Skip links
Is verkopen een kunst of wetenschap?

Is verkopen een kunst of een wetenschap?

Verkopen een kunst of een wetenschap?

Is verkopen een kunst of een wetenschap? Wanneer deze vraag wordt gesteld zijn de meningen uiteenlopend.

Zo hebben sociale wetenschappers o.a via vele experimenten aangetoond dat mensen beïnvloedbaar zijn door het toepassen van bepaalde technieken.

Denk bijvoorbeeld aan Dr. Cialdini die met zijn boek Influence heeft aangetoond dat er 6 wetten zijn om mensen met relatief simpele technieken te beïnvloeden.

Een van de 6 wetten betreft het reciprociteitsbeginsel.

Denk zelf eens na over de sociale druk die je voelt als iemand je op LinkedIn feliciteert of je voor de zoveelste keer ‘een like’ geeft op een door jou geplaatst artikel.

De kans dat je de volgende keer hetzelfde doet voor de ander is groot.

Dit is toch simpel te leren?

De wetenschap laat weinig ruimte voor interpretatie.

Als sales een pure wetenschap zou zijn dan zou je iedere situatie uit je hoofd kunnen leren.

Maar laten we eerlijk zijn.

Als je alle woorden in een bepaalde taal zou kennen, zou dit dan per definitie betekenen dat je op hetzelfde niveau een presentatie kan geven als een native speaker?

Waarschijnlijk kom je in de buurt alleen als je presentatie technieken subliem zijn. Zoniet, dan ben je kansloos.

Mijn weerwoord is dat je iedere techniek wel kunt leren, maar dat je uiteindelijk wordt afgerekend op je performance als verkoper. Oftewel, hoe goed ben je in staat als verkoper om een bepaalde techniek uit te voeren.

En dan komt er een dimensie bij die ver af staat van een wetenschapelijke benadering. Timing!

De wetenschappelijke aanpak

Verkoop wordt een kunst op het moment dat je een situatie aanvoelt of herkent die niet in het handboek staat.

Een net iets andere situatie kan voor de wetenschappelijke verkoper alles in de war gooien.

Herken je bijvoorbeeld dat je gesprekspartner niet de waarheid vertelt, informatie achterhoudt of je uitdaagt om te zien of je je staande kan houden als je te maken hebt met een dominante gesprekspartner die je probeert te framen.

In B2B is de kunst van het verkopen belangrijk, maar krijgt de wetenschap langzamerhand de overhand.

Denk hierbij aan de opkomst van de SaaS bedrijven die volgens een strak proces verkopen en zoveel data verzamelen via tools als Gong.io dat het vreemd zou zijn om iedere keer opnieuw het wiel uit te vinden.

Sales is wetenschap als het gaat om het vormgeven van een proces dat is gebaseerd op ervaringen en data.

Vervolgens wordt deze input gebruikt om het gewenste gedrag te beschrijven voor iedere stap in het verkoopproces.

En dit met als doel is om verkopers nog beter in staat te stellen om hun talent nog beter te kunnen gebruiken.

Wij geloven dat een talentvolle verkoper in staat is om iedere wetenschappelijke aanpak zich snel eigen te maken.

De uitdaging is de verkoper te vinden die bereid is om op een andere manier te verkopen.

En dat zien wij toch als een kunst.

Ontvang de laatste digitale sales tips

Meld je aan voor de nieuwsbrief.

man on rocket 3d