De verkoopcursus van een tandarts
Verkopen gaat om meer dan alleen het aanbieden van een product of dienst – het gaat om het bieden van een complete ervaring die indruk maakt en twijfels wegneemt.
In dit artikel deel ik, de waardevolle lessen die ik leerde tijdens een recent bezoek aan een tandartspraktijk.
Het verhaal
Krak, mijn vulling ligt eruit.
Een maand geleden trekt een tandarts 33 tanden bij Toby, het hondje van mijn kids na een tandartsbezoek
Zijn tong hangt er nu standaard uit.
Ik kan mijn bezoek aan de tandarts nu echt niet meer uitstellen, maar ben nu nog banger dan ik al was.
De wachttijden zijn gigantisch en ik kies ervoor om een privé kliniek te bezoeken. Een dag voordat ik kom word ik gebeld om de afspraak te bevestigen op een subtiele en vriendelijke manier.
Ik kom aan en wordt direct bij mijn naam genoemd “Effy hoe is het met je, nog pijn?”
Vervolgens roept de tandarts me binnen en word ik super vriendelijk geholpen. MTV staat op en ik kan semi-relaxed tv kijken – en de tandarts zingt rustig mee. Ze benadrukt dat de hoogste prioriteit is om eerst te repareren wat nodig is.
“Dit gaan we dan ook direct doen en als je weggaat heb je rust”
Ze stelt voor eerst een basis scan te doen en dan nog een 360 graden scan.
“Ik wil mijn theorie graag bevestig zien via de foto’s en…”
Ze vraagt of dit akkoord is. Ik knik volmondig ja. En ze tikt me subtiel op mijn arm aan en onbewust verandert ze op dat moment van tandarts in iemand die ik vertrouw en ‘mag’. Vervolgens loopt een collega binnen met verzoek of ik wil tekenen.
Het bedrag mag er zijn, maar de timing is perfect. Ik zit er lekker in en de ‘operatie’ moet nog beginnen. Het verloopt vlekkeloos en na afloop wordt gevraagd of ik geholpen wil worden voor de andere problemen?
Ook hier is geen twijfel mogelijk. De tandarts geeft aan dat de dr. en ‘big boss’ van de kliniek mij dan graag wil spreken over de aanpak, het programma en de keuzes. Daarna schuif ik aan bij een van de secretaresses om te kijken hoe ‘we’ dit het beste kunnen doen.
De prijs volgt en er is al direct een korting meegenomen. Ik teken en er is geen moment van twijfel. De secretaresse die letterlijk haar gebit laat zien en zegt:
‘Ik heb op veel plekken gewerkt, maar deze kliniek is de beste van allemaal’
Ze glimlacht erbij en zegt: “Waar denk je dat ik dit heb laten doen.
Wow!
Wat een pitch.
Les 1: Eerst urgentie, dan belangrijkheid
De tandarts gaf prioriteit aan het oplossen van mijn urgente probleem voordat ze andere kwesties besprak. Dit toonde aan dat ze echt om mijn welzijn gaf en de focus legde op wat voor mij het belangrijkste was.
Les 2: Verkoop het proces en integreer de inventarisatie in je aanpak
“We starten hier, maken samen een keuze en we eindigen daar.” De tandarts legde elk onderdeel van het proces uit, inclusief de scans en behandelingen. Hierdoor voelde ik me betrokken bij elke beslissing en wist ik precies wat ik kon verwachten.
Les 3: De demo is geen fase, maar een totaal aanpak
Tijdens mijn bezoek liet de tandarts al hun geavanceerde apparatuur zien, wat bijdroeg aan de totale ervaring. Door te laten zien hoe zij hun technologie gebruikten, versterkte dit mijn vertrouwen in hun expertise. Ik voelde de automatisme van het playbook – all dots were connected.
Les 4: Check in elke stap van het proces of de klant akkoord is
Door mij toestemming te vragen bij elke stap, liet de tandarts zien dat mijn mening belangrijk was en dat niets als vanzelfsprekend werd aangenomen. Dit gaf mij het gevoel dat ik controle had over de situatie.
Les 5: Inhoud & verkopen scheiden geeft hogere winstmarges
De tandarts wist hoe ze de inhoud van haar vak en de verkoop moest scheiden. Dit voorkwam dat ze zichzelf saboteerde door te veel te focussen op technische details, en gaf haar de mogelijkheid om een aantrekkelijke ervaring te verkopen in samenwerking met collega’s. En ieder pakte zijn aandeel in deze ervaring.
Les 6: Verkoop een ervaring, niet alleen ‘gaatjes’
“Voor alleen betere gaatjes betaal ik niet de meerprijs.” De tandartspraktijk bood een complete, comfortabele ervaring, waardoor ik bereid was om meer te betalen dan ik normaal gesproken zou doen voor een standaard tandartsbezoek. Dit is value based selling in optima forma!
Les 7: Gebruik de producten die je zelf ook verkoopt
“Waar denk je dat ik dit heb laten doen 🙂 “De secretaresse liet trots haar eigen gebit zien, wat bij de praktijk was behandeld. Dit gaf een authentiek beeld van de kwaliteit van de diensten die ze aanboden. Ze was als het ware de merkambassadeur van de organisatie.
Conclusie:
Deze tandartspraktijk gaf een perfect voorbeeld van hoe je de verkoop van een totale ervaring kunt benaderen. Door in te spelen op urgentie, betrokkenheid bij het proces, het tonen van hun expertise, het geven van controle, het scheiden van inhoud en verkoop, het bieden van een ervaring en het gebruik van hun eigen ga verder producten, wisten ze een indrukwekkende en memorabele ervaring te creëren.
Als sales trainer is mijn advies om deze lessen ter harte te nemen en toe te passen in je eigen verkoopstrategie. Door te focussen op het bieden van een totale ervaring die inspeelt op de emoties en behoeften van de klant, kun je een diepere connectie opbouwen en hen overtuigen om te investeren in wat je te bieden hebt.
Onthoud dat het belangrijk is om je klanten op hun gemak te stellen en hen het gevoel te geven dat ze in goede handen zijn. Wees transparant over je aanpak, geef hen inspraak in het proces en laat zien dat je hun tevredenheid voorop stelt. Dit zal niet alleen leiden tot tevreden klanten, maar ook tot langdurige relaties en mond-tot-mondreclame, wat uiteindelijk zal bijdragen aan het succes van je bedrijf.
Het maakt niet uit in welke branche je werkt, of je nu een tandarts bent of een sales professional, de sleutel tot succes ligt in het bieden van een onvergetelijke ervaring die indruk maakt op je klanten en hen overtuigt om met jou in zee te gaan.
Vergeet niet: if you reach for the hart, the wallet pops out.