De kracht van Social Selling voor de buyer
In de wereld van social selling is het van vitaal belang om niet alleen te weten hoe je producten of diensten moet verkopen, maar ook om diepgaande relaties met potentiële klanten op te bouwen. De reden waarom social selling werkt voor de koper wordt mooi geïllustreerd in deze video. De verkoper speelt namelijk een cruciale rol als context broker en de handshake is nog steeds een belangrijk gegeven. Kijk je mee?
Kopers zijn niet op zoek naar meer informatie, maar wel een betere context. De verkoper speelt hierin een belangrijke rol, omdat kopers slechts een aantal keer kopen in hun carriere wat de verkoper wekelijks of maandelijks verkoopt. Autonomie, Verbondenheid en competentie spelen hierbij een cruciale factor om tot gunnen te komen.
Autonomie: In social selling is het van essentieel belang om potentiële klanten de autonomie te geven om hun eigen beslissingen te nemen. Door hen de vrijheid te geven om te kiezen wanneer en hoe ze willen deelnemen aan interacties, kunnen verkopers de motivatie van potentiële klanten vergroten. Ze voelen zich niet gedwongen, wat kan leiden tot meer betrokkenheid en positieve besluitvorming.
Verbondenheid (Relatedness): Social selling draait om het opbouwen van betekenisvolle relaties. Het stelt verkopers in staat om persoonlijke verbindingen te creëren met potentiële klanten door middel van authentieke interacties en waardevolle inhoud. Het gevoel van verbondenheid kan potentiële klanten motiveren om zich meer betrokken te voelen en de relatie met de verkoper te verdiepen, wat cruciaal is voor langetermijnsucces.
Absolute aanrader als onderbouwing van de theorie in praktisch zin is het boek Drive van Daniël Pink.
Competentie: Om succesvol te zijn in social selling, moeten verkopers zichzelf positioneren als deskundigen in hun vakgebied. Door waardevolle informatie te delen en expertise te tonen, kunnen ze het gevoel van competentie bij potentiële klanten vergroten. Potentiële klanten hebben vertrouwen in de verkoper als een betrouwbare bron van kennis en oplossingen, wat hun motivatie kan versterken om met die verkoper samen te werken.
— Lees hier mee over de Trust Mindset training voor de customer facing professional die zichzelf niet als verkoper ziet.
Conclusie
Het begrijpen van de motivatietheorieën van Deci en Ryan en hoe deze factoren van invloed kunnen zijn op social selling, stelt verkopers in staat om strategieën te ontwikkelen die niet alleen gericht zijn op het verkopen van producten, maar ook op het opbouwen van waardevolle en duurzame relaties met klanten.
Het draait allemaal om het creëren van een omgeving waarin potentiële klanten gemotiveerd zijn om actief deel te nemen aan het verkoopproces, terwijl hun gevoel van autonomie, verbondenheid en competentie wordt gerespecteerd. Dit is de sleutel tot succes in de moderne wereld van social selling.
En dat maakt het dat social selling niet alleen voor verkopers is, maar voor iedere customer facing professional. Eerst de relatie en daarna pas de deal. Lees hier meer over onze social selling training.