‘Aannames doen’ in sales is onvermijdelijk
‘Je moet geen aannames doen’, zo zegt de sales manager tegen zijn nieuwe verkoper.
Het is makkelijker gezegd dan gedaan.
Allereerst een aantal perspectieven:
1 – Verkopers met meer ervaring zijn soms sneller geneigd zijn om aannames te doen, omdat ze simpelweg meer opties hebben.
2 – De onervaren verkoper doet wellicht meer aannames, omdat de man met de ‘hamer altijd spijkers ziet’
3 – Aannames zijn noodzakelijk bij acquisitie, omdat een prospect minder snel geneigd is om je vraag te beantwoorden als jij niet eerst een aanname presenteert ( of een ervaring deelt)
4 – Aannames zijn ‘killing’ als je van lead naar opportunity bent gegaan, omdat een deviatie van 1cm in de prospecting fase gelijk staat aan een gap van 1km in de opportunity fase.
5 – Zonder aannames is prospecten onmogelijk…
Een belangrijke veroorzaker van de aanname in verkoop is het feit dat onze hersenen gebruik maken van een automatische piloot die in de neurowetenshap heuristics worden genoemd.
Heuristics
Heuristics. Best handig, toch?
Op een reguliere dag zijn er honderden situaties die jouw cognitieve brein gelukkig nooit bereiken.
Je cognitieve brein zou namelijk op tilt slaan als je bij iedere situatie moet nadenken en je geen gebruik kunt maken van heuristics.
Ter illustratie: onze hersenen gebruiken 20% van onze energie per dag en dit terwijl deze krachtige denkmachine nog geen 2 kilo weegt.
Heuristics helpen je snel een situatie te herkennen en een probleem op te lossen, maar kan ook zorgen voor een typische denkfout.
“Ork ork ork, soep eet je met een…”
Aannames in verkoop hebben deels te maken met heuristiek en het krokodillenbrein.
Het is een blinde vlek, omdat deze zogenaamde mentale shortcut zo snel is dat je niet eens de tijd krijgt om echt na te denken.
Als we vervolgens heuristiek combineren met ervaringen uit het verleden dan is het voorkomen van aannames op zijn zachts gezegd uitdagend.
In theorie groeit de kans op aannames naarmate je steeds vaker in een vergelijkbare situatie komt.
Je maakt namelijk onbewust gebruik van de mentale shortcuts die je wordt geboden, omdat je de situatie denkt te herkennen en hebt de oplossing mogelijk al in gedachte.
Dit gedrag zorgt ervoor dat je minder snel geneigd bent vragen te stellen, omdat je denkt de oplossing te kennen.
Het bijzondere is dus dat verkopers met meer ervaring sneller geneigd zijn om fouten te maken, omdat ze een beroep doen op hun onbewuste gedrag.
Een beperkende overtuiging
Ook zijn er aannames die zo diepgeworteld zijn dat ze kunnen worden gezien als een beperkende overtuiging.
Denk aan overtuigingen die je meekrijgt in je opvoeding en die je vanzelfsprekend meeneemt in gesprekken.
TIP: Breng je beperkende overtuigingen als verkoper in kaart en ga van onbewust onbekwaam naar bewust onbekwaam te gaan.
Een voorbeeld van een beperkende overtuiging:
“Mijn prospect zal altijd de waarheid tegen me spreken.”
Als jou als mens is aangeleerd om altijd open en eerlijk te zijn ‘no matter what’ dan kan het zijn dat je dit gedrag projecteert op je gesprekspartner.
Of denk aan de aannames die je doet op het moment dat je een kantoor binnenstapt van je prospect en je snel de omgeving scant op zoek naar aanknopingspunten.
Wat hangt er aan de muur?
Wat staat er op het bureau etc.
Heel snel zal je merken dat je probeert om iemand te categoriseren of je probeert je in te beelden met wie je te maken hebt.
