10x Effectiever content creëren
Content creatie is in theorie de meest duurzame route naar succes voor IT dienstverleners. De praktijk is echter weerbarstig.
De gemiddelde IT consultancy organisatie in Nederland heeft 20-100 medewerkers en heeft nauwelijks tijd om waardevolle content te maken. Het invoeren van een content strategie om vraag te creëren heeft vaak een directe en negatieve impact op de billability van de organisatie. Daarnaast is het belangrijk om te benoemen dat prospects niet op zoek zijn naar content, maar naar waardevolle antwoorden.
1 – Antwoord op de latente vragen
In een concurrerende markt is het delen van domeinexpertise van cruciaal belang om je te onderscheiden van de massa. Met Point of View (POV) content kun je jouw unieke inzichten delen, om je autoriteit in de branche te versterken.
2 – Antwoord op de expliciete vragen
Dit zijn de antwoorden op vragen die regelmatig worden gesteld door prospects en klanten. De antwoorden zijn vaak te vinden in de interne kennisbank van de organisatie, in de email correspondentie met klanten en de vele gesprekken die dagelijks plaatsvinden. Het zijn de vragen die worden gesteld als de klant zich bewust is van een probleem.
Hoe het team nu antwoord geeft?
Het antwoord geven op belangrijke vragen van prospects gebeurt op dit moment vaak parallel aan de mate van commitment. Wanneer de prospect meer commitment toont dat zijn de antwoorden van een meer gedetailleerd nivo. Iedere keer als er antwoord wordt gegeven is dit echter in een 1:1 setting. Het is een ambachtelijke aanpak waarbij de setting verandert, maar de antwoorden nauwelijks wijzigen.
Waarom is dit een probleem?
De ambachtelijk aanpak vindt op dit moment vaak te vroeg in het proces plaats en dit zorgt voor onnodig hoge kosten. Daarnaast is de gedachtegang dat prospects op een volgordelijke manier een content behoefte hebben achterhaald. Meerdere stakeholders consumeren content op ieder gewenst moment en beïnvloeden het eventuele koopproces.
Schaalbaar content creëren
De status quo van de 1:1 content creatie moet doorbroken worden voor een resultaat dat 10x effectiever is. Zo is Google niet de meest invloedrijke content machine meer zoals het jaren geweest is. Bovendien is zoeken pas relevant als prospects weten wat ze willen. LinkedIn heeft in B2B een prominente positie ingenomen. Het grote voordeel is dat er hierdoor een democratisering van content distributie heeft plaatsgevonden, omdat kwaliteit belangrijker is dan advertentie kracht. De IT dienstverlener heeft de kennis, maar wordt nu uitgedaagd om deze kennis niet op een exclusieve manier te delen in de 1:1 conversatie, maar dit vooral op schaal te doen via social selling.
1 – Leg de conversatie digitaal vast
Iedere conversatie is uniek, maar de content die wordt gedeeld is grotendeels hetzelfde. Het is namelijk de enige manier voor een consultancy organisatie om winstgevend te kunnen opereren. Het pitchdeck, het advies en de demo, het zijn voorbeelden waarbij vaak de content identiek is ongeacht de prospect of klant. Het doel is dan ook de belangrijkste topics digitaal vast te leggen in de vorm van een video recording.
2 – Deel 1:100
Distributie is na het vastleggen van de video recording vele malen eenvoudiger. Video kan namelijk eenvoudig worden omgezet in whitepapers, blogs of LinkedIn content. Het is eerder een kwestie van repurposen dan opnieuw content creëren. De verpakking kun je uitbesteden maar unieke content creatie is het domein van de IT dienstverlener.
3 – Betrek alle topical experts
De beste content wordt gemaakt door de vele experts met een waardevol netwerk. Zo ontvangen verkopers vele obstakels en vragen en is dit geweldige input om content te maken. Daarnaast zijn consultants dagelijks in gesprek met klanten en ontvangen zijn de meest gedetailleerde vragen die ze iedere keer weer 1:1 beantwoorden.
Conclusie
In de snel evoluerende digitale wereld van vandaag zijn IT-dienstverleners gedwongen om hun benadering van contentcreatie te herzien. Terwijl de voordelen van contentmarketing evident zijn, struikelen veel IT consultancy organisaties over de daadwerkelijke uitvoering ervan.
Het tijdgebrek en de druk op de ‘billability’ verhinderen vaak de invoering van een effectieve contentstrategie. Toch is het cruciaal om te erkennen dat in het hedendaagse B2B-landschap content niet louter ‘content’ is. Het zijn waardevolle antwoorden op zowel latente als expliciete vragen van prospects.
De traditionele, ambachtelijke 1:1 benadering van contentdeling is zowel kostbaar als inefficiënt. Met de opkomst van platforms zoals LinkedIn en de verschuiving van zoekmachines naar meer democratische contentverdeling, hebben IT-dienstverleners nu de kans om hun diepgaande kennis op schaal te delen en zo een veel groter publiek te bereiken.
De sleutel tot 10x effectievere contentcreatie ligt in het digitaliseren van gesprekken, het hergebruiken van deze content in verschillende formats en het betrekken van alle topical experts in het proces. Door gebruik te maken van de intrinsieke kennis binnen de organisatie en deze te combineren met moderne contentdistributiemethoden, kunnen IT-dienstverleners hun bereik vergroten, hun autoriteit in de branche versterken en waardevollere relaties opbouwen met hun prospects en klanten.