Elk succesvol commercieel team is geholpen met een sales playbook. Een blauwdruk die de algemene strategie, technieken, en processen definieert, maar hoe maken we het praktisch met concrete sales plays? We bieden met ons ToPPR framework een manier van denken die bedrijven helpt om echt tot de kern te komen. Tevens bieden we een drietal accelerators voor een versnelling in elke stap van het verkoopproces.
ToPPR: De motor van je verkoopmachine
TOPPR staat voor Top of Mind, Prospecting, Present & Propose, en Referrals. Het is een verdieping van je sales playbook, een gedetailleerde strategie die je verkoopproces optimaliseert door een helder pad te creëren dat leidt naar het sluiten van meer deals.
- Top-of-Mind: Als je wilt dat klanten aan je denken wanneer ze een oplossing nodig hebben, moet je de eerste persoon zijn die in hun gedachten opkomt. Door als verkoper actief te zijn op LinkedIn en waardevolle content 1:100 te delen blijf je top of mind. Deze content komt tot stand in samenwerking met marketing en kan onderdeel zijn van een ABM aanpak.
- Prospecting: Een multi-step approach om in de 1:1 sneller vertrouwen te winnen door een hyper-persoonlijke social selling aanpak waarbij we altijd eerst starten met de ander.
- Presenteren: Dit is het moment waarop je de mogelijkheid hebt om de waarde die je biedt te communiceren. Door je product of dienst effectief te presenteren, maak je de klantbehoeften expliciet en laat je zien hoe je aan die behoeften kunt voldoen – De presentatie fase is de optelsom van je pitch deck en een voorstel waarbij de focus iets meer komt te liggen op de potentiële risico’s en countermeasures om een succesvolle samenwerking aan te gaan.
- Referrals: Klanten die tevreden zijn over je product of dienst zijn je beste bron voor nieuwe business – WOM staat op 1. Door referrals actief na te streven, vergroot je je netwerk en genereer je hoogwaardige leads die waarschijnlijk zullen converteren.
Voor iedere sales play leveren we sales enablement content op die Gedrag beschrijvend is en die een directe invloed heeft op het gewenste gedrag en de performance van de verkoper. Dit meten we aan de hand van ons KPI dashboard.
Naast de ToPPPR-framework zijn er drie essentiële accelerators die je verkoopproces kunnen versnellen: vertrouwen opbouwen, omgaan met bezwaren, en sales enablement content.
- Vertrouwen opbouwen: Elke succesvolle zakelijke relatie is gebaseerd op vertrouwen. Door te luisteren naar je klanten, hun problemen te begrijpen en authentieke relaties te ontwikkelen, bouw je vertrouwen op dat resulteert in sterkere klantrelaties en hogere klanttevredenheid.
- Omgaan met bezwaren: Hoe goed je product of dienst ook is, je zult altijd bezwaren tegenkomen. Door op deze bezwaren te anticiperen en deze proactief aan te pakken, toon je empathie en vergroot je de kans op succesvolle deals.
- Sales Enablement Content: Dit is content die het verkoopteam in de 1-op-1 kan gebruiken om hun verkoopprestaties te verbeteren. In deze context doelen we op Informatieve content. Dit betekent concreet dat we voor iedere fase in het sales proces content inzetten om de conversie per fase te versnellen. Dit is content die gemaakt kan worden door het marketing team of door het learning & development team. Als verkoper deel je content om prospects te boeien, maar het is onduidelijk waarom zij deze lezen of in welke koopfase zij zich bevinden. Ze kunnen al verder zijn dan jouw prospecting fase.