Recruitment van sales ‘moet’ beter.
Sales recruitment vergt een andere directere aanpak bij het aantrekken van de talent.
Verkopers zijn kritischer, omdat ze zelf iedere dag worden aangesproken op iedere detail dat beter kan in de interactie met prospects en klanten.
Het is een doelgroep die over het algemeen beschouwd kan worden als een doelgroep met een hoog EQ en empatisch vermogen.
Keuzes worden door verkopers weliswaar gemaakt op basis van financiële perspectieven, maar dit is niet waar het spel begint.
De reden waarom bedrijven vaak de beste verkopers niet eens te spreken krijgen heeft vaak te maken met een recruitment aanpak die als te rigide en complex wordt beschouwd.
Hieronder een aantal zaken die verkopers belangrijker vinden alvorens te kiezen om een selectie traject in te gaan.
DNA
De grootste denkfout die bedrijven maken is dat verkopers totaal niet geïnteresseerd zijn in het DNA van de organisatie.
Het tegendeel is waar.
Verkopers willen zich veilig voelen in een organisatie.
Dit betekent in de praktijk dat ze willen begrijpen wat de mate van support is als er met tegenwind moet worden verkocht.
Een sterke visie en missie is dan ook belangrijk, maar uiteindelijk moet zich dat terug vertalen in de spelregels van de organisatie en de sales afdeling.
Transparantie
Investeren in een potentiële opdrachtgever is tijdsintensief.
Het zoeken, selecteren en kwalificeren is een bijbaan voor iedereen die op zoek is naar een full-time job.
Er is echter niets pijnlijker dan de 1e of 2e ronde ingaan zonder te weten of er een match is op de basis voorwaarden.
Het moet kandidaten makkelijk worden gemaakt door een transparante aanpak van werkgevers. Een andere belangrijke manier om de transparantie te verhogen is duidelijk te communiceren hoe het recruitment proces eruit ziet.
Laat de kandidaat niet vanaf het eerste moment te hard werken, maar bouw dit geleidelijk op.
Snelheid
Verkopers willen snelheid.
De 1e allergie ontstaat is het moment dat er teveel schakels zijn tussen de hiring manager en de kandidaat.
Dit ontstaat vaak door het inschakelen van een extern bureau dat in direct contact staat met de recruiter of HR medewerker van de organisatie.
En de HR medewerker die dan als filter fungeert richting de hiring manager.
De 2e allergie is als het weken of soms zelfs maanden moet wachten op een reactive – for good or for bad.
Toekomst van sales recruiting
Uiteindelijk laten verkopers zich niet intrinsiek overtuigen door een indrukwekkende kantooromgeving, een geweldig salaris of de extra’s.
Uiteindelijk is er één vraag onuitgesproken, die expliciet moet worden gemaakt. Het is de roze olifant in de kamer.
Voor wie en met wie ga ik samenwerken is by far de belangrijkste vraag van de verkoper.
Oftewel met wie krijg ik te maken als salesmanager.
En om het praktisch te houden: wat is de management style als de druk groter wordt?
Tips sales recruiting
- Geef de bandbreedte van het salaris & OTE
- Maak het recruitment proces op voorhand duidelijk
- Laat de hiring manager een korte video maken om zichzelf voor te stellen
- Stel kandidaat verkopers in de gelegenheid om direct te bellen met de hiring manager
- Laat de sales kandidaten kennismaken met collega’s in een vroeg stadium