En als het goed is zal je hierop je non-verbale gedrag en taal subtiel aanpassen.
Zijn aannames dan altijd slecht?
‘Aannames doen’ is menselijk en soms noodzakelijk. Zeker in de prospecting fase moet je bijvoorbeeld in staat zijn om de brug te slaan van ‘bits en bytes’ op LinkedIn naar een hypothese of een scenario dat mogelijk ook relevant is voor je prospect.
Vol met aannames natuurlijk!
En dit vaak in onderbouwd met ervaringen uit het verleden bij vergelijkbare prospects en/ofklanten. Het goede nieuws?
Een aanname is gelukkig ook het delen van inzicht.
Inzicht delen = inzicht ontvangen
Ook voor het belscript geldt dat dit de meest effectieve manier is om door te komen, omdat prospects je expliciete vragen wel willen beantwoorden als jij impliciet hun vraag kan beantwoorden door een aanname te presenteren
Aannames zijn onvermijdelijk in sales.
Conclusie
Het maken van aannames in sales is een tweesnijdend zwaard: enerzijds onvermijdelijk en soms noodzakelijk om snel te handelen, anderzijds riskant bij ongefundeerde veronderstellingen.
Ervaren verkopers, gewapend met heuristiek, kunnen vallen voor de valstrik van oververtrouwen, waarbij ze vertrouwen op automatische mentale processen die niet altijd accuraat zijn. Dit kan leiden tot potentiële misinterpretaties in klantinteracties.
Desondanks kunnen aannames, mits goed onderbouwd en gebruikt in de juiste context, waardevolle inzichten onthullen en de brug slaan tussen verkoper en prospect. Het is essentieel dat verkopers zich bewust zijn van hun inherente vooroordelen en beperkende overtuigingen, deze actief uitdagen en hun aannames voortdurend toetsen. In de complexe wereld van sales draait alles om evenwicht: gebruik aannames als hulpmiddel, niet als absoluut baken.
Meest gestelde vragen
Aannames zijn onvermijdelijk in sales omdat ons brein gebruikmaakt van heuristieken en mentale shortcuts om snel situaties te herkennen en problemen op te lossen. Dit kan leiden tot het maken van aannames, zelfs bij ervaren verkopers.
Aannames doen is menselijk en soms noodzakelijk, vooral in de prospecting fase. Het kan helpen om de brug te slaan tussen verkoper en prospect en snel tot actie over te gaan. Het artikel bespreekt hoe aannames soms waardevolle inzichten kunnen opleveren.
In sales op LinkedIn kunnen verkopers aannames effectief gebruiken door ze te baseren op relevante informatie en ervaringen. Hier zijn enkele stappen om dit te bereiken:
Grondig onderzoek: Voordat je contact legt met een prospect op LinkedIn, is het essentieel om grondig onderzoek te doen naar hun profiel en achtergrond. Bekijk hun activiteiten, interesses en gedeelde connecties. Deze informatie kan dienen als basis voor aannames.
Aannames onderbouwen: Wanneer je een aanname maakt, zorg er dan voor dat deze goed onderbouwd is. Gebruik de informatie die je hebt verzameld tijdens je onderzoek om je aanname te rechtvaardigen. Bijvoorbeeld, als je vermoedt dat een prospect geïnteresseerd is in een bepaald onderwerp omdat ze regelmatig artikelen over dat onderwerp delen, gebruik dit dan als basis voor je aanname.
Aannames presenteren als vragen: In plaats van aannames als feiten te presenteren, kun je ze presenteren als vragen. Dit opent de deur naar een dialoog en stelt de prospect in staat om te bevestigen of te weerleggen wat je aanneemt. Bijvoorbeeld, in plaats van te zeggen: "Je bent waarschijnlijk geïnteresseerd in cybersecurity," kun je vragen: "Ik zie dat je regelmatig cybersecurity-artikelen deelt, ben je geïnteresseerd in dit onderwerp?