Hoe haal je het maximale uit je referral engine?
Referrals, of aanbevelingen, zijn een krachtige marketingtool en de meest toegepaste vorm is vaak een referentie case of case study.. Ze hebben echter strategie en planning nodig om succesvol te zijn. In de praktijk is een referentiecase beperkt tot een publicatie op de website en een pdf voor de sales afdeling om te delen via email met prospects. Dit is waardevol, maar er gaat ook veel waarde verloren als het bij deze aanpak blijft.
In dit artikel bespreken we hoe je een effectieve referral-engine kunt bouwen en hoe je deze referentiecases kunt integreren in je sales proces.
Social proof in je salesproces?
Zodra je een effectief referral proces hebt opgezet, is het tijd om de verzamelde content, zoals quotes en referentie verhalen, in je marketing- en sales proces te integreren.
Het begrijpen en benutten van de kracht van referral content kan een belangrijke rol spelen in het succes van je salesproces. Referral content, zoals quotes en referentieverhalen, bieden een unieke kans om de stem van je klant in je salesproces te integreren. Dit kan helpen om de geloofwaardigheid te versterken, potentiële klanten te overtuigen en uiteindelijk meer omzet te genereren. Hoe je deze content in elke fase van je salesproces toepast bepaalt de effectiviteit van je referral engine.
Hieronder een gesimplificeerd sales proces voor B2B en een aantal voorbeelden per fase:
Fase 1 – Prospecting
✅ Verdiep de problemen in een specfieke branche en verrijk het belscript van de verkoper
Tijdens de prospectingfase kunnen quotes en referentieverhalen potentiële klanten een beeld geven van wat ze kunnen verwachten als ze voor jouw product of dienst kiezen. Ze kunnen een reëel voorbeeld bieden van hoe je bedrijf waarde heeft geleverd aan andere klanten. Zo wil een verkoper altijd kunnen schermen met social proof in een cold call.
Fase 2 – Presenteren
✅ Laat quotes terugkomen in het pitch deck
Als je je aanbod presenteert aan potentiële klanten, kunnen quotes en referentieverhalen dienen als krachtig bewijs van de waarde die je product of dienst biedt. Ze kunnen helpen om je claims te ondersteunen en de voordelen van je aanbod concreet te maken. Neem ze proactief op in je pitch deck
Fase 4 – Voorstel
✅ Benoem de verwachte ROI in je voorstel op basis van je referentie case
Bij het opstellen van je voorstel kun je specifieke onderdelen van je referentiecase gebruiken om de voordelen en de impact van je aanbod te onderstrepen. Dit kan helpen om je voorstel meer overtuigend en geloofwaardig te maken. Denk aan ROI, voordelen en verwachtingen voor de toekomst.
Fase 5 – Bezwaren
✅ Vraag je referentie naar de twijfels en bezwaren, zodat je dit pro-actief kunt benoemen in je gesprekken
Tijdens de objections handling fase kunnen referentieverhalen en quotes helpen om twijfels weg te nemen en het vertrouwen van de klant in je oplossing te versterken. Ze kunnen laten zien hoe je bedrijf eerdere uitdagingen heeft aangepakt en succesvolle resultaten heeft geleverd.
Door maximaal gebruik te maken van de content die je verzamelt via je referral proces, kun je je algehele verkoopprestaties aanzienlijk verbeteren. Het is belangrijk om te onthouden dat het bouwen van een effectief referral proces een voortdurende inspanning is. Tijdens de objections handling fase kunnen referentieverhalen en quotes helpen bij het wegnemen van twijfels en het versterken van het vertrouwen van de klant in je oplossing – gebruik het LAER framework voor een constructieve manier.
Conclusie
Door het maximaliseren van het gebruik van de content die je verzamelt via je referral proces, kun je je algehele verkoopprestaties aanzienlijk verbeteren in elke stap van het proces. Deze content kan je helpen bij het opbouwen van geloofwaardigheid, het versterken van je waardepropositie en het overtuigen van potentiële klanten van de voordelen van je product of dienst.