De LAER methode of de zogenaamde LSD methode zijn prima manier om methodisch gesprekken te voeren of bezwaren te weerleggen. Het is echter een groot misverstand om aan te nemen dat buyers direct delen wat hen dwarszit of waar ze behoefte aan hebben.
Simpel gezegd, emotionele labeling (of affect labeling) verwijst naar het benoemen van emoties met een grotere specificiteit en granulariteit. Met andere woorden, emotioneel labelen is de praktijk van het cultiveren van emotionele geletterdheid.
Labeling met de LAER methode
Iedere methode is gebaat bij een empatische aanpak. Hieronder is kort uitgelegd wat de kracht is van Labelen in relatie tot de LAER methode. Tegelijkertijd is het labelen een oplossing voor vele situaties: zowel privé als zakelijk om te komen tot een betere conversatie.
Bij het luisteren gaat het niet alleen om het luisteren naar woorden, maar ook om het observeren van non-verbale signalen, zoals lichaamstaal, gezichtsuitdrukkingen en toon. Het labelen van de emoties die je waarneemt, kan helpen om te begrijpen wat er werkelijk wordt gezegd. Bijvoorbeeld, als je merkt dat iemand gespannen lijkt, zou je kunnen zeggen: “Ik merk dat dit onderwerp spanning bij je oproept. Klopt dat?” Het doel hier is om het niet te gebruiken als een veronderstelling, maar als een manier om je waarnemingen te delen en uit te nodigen tot meer openheid.
Dit leidt ons naar de Acknowledge fase. Hier kan het labelen van emoties helpen om empathie en begrip te tonen. Je zou bijvoorbeeld kunnen zeggen: “Het lijkt erop dat je teleurgesteld bent over deze situatie, klopt dat?” Door expliciet de gevoelde emotie te benoemen, erken je die emotie en geef je de ander de ruimte om erover te spreken.
In de Exploratie fase kan het labelen van emoties helpen om meer duidelijkheid te krijgen over de aard van het bezwaar. Misschien is de persoon niet alleen teleurgesteld, maar ook gefrustreerd of boos. Het verder verfijnen van de emotie labels kan je helpen om een beter begrip van de situatie te krijgen.
Tenslotte kan het labelen van emoties ook nuttig zijn in de Reactie fase, omdat het kan helpen om te verzekeren dat je respons rekening houdt met de emotionele staat van de andere persoon. Bijvoorbeeld, als je hebt vastgesteld dat iemand boos is, wil je misschien een meer kalmerende of verzachtende reactie formuleren.
Bezwaren en emoties zijn vaak kansen, maar leiden tot catastrofale gevolgen als de weerleggingen niet doordacht zijn of als er een reactie volgt – en geen respons. Het is dan ook belangrijk om objections verder uit te werken en te integreren in het sales playbook.
Samenvatting
het labelen van emoties is een krachtige tool die kan helpen om de communicatie te verbeteren en te versterken in elke fase van de LAER-methode. Het biedt een manier om niet alleen te luisteren naar wat er wordt gezegd, maar ook om te begrijpen hoe het wordt gevoeld, wat uiteindelijk kan leiden tot meer effectieve en empathische reacties op bezwaren.