LinkedIn strategie voor prospecting
Het navigeren op LinkedIn voor is een kunst op zich. Idealiter wil je starten bij de decision maker, maar is dit verstandig? Als je als verkoper werkzaam bent bij een IT dienstverlener is ons antwoord volmondig: Ja. En de reden is simpel. 16% van de decision makers zijn actief op LinkedIn. Dit in tegenstelling tot 9% van de Champions en slechts 3% van de influencers.
Maar het is nog belangrijker om te begrijpen wat de beste ‘hooks’ zijn om mee te starten als je gaat voor innovatieve outreach. Om je een idee te geven hebben we drie cruciale factoren; pijn, strategisch initiatief en business issues gemapped op de relevante persona’s.
De persona’s
- Influencers (zoals engineers en systeembeheerders) voornamelijk bekend zijn met de operationele pijnpunten.
- Champions (zoals IT-managers of senior IT-medewerkers) hebben een goed begrip van zowel de dagelijkse operationele problemen als de bredere strategische initiatieven binnen de organisatie.
- Decision Makers (zoals CFO’s, CIO’s of IT-managers) hebben een uitgebreid begrip van alle drie de gebieden, waardoor ze cruciaal zijn voor het nemen van beslissingen op een hoger niveau.
Relevante aanknopingspunten
Pijn: Dit zijn directe, operationele problemen of uitdagingen die specifieke individuen of afdelingen ervaren, zoals inefficiëntie, productiviteitsverlies of technische beperkingen. Deze pijnpunten hebben een directe impact op de dagelijkse werkzaamheden en vereisen vaak onmiddellijke aandacht of oplossingen.
Strategisch Initiatief: Dit verwijst naar acties of projecten die een organisatie onderneemt als teken van hun bereidheid om de geïdentificeerde pijn of business issues aan te pakken. Het gaat hierbij om inspanningen die gericht zijn op middellange tot lange termijn verbeteringen, zoals het implementeren van nieuwe technologieën of processen om de huidige problemen op te lossen of toekomstige doelen te bereiken.
Business Issue: Dit zijn complexe, strategische problemen die meerdere afdelingen binnen de organisatie beïnvloeden en invloed hebben op de algehele bedrijfsvoering en strategie. Business issues vereisen vaak discussie en besluitvorming op het hoogste niveau en omvatten zaken als marktveranderingen, concurrentiedruk of regelgevende uitdagingen, die een holistische en strategische benadering vereisen voor oplossing.
Hieronder staat een voorbeeld van hoe zo’n tabel eruit zou kunnen zien:
| Persona | Pijn | Strategisch Initiatief | Business Issue |
|---|---|---|---|
| Influencers | Goed bekend | Matig bekend | Weinig bekend |
| Champions | Goed bekend | Goed bekend | Matig bekend |
| Decision Makers | Goed bekend | Goed bekend | Goed bekend |
LinkedIn Statistieken voor IT Dienstverleners
Een basis search* op LinkedIn Navigator toont aan dat:
- 16% van de decision makers actief is op LinkedIn.
- 9% van de champions actief is op LinkedIn.
- 3% van de influencers actief is op LinkedIn.
*Vanaf 50 tot 5000 medewerkers.
Advies voor IT-Verkopers voor Sales navigator strategie
Multimedia Outreach: Gebruik diverse multimedia tools voor je eerste outreach. Dit kan variëren van audioberichten en video prospecting tot aan traditionele tekstberichten. Dergelijke gevarieerde communicatievormen kunnen effectiever zijn in het trekken van aandacht en het opbouwen van een connectie.
Educatieve Content voor Champions: Richt je op het creëren en delen van educatieve content voor champions. Dit kunnen bijvoorbeeld video’s zijn die inzicht geven in hoe jouw producten of diensten hun kunnen helpen bij hun streven naar verbetering en efficiëntie. Video marketing is een krachtig instrument om deze groep te helpen in hun journey.
Specifieke Benadering per Persona:
-
- Influencers: Deel inhoud die gericht is op het oplossen van operationele pijnpunten en laat zien hoe jouw producten of diensten directe voordelen bieden.
- Champions: Combineer educatieve content met strategische inzichten die aantonen hoe jouw oplossingen bijdragen aan bredere bedrijfsdoelen.
- Decision Makers: Presenteer een holistische benadering die operationele efficiëntie, strategische initiatieven en bedrijfsbrede problematiek adresseert.
Door deze gelaagde en multimedia-aanpak kunnen IT-verkopers op LinkedIn hun kansen op engagement en succes aanzienlijk vergroten. Het is niet alleen belangrijk om te starten bij de meest actieve persona’s, maar ook om je communicatie af te stemmen op hun specifieke behoeften en voorkeuren. Dit leidt tot diepere relaties, productievere gesprekken en uiteindelijk tot het sluiten van meer deals binnen de IT-sector.
Conclusie: Sales navigator strategie voor IT-Dienstverleners
Influencers, meestal engineers en systeembeheerders, zijn goed bekend met operationele pijnpunten, terwijl champions, zoals IT-managers of senior IT-medewerkers, zowel operationele problemen als strategische initiatieven binnen de organisatie goed begrijpen. Decision makers, zoals CFO’s, CIO’s of IT-managers, hebben een uitgebreid begrip van zowel pijn, strategische initiatieven als business issues.
Bij het benaderen van deze persona’s is het essentieel om inhoud en communicatie af te stemmen op hun specifieke bekendheid met deze drie factoren. Voor influencers ligt de focus op operationele pijnpunten, voor champions op de combinatie van operationele problemen en strategische initiatieven, en voor decision makers op het volledige spectrum van operationele efficiëntie, strategische initiatieven en business issues.
Door deze gerichte aanpak kunnen IT-verkopers op LinkedIn effectiever communiceren en relaties opbouwen die aansluiten bij de behoeften en interesses van hun doelgroep. Zorg ervoor dat je je LinkedIn playbook inricht op een manier die je helpt effectiefer te zijn door je te focussen op de aanknopingspunten die relevant zijn voor de relevante persona’s.
— Lees hier mee over onze social selling training