Gemiddeld duurde het 66 dagen om een nieuwe gewoonte te vormen – beduidend langer dan de algemeen geaccepteerde 21 dagen.
Bovendien varieerde de exacte duur enorm, van 18 tot 254 dagen, afhankelijk van de persoon, de specifieke gewoonte en de omstandigheden. Dit toont aan dat er geen ‘one-size-fits-all’-benadering is voor gewoonte-vorming. Het vereist geduld, toewijding en acceptatie dat het vormen van nieuwe gewoonten een uniek en persoonlijk proces is.
Nu we dit weten, hoe kunnen we deze inzichten dan toepassen in de context van sales? Stel, je introduceert een nieuw sales playbook of een nieuwe ‘play’, zoals een nieuwe manier van prospecteren, een pitchdeck of een verwijzingsprogramma. Het is belangrijk om te begrijpen dat de adoptie van deze nieuwe tools en strategieën tijd zal vergen en dat het aansluit bij de sales cultuur.
90 dagen roadmap
In de wereld van sales en business werken we vaak met kwartaalrapportages en -doelstellingen. Door de implementatie van een nieuwe salesaanpak te plannen over de duur van een kwartaal, wordt het eenvoudiger om de voortgang te meten en te rapporteren. Dit biedt ook de mogelijkheid om de impact van de nieuwe aanpak op de verkoopresultaten op een systematische en tijdige manier te evalueren.
Tevens biedt een 90-dagen periode een psychologisch voordeel. Het is een tijdsduur die zowel kort genoeg is om urgentie en focus te creëren, als lang genoeg om concrete resultaten te behalen en nieuwe gewoonten te laten beklijven. De tijdspanne is ook overzichtelijk en herkenbaar, wat bijdraagt aan het gemak van planning en doelstelling.
Daarom is een 90-dagen roadmap voor de implementatie van een nieuwe sales aanpak een strategisch krachtig instrument dat de vorming van nieuwe gewoonten ondersteunt en tegelijkertijd naadloos aansluit op de bestaande bedrijfscycli.
Hier is een samengestelde lijst van tips voor de implementatie van een nieuwe sales aanpak, rekening houdend met zowel de eerder door mij aangedragen punten als jouw waardevolle inbreng:
- Stel Duidelijke Doelen: Zorg ervoor dat het doel van de verandering helder is en door iedereen in het team wordt begrepen. Maak duidelijk welke voordelen de nieuwe aanpak zal hebben voor zowel het individu als het team als geheel.
- Lancer een Programma: Bundel alle veranderingen in één overkoepelend programma of maak het onderdeel van een bestaand plan om consistentie te waarborgen en verwarring te voorkomen. Meerdere strategische initiatieven worden als verwarrend ervaren.
- Een compleet trainingsschema: Zorg voor een uitgebreid trainingsprogramma en kies voor een hybride aanpak: online sales programma, 1:1 coaching en klassikaal trainen.
- Werk met Buddies: Implementeer een buddy-systeem om teamleden te ondersteunen tijdens het adoptieproces, wat kan helpen om weerstand tegen de verandering te verminderen. Het verhoogt bovendien de accountability.
- Sales enablement content: Zorg voor content die bijdraagt aan gedragsverandering. Geef duidelijke instructies mee en zorg dat de context zo ‘narrow’ is dat een prestatie kan worden afgedwongen.
- Integreer verandering in Dagelijkse Tools: Maak de nieuwe aanpak onderdeel van de tools die je team al dagelijks gebruikt, zoals CRM-systemen, LinkedIn, e-mail, etc. Dit verlaagt de drempel voor adoptie.
- Meet activiteit en prestatie: Meet zowel activiteiten als prestaties om een volledig beeld te krijgen van hoe de nieuwe sales aanpak presteert.
- Moedig Feedback aan en Verbeter Continu: Bied mogelijkheden voor feedback en stimuleer open communicatie binnen je team. Gebruik deze feedback om de aanpak te verfijnen en de sales enablement content te verbeteren.