De SaaS verkoper is een mythe
De SaaS recruiter gaat op zoek naar de juiste match en de zoektocht kan beginnen.
Na een inventariserend gesprek is duidelijk dat SaaS ervaring heel hoog op het lijstje staat.
De eerste kandidaten melden zich aan, maar vallen af, want het oordeel is resoluut.
“De kandidaten hebben geen SaaS ervaring”
Maar even serieus…
Geen wattuh?
Is dat iets met abonnementen?
Mijn eerste SaaS sales job is zeker 25 jaar geleden en ik deed niets anders dan het verkopen van AD abonnementen aan de telefoon.
De meest stressvolle salesjob die ik heb gehad
Niet elk kwartaal een target
Of een maandelijkse bila
Nee, elke dag een hijgende manager die naar het scorebord wijst en dan zoiets zegt als:
“Gisteren was je de nr.1 met 5 verkochte abonnementen en nu de nr.3, gaat het goed met je”
Na de lunch wel even knallen.
Er is helemaal geen tekort aan Saas verkopers.
Wel een groeiende kortzichtigheid…
En om de olifant maar gelijk te benoemen: SaaS verkoper valt in de categorie “bullshit bingo“.
Natuurlijk zij weten als geen ander wat een MQL, SGL, QBR, Discovery call en la la la la la is, maar een prospect gaat je echt niet minder waarderen, omdat je ‘papa en mama taal’ gebruikt die iedereen kan volgen.
1 – Intrinsieke motivatie
Allereerst moet een AE vooral beschikken over resilience , drive, passie en energie.
De tijd die nodig is om dit te ontwikkelen is tientallen jaren. Vaak aangeboren en soms aangeleerd door omstandigheden.
2 – Verkoopskills
Kun je op een hoog niveau presteren of heb je het gewoon vaak gedaan?
Verkoopskills gaan over performance en niet over participatie. Variërend van telefonische acquisitie, social selling, presentatie technieken en de kunst van het onderhandelen.
De tijd die nodig is om de totale set aan verkoop skills eigen te maken is 2-5 jaar, maar een geweldige performance meer dan 10 jaar
3 – Volwassenheid.
Dit is een gevaarlijke, want er zijn hele jonge verkopers die erg volwassen zijn maar het tegenovergestelde is ook waar.
Het is echter niet te onderschatten wat het belang is van een bepaalde mate van volwassenheid om ieder gesprek met geloofwaardigheid te kunnen voeren.
Gunnen is namelijk vele malen makkelijker als je het gevoel hebt dat de andere persoon op je lijkt.
De buyer heeft 3 kinderen en jij hebt net verkering.
Niks mis mee, maar je empathische vermogen moet wel op steroids draaien om dit te compenseren.
4 – Aantonbare ervaring
Weleens de gehele verkoopcyclus in B2B zelfstandig te doorlopen…Van lead tot deal?
Dit is de reden waarom vele AE’s eerst een tweetal jaren SDR zijn geweest of verkoper bij een IT consultancy organisatie waar het onderscheid nauwelijks aanwezig is tussen SDR en AE.
12-24 maanden ervaring is meer dan voldoende.
5 – SaaS ervaring.
Graag zou ik zeggen: “totaal irrelevant, maar enige nuance is op zijn plaats”.
Maar laat ik toch ongenuanceerd beginnen. SaaS verkoop is in de regel veel minder complex dan niet-SaaS. 9 van de 10x heeft een SaaS bedrijf een sales playbook, want schaalbaarheid zit hem niet alleen in het product, maar ook in het proces.
Met andere woorden. ‘Play by the book’ en de kans op succes is groot. Aan de andere kant is werken volgens een methodische aanpak niet voor iedereen weggelegd.
Het is namelijk iets meer wetenschap dan kunst.
Het effectief kunnen toepassen van een playbook duurt 6-9 maanden.
Met ervaring misschien iets korter, maar kan prima gecompenseerd worden met laag 1 t/m 4. Andersom gaat nooit lukken.
De SaaS verkoper is een mythe als werven en selecteren begint bij stap 5.
