Verhoog je succes ratio in de toekomst
Bezwaren zijn een onvermijdelijk onderdeel van het sales proces. Hoe je deze bezwaren aanpakt, kan echter het verschil betekenen tussen een geslaagde deal en een gemiste kans. Daarom is het essentieel om je objection handling proces voortdurend te verbeteren. In deze blogpost zullen we een stap-voor-stap proces delen om je te helpen bij het versterken van je objection handling vaardigheden.
Waardebeoordeling & KPI Bepaling:
Begin met het analyseren van je huidige vermogen om bezwaren aan te pakken. Wat zijn de meest voorkomende en impactvolle bezwaren die je team tegenkomt? Zijn er specifieke punten in het salesproces waar deze bezwaren vaker voorkomen? Op basis van deze analyse, bepaal je je KPI’s. Deze kunnen variëren van het percentage succesvol behandelde bezwaren tot het aantal opgevolgde bezwaren.
1 – Het ontwerp
Categoriseer en prioriteer de bezwaren op basis van hun frequentie en impact. Ontwikkel voor elk bezwaar een scenario voor een rollenspel dat het bezwaar en mogelijke reacties illustreert. Deze rollenspelen kunnen fungeren als praktische gidsen voor je team om bezwaren te herkennen en aan te pakken.
2 – Adoptie
Train je team op de rollenspellen en zorg ervoor dat ze bekend zijn met de meest voorkomende bezwaren en hoe ze deze kunnen aanpakken. Implementeer ook een systeem of tool die het voor je team gemakkelijk maakt om bij te houden hoe ze bezwaren behandelen en wat de resultaten zijn.
3 – Performance en Feedback:
Het meten van de prestaties en het verzamelen van feedback is essentieel om het succes van je objection handling proces te beoordelen. Je kunt bijvoorbeeld regelmatig check-ins of enquêtes houden om feedback te verzamelen van je team en van je klanten.
4 – Improvement
Nu je een duidelijk beeld hebt van de meest voorkomende bezwaren en hoe je team ze aanpakt, is het tijd om deze kennis proactief te gebruiken. Dit kan door content te creëren die deze bezwaren aanpakt en deze te integreren in elke fase van je salesproces en train je sales team:
- Marketingfase: Gebruik content zoals blogs en video’s om veelvoorkomende bezwaren proactief te behandelen.
- Prospectingfase: Deel referenties en succesverhalen om potentiële bezwaren te verzachten.
- Presentatiefase: Gebruik rollenspelvideo’s als voorbereiding en als illustratie voor klanten.
- Voorstelfase: Integreer relevante content in je voorstellen om proactief bezwaren aan te pakken.
Conclusie
Objection handling is een cruciale vaardigheid in sales en het voortdurend verbeteren van je aanpak kan een significante impact hebben op je succesratio. Door de tijd te nemen om je huidige vermogen te evalueren, je team te trainen, feedback te verzamelen, en proactieve maatregelen te nemen, kan je het aantal succesvol afgehandelde bezwaren aanzienlijk verhogen.