Aannames doen is onvermijdelijk in sales

‘Aannames doen’ in sales is onvermijdelijk

‘Je moet geen aannames doen’, zo zegt de sales manager tegen zijn nieuwe verkoper.

Het is makkelijker gezegd dan gedaan.

Allereerst een aantal perspectieven:

1 – Verkopers met meer ervaring zijn soms sneller geneigd zijn om aannames te doen, omdat ze simpelweg meer opties hebben.

2 – De onervaren verkoper doet wellicht meer aannames, omdat de man met alleen een ‘hamer nu eenmaal altijd spijkers ziet’ ????

3 – Aannames zijn noodzakelijk bij acquisitie, omdat een prospect minder snel geneigd is om je vraag te beantwoorden als jij niet eerst een aanname presenteert ( of een ervaring deelt)

4 – Aannames zijn ‘killing’ als je van lead naar opportunity bent gegaan, omdat een deviatie van 1cm in de prospecting fase gelijk staat aan een gap van 1km in de opportunity fase.

5 – Zonder aannames is prospecten onmogelijk…

Een belangrijke veroorzaker van de aanname in verkoop is het feit dat onze hersenen gebruik maken van een automatische piloot die in de neurowetenshap heuristics worden genoemd.

Heuristics

Heuristics. Best handig, toch?

Op een reguliere dag zijn er honderden situaties die jouw cognitieve brein gelukkig nooit bereiken.

Je cognitieve brein zou namelijk op tilt slaan als je bij iedere situatie moet nadenken en je geen gebruik kunt maken van heuristics.

Ter illustratie: onze hersenen gebruiken 20% van onze energie per dag en dit terwijl deze krachtige denkmachine nog geen 2 kilo weegt.

Heuristics helpen je snel een situatie te herkennen en een probleem op te lossen, maar kan ook zorgen voor een typische denkfout.

“Ork ork ork, soep eet je met een…”

Aannames in verkoop hebben deels te maken met heuristiek en het krokodillenbrein.

Het is een blinde vlek, omdat deze zogenaamde mentale shortcut zo snel is dat je niet eens de tijd krijgt om echt na te denken.

Als we vervolgens heuristiek combineren met ervaringen uit het verleden dan is het voorkomen van aannames op zijn zachts gezegd uitdagend.

In theorie groeit de kans op aannames naarmate je steeds vaker in een vergelijkbare situatie komt.

Je maakt namelijk onbewust gebruik van de mentale shortcuts die je wordt geboden, omdat je de situatie denkt te herkennen en hebt de oplossing mogelijk al in gedachte.

Dit gedrag zorgt ervoor dat je minder snel geneigd bent vragen te stellen, omdat je denkt de oplossing te kennen.

Het bijzondere is dus dat verkopers met meer ervaring sneller geneigd zijn om fouten te maken, omdat ze een beroep doen op hun onbewuste gedrag.

Een beperkende overtuiging

Ook zijn er aannames die zo diepgeworteld zijn dat ze kunnen worden gezien als een beperkende overtuiging.

Denk aan overtuigingen die je meekrijgt in je opvoeding en die je vanzelfsprekend meeneemt in gesprekken.

TIP: Breng je beperkende overtuigingen als verkoper in kaart en ga van onbewust onbekwaam naar bewust onbekwaam te gaan.

Een voorbeeld van een beperkende overtuiging:

“Mijn prospect zal altijd de waarheid tegen me spreken.”

Als jou als mens is aangeleerd om altijd open en eerlijk te zijn ‘no matter what’ dan kan het zijn dat je dit gedrag projecteert op je gesprekspartner.

Of denk aan de aannames die je doet op het moment dat je een kantoor binnenstapt van je prospect en je snel de omgeving scant op zoek naar aanknopingspunten.

Wat hangt er aan de muur?

Wat staat er op het bureau etc.

Heel snel zal je merken dat je probeert om iemand te categoriseren of je probeert je in te beelden met wie je te maken hebt.

En als het goed is zal je hierop je non-verbale gedrag en taal subtiel aanpassen.

Zijn aannames dan altijd slecht?

‘Aannames doen’ is menselijk en soms noodzakelijk. Zeker in de prospecting fase moet je bijvoorbeeld in staat zijn om de brug te slaan van ‘bits en bytes’ op LinkedIn naar een hypothese of een scenario dat mogelijk ook relevant is voor je prospect.

Vol met aannames natuurlijk!

En dit vaak in onderbouwd met ervaringen uit het verleden bij vergelijkbare prospects en/ofklanten. Het goede nieuws?

Een aanname is gelukkig ook het delen van inzicht.

Inzicht delen = inzicht ontvangen

Ook voor het belscript geldt dat dit de meest effectieve manier is om door te komen, omdat prospects je expliciete vragen wel willen beantwoorden als jij impliciet hun vraag kan beantwoorden door een aanname te presenteren

Aannames zijn onvermijdelijk.